团体险、个人险、银行保险堪称寿险营销市场的三驾马车，三者的销售队伍一般互不交叉，尤其是保险公司的个人代理人不能销售。近日，保监会向各家保险公司下发《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》（下称《通知》），打破这一禁区，允许个人代理人销售团体保险产品。

据本刊调查，目前中国的保险个人代理人几乎全部没有工商部门的营业执照，数十万个人代理人也没有中国保监会颁发的代理人资格证书。这样一支销售队伍将给团险带来怎样的发展前景？

个人营销员良莠不齐

按照《》第一百三十二条要求，代理人必须持有中国保监会颁发的代理人资格证书，且代理人要向代理人当地的地方工商行政管理局注册和取得营业执照。但是目前各保险公司管理的个人代理人不具备这些实质性条件。

中国人寿《招股说明书》显示，截至2003年6月30日，中国人寿的个人代理人中，大约37％没有中国保监会的资格证书，而几乎任何人都没有营业执照。中国人寿的理解是，国家工商行政管理总局没有现成的程序来实施个人的注册和执照核发工作。中国人寿相信其他于中国经营的保险公司均面临相同情况。

大量的无证代理人不熟悉保险业务，条款解释不清，随便承诺，误导消费者。保监会对于参加保险代理人资格考试的考生要求是初中毕业以上，因而有资格证的个人代理人，也是良莠不齐。目前暴露出来的个人代理人误导、欺骗、欺诈的事件层出不穷。

一位保险业内人士向本刊指出，现在的保险代理人不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人与保险公司签订的是业务代理合同，而不是劳动合同，保险代理人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系。这使代理人的职业忠诚度和社会认同度较低，保险公司对代理人缺乏有效的激励和约束，当业务出现纠纷时，保险公司和代理人之间相互推诿和搪塞。

据本刊了解，在寿险销售渠道方面，个人代理人依然是最为重要的形式。在保险业务总量中，目前个人营销业务仍占到60％以上。中国人寿有65万名个人营销员，中国平安有20多万名，太平洋人寿和新华人寿的个人营销员也在10万名以上。

毕马威提供给本刊的一份报告称，中国的寿险公司普遍聘有成千上万的代理人员，但他们的效率非常低。国内寿险公司销售队伍的生产率仅及发达国家销售队伍生产率的一个很低的比率，而寿险代理人员在一家公司的平均留任时间很短，导致服务严重不稳定。

催热团险也催生风险