发布文号: 晋市政发[1991]45号
由于部分企业产品销售不畅，造成产品积压，产成品资金占用不断上升，已成为当前经济工作中一个十分突出的问题，也是造成不少企业亏损或盈利大户效益下降的重要原因。因此，下大力抓好销售工作，以此为突破口，促进企业走出困境，渡过难关是我市目前经济工作的重点。
为了深化改革，搞活企业，进一步强化销售工作，在继续用足、用好、用活国家和省、市已经制定的一系列关于搞活销售工作政策的基础上，根据我市实际，特制定以下措施：
一、强化厂长(经理)的商品经济意识和市场观念，真正实现“三个转变”
1、企业是产品的生产者，又是产品的经营者，因此，企业要真正实现“三个转变”。
一是厂长(经理)要转变、更新观念，树立商品经济和市场意识，强化经营战略思想。厂长(经理)每年至少要有二次走出去到外地和用户进行市场调研，征求用户意见，收集销售、技术和新产品开发等各种信息，预测产品发展前景，加大企业在市场、信息、产品开发、销售方面的投入和工作量，真正从思想上实现由产品经济向有计划的商品经济的转变，把市场作为企业赖以生存的基础。
二是企业要转轨变型。真正由过去的生产型向生产经营型转变，彻底摆脱产品经济观念的束缚，改变过去那种只重视生产、不重视销售的单纯生产思想，在抓好生产的同时，更要注重抓好销售工作，真正以市场需求为导向，积极组织安排生产，确实做到以销促产。
三是经济考核指标要转变。各级政府和企业主管部门在考核企业时，要由单纯考核产值、产量等速度指标转达到着重考核企业的销售收入、质量和成本等综合指标上来，引导企业确实生产市场适销对路、质优价廉的产品，而且确实把产品变成商品，避免企业产品的积压。
二、加强销售工作的宏观指导
2、为了加强销售工作的宏观指导，统筹协调全市产品的销售工作，提高销售人员的业务素质，市、县(区)都要成立优秀销售工作者协会，定期不定期召开会议，互相交流技术和产品销售信息，培训企业的销售人员。
3、各级经济管理部门和经济研究部门要充分认识住处的重要性，多层次、多渠道广泛收集并向企业发布技术和销售信息。技术住处主要以市科技情报研究所和科技交流中心为主，经济信息主要以市经济研究中心和市计委销售中心为主，产品信息主要以经委为主，定期召开信息发布会，以指导全市的生产。
市经委还要把全市的工业产品汇编成册，发给各级经济管理部门、研究部门、企业的销售产品和在外地工作的同志，以便他们广泛收集信息，促进全市产品的销售。
三、健全销售机构，强化销售力量，提高销售人员的地位和待遇。
4、各企业者要有专门的销售机构，有条件行业或企业可以成立销售公司，负责经销本系统、本行业、本企业的产品，独立核算，自负盈亏。组建行业销售公司一定要根据产品的销售量和市场需要，按照成立公司的具体条件从严审批。机构要精干、效能，要把责任心和事业心强，有开拓进取精神，务实，能打开工作局面的同志选拨到公司来，不能把公司作为安排富余人员的地方。企业主管部门因组建公司，机关人员减少后，拨给机关的财政经费不减。
5、销售人员的配备完全由企业根据行业特点和产品销售的易难程度自行确定，不受精简机构和压缩非生产人员的限制。特别是目前产品积压严重的企业，要扩大销售队伍，强化销售力量，把事业心和责任心强，懂技术，会经营，善交际，勇于开拓，能吃苦耐劳的职工选拨到销售工作的岗位上来，发挥他们的作用。销售人才缺乏企业，可向社会公开招聘，择优选定销售人员。
6、市政府每年表彰奖励一批在销售工作中做出突出贡献的单位和个人，分别授予优秀销售单位(企业)和优秀销售工作者的荣誉称号。优秀销售工作得在政治上和生活上与市劳模同等待遇，除记功表彰外，浮动一级工资一年。连续三年被评为优秀销售工作者，浮动工资转为固定工资历。凡被评为市优秀单位的销售人员，可以浮动半级工资一年，连续三年被评为优秀销售单位，销售人员的半级浮动工资可转为固定工资。
7、企业销售人员在评定职称、住房分配、子女就业和提干等方面，要与管理人员和技术人员同等对待。对产品销售难度大的企业，销售人员在各方面要优于管理人员和技术人员。在销售人员外出联系业务期间，企业要派专人帮助家属购买柴、米、油、盐等日常生活必需品和帮助解决子女上学、家属就医等问题。
四、继续放宽销售政策，充分调动和保护销售人员和积极性和主动性
8、企业要扎扎实实推行和完善多种形式的销售承包责任制，层层签订承包合同，厂长(经理)与企业销售部门、企业销售部门与销售人员分别签订承包合同。有条件便于核算的企业都要实行销售任务和销售费用全额承包，即大包干。不宜实行大包干的，也要尽可能采用多种形式的承包。
9、承包的指标一般应包括产品的销售量、价格、货款回收等；承包费用一般应包括销售人员的工资、奖金、差旅费、宣传费、销售活动经费和其它按规定在销售费用中列支的项目。
10、销售承包费一般按企业销售收入的一定比例提取。具体比例由企业照上年或前三年的平均数，结合当年产品销售的易难程度或其它实际情况自行测定。销售承包费用，生产企业列入销售费用，商业、供销企业列入商品流通费用。
