深耕细作六载，慕尼黑再保险集团(下称“慕再”)人寿再保险终于品到中国市场的“甜头”了。

　　中国56家寿险和健康险公司，80%都是慕再的客户，别人减员，慕再在增兵，其今年仅中国大陆地区人寿险再保费收入已超过8亿元人民币。

　　飙涨的中国业务促使慕再首位来自寿险再保部门的董事JoachimWenning，把他任命后拜访亚洲客户的第一站选在了中国北京。“董事会对一个市场重视与否就看董事拜访该市场的次数。”11月30日，Joachim在接受本报访问时说。

　　而Joachim此行寓意着，慕再已将中国列为加大投入的首选之地。

　　八成市场份额背后

　　较其他国际再保巨头，从经营风格到市场表现，慕再都有些 “另类”。

　　慕再中国大陆和香港地区人寿再保险总经理张路群直言，慕再的本土化较为彻底，起用本地人才并给予其足够的授权，正由于慕再较强的执行力才有今天的表现。“除了财务负责人是外籍人士，其他管理团队中无一例外都是本土化人才。”

　　在张路群看来，用本土专家、经理将外资经验的体会传导给客户，实用性更强，效果更甚。

　　“直保公司眼中，我们就像邻家男孩一样，耐心倾听，并帮助其解决问题，中国寿险市场中，很多寿险公司成立不到5年，有许多成长的烦恼。”张路群说。

　　而100%本土化之外，慕再的一个“温柔利器”是为直保公司提供专业的咨询顾问服务，如采取“劳动密集型”的服务模式，其深度咨询服务远远超出传统再保险的服务范畴，并帮助直保公司解决核心经营问题，如产品、利润、流程以及专业化管理等。

　　“我们不收取直保公司的任何咨询费，而是将其转换为再保险费收入，通过再保险获得收益。”张路群说。

　　慕再北京分公司寿险高管刘占国说，寿险再保业务是“慢活”，不能立竿见影;能有95%的行业市场份额，某种程度上，的确得益于慕再的顾问式服务，尽管做了很多高质量专业化的咨询项目，但并不收取费用。

　　Atlas咨询服务项目就是一个例证。Atlas项目通过系统性地审核客户公司的新业务处理规则与流程，比较国内外最佳操作实践，找出存在的差距，并提出有针对性的解决方案。通过此项目的实施，可以协助寿险公司在新业务管理方面实现与国际最佳操作模式的接轨。

　　产品设计方面也有实例。在Joachim看来，中国寿险产品目前以储蓄型产品为主，但未来市场成熟后，将会以保障型产品为主。因此，慕再尝试在中国帮助直保公司推出新型保障型产品，有的甚至成为其主打产品，如保障递增的英式分红终身寿险、长期护理保险等。

　　“慕式”布局

　　接下来，慕再正计划拓展北京之外的市场，如在上海设立分公司等，一位慕再北分高管表示，这取决于中国业务的发展态势。

　　无论如何，正如Joachim所言，亚洲市场已成为慕再长期发展战略的重点。据悉，慕再总部还将其亚洲区寿险再保险业务的管理从慕尼黑总部转移到亚洲。

　　“慕再寿险再保险业务并未受到寿险直保市场疲软的影响，与去年相比反而增长了3倍，一个重要原因是，亚洲一些寿险公司经营出现问题，更需要用再保险方式分担风险，增加资本，化解其偿付能力难题。”Joachim说。

　　目前，“慕再北京分公司的寿险再保业务，自去年开始已经盈利了。”刘占国坦言。随着业务的快速增长，慕再中国已有“人手”紧张之感，欲招兵买马，从最初的10多名已发展至目前的40多名员工，。

　　受益于中国市场，慕再在亚洲的保费收入在该集团占比已由1%-2%提高到5%-10%。