最近从网上看到，《保险营销员管理规定》将从7月1日起实行，《规定》将对“从资格准入、从业行为管理直至市场退出，作全程动态的监管”。这是监管机构一直致力于规范保险代理人市场所做出的新举措。事实上，从1992年保险代理人制度进入中国保险市场伊始，保险代理市场便一直是保险业内外共同关心和广为谈论的话题。这一新的保险营销制度在为我国保险市场带来高额的保费增长的同时，也带来了许多新的问题：比如保险代理人片面扩大保险产品的某一方面的功能，承诺不实的高额回报，有意回避或错误解释投保人关心或不了解的条款误导广大的投保人，越权代理，扩大承保范围，承保某些高风险标的或自行签单，甚至逾期划交保费、挪用保费等等。为解决这些问题保险公司和保险监管机构作了不少努力：97年中国人民银行颁布了《保险代理人管理规定(试行)》，建立了一套包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人的保险代理人管理制度;中国保监会成立后，对保险中介实行分类监管，先后颁布了《保险代理机构管理规定》、《保险经纪机构管理规定》、《保险公估机构管理规定》和《保险兼业代理管理暂行办法》;从99年就开始了“保险代理人资格考试”;保险公司也加强了对代理人的培训，加强对保险单和保费的管理。这些举措规范和促进了我国保险代理人市场的发展，但仍然存在许多问题，这些问题已经并仍将对我国保险市场产生诸多不利的影响。这说明两个问题：(1)保险代理人对我国保险市场的发展很重要;(2)对保险代理人进行有效的管理很难。

　　保险代理人的重要，可以从有关数据中看出：我国现有保险代理人146.78万，财产险保费收入约40%来自各种代理人，寿险业务保费收入约80%来自个人代理。保险代理市场的难以管理，已是公认的事实。在讨论可能的解决办法之前，我们首先应搞清楚问题产生的根源。保险代理人包括个人代理、专业代理和兼业代理，为了简化问题，我们在这里主要指个人保险代理。

　　查阅国内各种有关保险代理人的文献，大都用委托-代理人模型作为分析的框架。认为由于代理人对保险公司拥有信息优势而产生道德风险，保险代理市场存在的所有问题都与此有关，保险公司的对策便是如何对代理人进行激励。如果没有信息不对称，最优的风险分担要求委托人承担全部风险;在信息不对称下，为减少道德风险不利影响对代理人进行的激励产生了对风险分担的替代。在一般的委托-代理人模型中，只要激励足够强，道德风险就可以避免。但我国代理人市场现存的主要问题(如前述)，其根源不是缺乏激励，而是激励太强：代理人的收入全部来自保费提成，没有固定的收入，就是说比保险公司具有更高风险厌恶的代理人承担了推销保险的全部风险。在这种制度安排下，代理人收入最大化的目标等同于保费最大化。然而，代理人销售的不仅是保单，更是一种服务;代理人的业绩不仅体现在保费收入的数量上，也体现在服务的质量上。由于对质量的考核却远远难于对数量的衡量，保险公司只能通过数量指标支付代理人的报酬。既然收入只与保费数量有关，代理人便会想方设法尽量多地卖出保单，忽视服务质量。因为提高服务质量要花费代理人有限的时间和精力，而这部分时间和精力本来可以用于卖出更多的保单呢!更有甚者，还有的代理人以种种不诚实的手法，有意地以牺牲质量为代价来增加保费收入!这便是保险代理市场问题的根源。

　　代理人工作任务的多重性在单指标过强激励条件下带来的代理人问题，对于保险公司来说是无可奈何的事。因为代理人的工作性质决定了保险公司不可能有效监督代理人每天“上班”时间是在努力工作还是坐在茶馆里喝茶聊天，任何固定工资都将导致套利行为：有的代理人每天只须参加半个小时的晨会便能获得报酬而不从事任何销售、展业活动。无套利的均衡条件便是固定工资为零。

　　分析到此，读者大概已经猜到我想说的结论：为解决代理人市场存在的问题，保险人须要加强对代理人服务质量的监督和激励。事实上，许多保险公司早已做了不少这方面的努力。但由于对质量进行监督、激励的难度较大和成本较高，其它的替代措施也是必须的：如加强对代理人的培训和职业道德教育;监管机构的各种法律、法规;事后的奖励与惩罚等。

　　前不久有新闻报道说，在就业非常困难的今天，保险公司却招不到足够的代理人，即使“门槛已经很低”了。这说明保险代理人制度还是有很强的生命力和相对其它销售渠道的竞争优势。尽管保险公司有着许多的无奈;尽管媒体说某某保险公司正“花费巨资”，试图把“代理人”改造为“职员制”;尽管有人在怀疑“保险代理人制度能走多远?”我依然相信代理人制度仍将是我国保险市场尤其是寿险市场的主要销售渠道。其理由来自代理人制度相对于其它制度的比较优势(在此恕不详解，且假设读者与我对此持相同观点)。同时这一制度也将面临相关约束条件变化导致比较优势改变带来的竞争和挑战：其一是技术的进步和变迁;其二是制度的演进和改变。由于网络和通讯技术的进步，保险公司可能“建立一个统一销售渠道战略，消费者可以在代理机构、银行、互联网或无线/PDA之间任意选择他们购买保险产品的方式”。而银行和保险公司在将来可能的资本联合导致银行保险对代理人市场份额的侵夺则是制度演进对代理人制度作出挑战的例子。