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投资连结保险的营销环境(2)
www.110.com 2010-07-15 09:52


    此外,在个人因素中,消费者的年龄及生命周期阶段、职业以及经济状况等因素的影响程度较大。譬如在不同生命周期阶段(读书、成家、子女独立、中年、老年等)的投资理财需求可能不同,因此消费者对于投资连结保险的保险金额便可能不同职业及经济状况(包括收入水平及稳定性)同样可能影响消费者所选择投资连结保险的类型及保额等。
    替代品
    对于一般的营销人员而言,营销导向的基本观念固然重要,但掌握竞争情况则更有利于拟定正确的营销决策,以顺利实现营销目标。
    投资连结保险与传统保险商品,虽然同样提供保户保障及投资的功能,但由于投资业绩及风险的决定方式及分享程度有所不同,因此商品的属性明显存在差异性。保险营销人员对于投资连结保险的竞争形势分析,应包括产品竞争分析以及渠道竞争分析等两部分。
    产品竞争分析
    为了探讨投资连结保险的产品竞争情况,首先必须了解投资连结保险应如何分类,亦即如何将其区分或差异化。投资连结保险除了区分为投资型寿险险种及年金外,其区分或差异化的方式主要将包括:(1)投资对象选择的多样性;(2)投资业绩及风险在保户及保险公司之间分配的相对比重。譬如,投资对象紧盯着股价指数的指数连结型保单,保户并没有投资对象的选择权;而分离帐户型的投资型保单则可能提供不只一种投资对象的选项供保户选择;又譬如保本或最低投资报酬率的约定,意味着投资风险及绩效并非由保户百分之百地承担。在这个基础之上,保险公司将会推出各种分摊程度的投资连结保险。
    其次,什么产品是投资连结保险的替代品呢?从产品替代性的程度,可区分出四种竞争层次,包括品牌竞争、产业竞争、类别竞争以及需求竞争等。前两种层次的竞争主要来自其它保险同业所销售的投资连结保险及其所属公司的形象,就此部分而言,产品的特质具备多样化、差异化以及从属有力品牌背景者,将比较具有竞争优势。至于后两种层次的竞争,则主要来自非保险业所销售的其它金融理财商品,尤其是银行存款以及基金等与其一同争取潜在客户的金融产品。
    投资连结保险的投资业绩分摊给保户的比重越大(譬如接近100%),与其它金融理财商品(譬如银行存款以及基金等)的竞争就越直接。当投资连结保险的投资绩效尚未显露之时,与其它金融理财商品的竞争并不容易,说服力也不够强。因此在各类投资连结保险中,较好的产品并不是那些将投资业绩近于全部地分摊给保户的险种。换句话说,营销人员应一方面突出投资连结保险相对于传统保险商品在投资业绩方面的想象空间;另一方面则强调投资连结保险对于其它金融产品在投资风险上的有限性。

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