11、对九O年底以前的库存积压产品，经企业申请，由同级经委、主动管局、财政、税务、物价等部门审核认可后，可限期作一次性降价处理，所造成的经济损失先作挂帐处理，银行不按逾期贷款对待，税务部门根据具体情况，按照税收管理权限，分别给予缓征、减征和免征产品税的照顾，待企业经营情况好转后再作彻底处理。
12、加速沉淀资金的回收。各企业主管部门和企业要把沉淀资金的回收当作当前的重点工作来抓，结合清理“三角债”，会同银行、物资、法院、检察院等部门，组织强有力的力量，通过银行、流通等渠道，依法催收沉淀资金。如欠债单位交付货款确有困难，可采取以物抵债的办法，根据被欠方生产的需要，以物代款，加速沉淀资金的回收。对九O年底以前的沉淀资金回收实行单项承包，根据资金的沉淀年限长短、欠款类别和款额大小，分别按比便提取回收奖。回收奖比例由企业向主管部门和同级财政申请同意后执行。
13、各经济管理部门和行政监督部门要牢固树立为经济建设服务、为企业服务、为生活服务的思想，保护厂长(经理)和销售人员的积极性和创造性。要掌握好政策界限，要把违法乱纪和改革中的某些偏差区别开来。对某些举报要具体分析，注重调查研究，不要在情况不明时下结论，更不要登报宣传。对实行销售承包的企业，销售费用的开支一律不查。由于其它部门进行审查厂长(经理)时，要按照管理权限履行批准手续；在审查销售人员时，要与企业主管部门商量、通气后，再进行调查、审计。企业厂长(经理)和销售人员为拓宽销售渠道，而发生的一些不合理开支，只要不是中饱私囊，可不予追究，但要完善制度，堵塞漏洞。年终各企业要严格按销售承包合同与销售部门和销售人员如数兑现，不能中止承包合同或不况现。
五、拓宽大销售渠道，建立销售网络
14、各企业要经常向用户征求意见，互通信息，定期慰问。对长期、固定并信誉度高的用户，要在产品畅销时，按时、保质、保量供货，以便巩固老用户。同时要积极开辟新的销售市场，寻找新的用户，建立长期、稳定的大用户，占领一定的主导市场。特别是煤炭、化肥、生铁等大宗产品的企业，要讲求信誉，提高产品质量和服务质量，建立长期、稳定的销售市场。所有企业销售公司都要以优质的服务、合理稳定的价格和较高的信誉来争得用户，赢得用户的信赖。
15、所有企业都可以在市内外建立销售站和信息点，不仅销售产品，而且要注意收集市场销售信息和技术信息以及新产品开发信息，每提供一条信息，按价值的多少和重要程序给予一定的奖励。销售员和信息员可以由本企业派出，也可以有偿委托或聘请企业以外的人员担任。
16、实行有奖销售和举办各种类型、不同规模的产品展销会、交易会、定货会以及组织工业吕下乡等多种销售方式，扩大销售渠道，养活中间一月节，使生产企业直接与消费者见面，把工业吕直接送到消费者手中。
17、搞好售前、售中和售后服务，主动上门为用户介绍产品性能、用途，积极帮助用户安装、调试、维修。要建立固定的服务点和维修点，或建立售后流动服务队，定期维修，搞好追踪服务，以一流的服务水平赢得用户的信赖。
18、加强产品的宣传。各级党政领导都要带头宣传、介绍本市的产品，扩大我市产品的影响。各企业要重视广告效应，通过广播、电视、报刊、板报等多种宣传工具和召开座谈会，举办示范表演等多种活动，及时宣传本企业的产品，以提高产品的知名度，提高产品市场占有率和覆盖率。
19、要充公发挥国营商业、供销社的流通主渠道和蓄水池作用，工商双方要逐步建立稳定、可靠的供销渠道，双方签订地产品供销承包合同，确保地产品销售的稳定增长。要建立工商、工贸联系制度，每季由经委、财委组织有关工商、外贸等企业召开一次供销联席会，及时协调解决供销中存在的困难和问题，商业、外贸企业要主动为工业企业提供市场信息，反馈用户的意见和建议，以便工业企业及时采取对策改进和调整产品结构，从而开拓市场，以流通促进生产。
20、商业、物资部门在同质同价的条件下，必须优先销售地产品，特别是化肥、棉纱、棉布、丝织品、各种食品等人民生活必需品。生产企业在同等的条件下，必须优先使用本地的产品，特别是能源原材料工业产品，对于发现应该销售和采用本市产品而舍近求远从外地订购同类产品的企业，要给予厂长(经理)一定的部分。并扣罚厂长(经理)年工资的5%，扣罚企业购进产品(商品)金额的20%。凡经销和使用市内产品的企业，银行要优先贷款，铁路、交通部门要优先给以承运。凡经销本市产品的专业销售公司，纳税确有困难的，可按税收管理权限给予减免税照顾。
六、强化质量意识，提高产品质量，积极鼓励调整产品结构，开发适销对路的新产品
21、各企业要牢固树立“质量第一”、“质量就是生命”的观念，加强质量管理，强化质量意识，确保生产出高质量的产品。企业主管部门和技术监督部门要定期不定期地抽查企业的产品质量，第一次抽查不合格的，给予黄牌警告，限期整改。第二次抽查不合格的，吊销生产许可证，责令其停产整顿。并建议有关部门免除厂长(经理)的职务。
22、各企业要从发展的长远着眼，不断开发适销对路的新产品，加快产品开发步伐，力争做到“生产一代、试制一代、设计一代、研制一代”，增强企业的发展后劲和竟争能力。要用好、用活国家和省扶持新产品开发的有关优惠政策，按时足额按产品销售的1%提取新产品开发基金，不足使用的，可再适当提高提取比例。
