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售楼揭密:楼盘开发商大搞联谊活动的玄机何在
www.110.com 2010-07-06 10:09

还在犹豫买房吗?参加开发商组织的客户联谊抽奖活动,你肯定是“幸运”的大奖得主,不买这房子哪好意思呀;该收房了,搞个豪华的庆典酒会,送上一份价格不菲的入住大礼,业主还会有不满情绪?如今用各种名目与业主联谊,拉近与准业主的距离,可谓楼盘常见的招数——

  ■促销活动打心理战
  近来,陈先生正为选房犯愁,到底是买A楼盘还是B楼盘﹖两个项目各有利弊,实在不好定夺。作为准业主,陈先生分别参加了两个项目搞的业主联谊活动,A项目有明星助阵,有当日签合同折上折活动,B项目则是抽奖、户外烧烤,对准业主们被捧若上宾的种种活动,陈先生并不怎么感兴趣,但让他没想到的是,在B项目陈先生竟然中了头奖,奖品是价格不菲的欧洲双人游往返机票,而且在此基础上如果签合同,还减免一年的物业费。这突如其来的“馅饼”,“砸”得陈先生直犯晕,陈先生后来对记者说:“这种情况下你只有乖乖签约了。”

  一位做营销策划总监多年的朋友说:这种事太常见了,对犹豫不决的客户最灵,客户以为得了多大便宜,其实中奖率百分之百,没中奖、来参加活动的那些看似业主的人,就不好说是什么人、谁叫来的了,反正人越多就越对准客户造成心理压力,你不买,有的是人买呀,不赶快买可就没了,要不就涨价了。

  ■抽大奖猫腻最多
  如今,项目做活动花样繁多,不断翻新,洋的、雅的、酷的……无奇不有。某楼盘上周搞活动为业主们设了许多有趣的奖项,什么最早买房的业主获“慧眼识珠”奖,当天现场最先买房的业主获“雷厉风行奖”等。

  由于购买人群层次的相对固定,有的高档项目更是使出类似“传销”招数,专门拿出一笔资金给予介绍新客户并成交的老业主,相当于销售提成。有的项目还找专业的策划公司,针对项目的客户人群,盯住各俱乐部,这一招挺聪明,俱乐部会员自然而然地成为该项目的目标客户群。

  业内人士认为,举办活动是必不可少的促销手段,就看谁的花样多、点子好、吸引买房人下定了。某营销策划主管透露说:“搞活动提升项目的人气儿,往往能促使一批准客户下定。抽奖活动的猫腻最多,中大奖的几乎都是准客户,而一旦签了正式合同,再参加抽奖,大奖你肯定拿不着了,因为给你没用了。”

  ■养活了一大批活动公司
  这类活动一般分几种:普通型是图个场面热闹,有点节目演出,给业主发个小礼品什么的;高雅型是开场来段优美的乐曲演奏,请文化界名人助兴,烛光、盛装、美酒、香鬓,搞得像晚宴似的,让业主有一种不仅有钱还有品位的贵族阶层的优越感觉,有一种住在这个社区高人一等的虚荣感觉;另类型多见于以年轻人为主力客群的小户型社区,举办的活动最能与时尚亲密接触,来现场的感觉是,自己变得年轻起来;娱乐型雅俗共赏,什么趣味游戏、现场抽奖、爬山打球等运动项目比赛等,目的是与业主打成一片,加深感情。

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