“培训机构销售员”

　　主要话术——用刺激的话语威胁，用诱人的前景吸引。

　　到一家英语培训机构，记者看见业务人员正在对一位女士进行课程介绍：“你想想，你老公这么有地位，而你和他差距这么大，早晚他有变心找‘小三’的可能啊。所以你必须赶紧学习外语，在层次方面跟上，才能保住你的婚姻。”

　　据了解，这些课程业务的类似销售手法还有个英文词，叫“suffer”，意思是使之“痛苦”。

　　很多培训机构都采用类似方法。如果客户说课程没有用?电话销售业务员就会回答：你没有参加怎么知道呢?肯定有用!我给您算一下，您投资这个课程可以受益一辈子的!假设还有60年的人生，那么3800÷60=63元/年，每月5.2元，每天0.17元，而您每年投资大脑63元，可不可以因为思想的巨大改变，从而影响您的事业让您每年多赚20000元?而您每年没有多赚20000元，而只赚2000元。每年是不是已经比每年63元的投资物超所值30倍以上?那您还等什么?

　　专家解读

　　“话”因“术”而变

　　业内人士：话术就是“忽悠”

　　央视评论员何帆透露，所谓“话术”一词最早出现在台湾，台湾保险公司在推销时候慢慢琢磨出“话术”的概念，后来在20世纪90年代初外资公司进入中国，翻译成东北话就是“忽悠”。从风格来说，所谓的话术也分两派，一派是“婉约派”，净说好话、奉承话等赞美、暗示的话，请君入瓮。还有“咆哮派”，专门骗股民，他们认为顾客永远是错的，用气势压到被骗者。总之他们利用人性的弱点，采取各种各样的办法，来打击、摧残被骗者。

　　保险界一位老业务员告诉记者：自1992年外资保险进入中国以后，大量的台湾和香港以及东南亚的保险人员开始登陆上海滩，他们固然带来了海外的一些经验，但同时也将海外的一些术语带进了大陆，比如“保险话术”。话术明显带有一种倾向性、选择性的说辞，要用“术”去包装才行，说白了就是不完全说出保险合同中对投保人不利的内容。

　　营销专家：话术算不上营销

　　曾任《成功营销》杂志的执行主编的国内著名营销专家陈谷先生认为，目前国内流行的“话术”其实是一种推销话术，跟营销毫无关系。营销是通过一系列手段建立起品牌形象，而推销就是把东西卖出去。美国也有推销话术，而且美国的上门推销也很发达，但是推销员和保险业务员都是受尊重的职业，因为他们都讲诚信，只是通过产品的优点来吸引顾客。