在论坛的路在钱方中,看到不少关于如何开店、如何运作品牌的文章。实话实说,多是复制、粘贴而来,对‘有中国特色的户外运动’中商业如何运作可以借鉴之处太少。呵呵,各位商人,鹰爱乱讲话,得罪了。
鹰自02年入此行,也已3年有余。由小地方走入大城市,各种店、各种品牌看过不少。期间看到有些品牌飞速成长,有些品牌悄然退出。就以自己的经验,谈几点户外品牌的运作注意事项。
先看下户外品牌的几种分类:
一、以商场为主要路线,产品更多注重时尚化,以TNF、日高、哥伦比亚为代表。此类品牌优势在于通常销售量很大,有很强的设计研发人员。
二、以户外店为主,中间商型的品牌。此类品牌走入市场较早,但没有自己的研发人员,也没有自己的工厂。多是利用自己在户外圈中的关系,联系厂家生产,而后销售。此类品牌的优势在于初期市场增长很快,对市场需求有一定了解,产品定位较准。比如K2、雪狼。
三、以户外店为主,生产型品牌。此类品牌多是以前为外单加工的工厂,看到国内户外运动兴起,于是注册品牌后分一杯羹。此类品牌的优势在于生产能力强,生产成本好控制,容易取得性价比。如牧高迪、天石。
四、以户外店为主,代理国际上的品牌引进国内。此类品牌的优势在于可以不用自己研发也可以拥有很强的产品优势,有较好的宣传支持。如OSPREY、NORTHLAND。
商场线路的我就不讨论了,对商场我不了解。我只说说后三种,虽然各自优势不同,但定位都在户外店里。所以我想就如何运作这三种类型的品牌说一说。
做任何事情,只要你能为对方着想,也就是为你的顾客着想,就一定能取得成功。做品牌就得为零售商服务,处处为他们着想,把零售商的问题看做是自己的问题,把这些问题在零售商提出之前就能解决掉的话,想不成功都难啊。
零售商最关心的几个问题:商品是否有竞争力、质量是否有保障、售后能否做好、折扣是不是够低、换货率有多少、市场宣传是否跟得上、店面展示有什么支持、店员培训是否做得好、市场是否能规范管理。就这几个问题逐一分析:
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