1997年，全路运输系统营销意识明显增强，营销措施不断强化，营销工作取得显著成效，客运量遏制了连续两年大幅度下滑趋势，货运量实现了稳中有增，运输收入创历史最好水平。客货营销工作虽然取得阶段性成果，但运输市场竞争日趋激烈，铁路营销工作机制、机构、方式、手段等方面还存在一系列亟待解决的问题。为加快铁路面向市场、开拓市场的步伐，增强市场竞争能力，实现增运增收，必须进一步强化客货营销工作。

　　1.进一步强化市场竞争意识。近年来，公路、民航等运输方式发展迅速，经营方式灵活，市场吸引力越来越强，运输市场竞争日趋激烈，铁路份额连续几年大幅度减少，市场形势十分严峻。1997年请求车比上年下降了20％，已逼近装车数。煤炭运量历年稳定增长，1997年却减少了1760万吨。客运量尽管直通客流增幅较大，但总量仍呈下降趋势。市场占有份额下降，不仅使铁路经营陷入困境，而且使铁路运输市场萎缩，生存空间减少，发展失去基础。因此全路必须增强市场意识、竞争意识、营销意识，以强烈的危机感、紧迫感、责任感迎接挑战，积极主动地投入市场竞争。

　　2.确立客货营销战略。营销战略必须坚持以市场为导向，以经济效益为中心，以提高铁路运输竞争能力为重点，优化资源配置，调整产品结构，提高市场占有率，用较少的投入争创最佳经济效益和社会效益。铁路客货营销战略是：充分发挥客运中长途运输优势，巩固、发展中长途客运的主体市场，增加直通客流；积极争取需求旺盛的短途客运市场，扩大市场份额；大力开发季节性、旅游性市场，适应各层次旅客的需要；继续拓宽行包市场，提高行包运量。以简便、快捷、优势的服务，巩固中长途货运市场，争夺短途市场，夺回流失市场；牢固稳住大宗货源，保持大宗货物运量的持续增长；大力拓展集装箱、冷藏运输和国际集装箱运输市场，不断提高高运价率货物运输市场的占有份额。

　　3.明确1998年营销目标。1998年是全面贯彻落实党的十五大提出的各项任务的第一年，也是按照部党组部署，实现三年扭亏增盈攻坚目标的关键一年。全路客货运营销奋斗目标是：货物发送量必保16.15亿吨，力争完成16.2亿吨；煤炭发送量必保7.0亿吨，晋煤外运量必保2.15亿吨，旅客发送量力争超额完成9.2亿人次，换算周转量力争完成16450亿吨公里，运输收入力争完成890亿元，运营扭亏完成30亿元以上，为全路实现扭亏增盈目标作出贡献。

　　4.建立营销组织体系，强化营销职能。运输部门现行的运输组织和管理职能已经远远不能适应市场经济的需要，必须加快建设反应快速、高效运作的营销组织体系，从市场信息处理、快速决策、运力保障、质量保证，以及激励约束等方面，形成一整套有效的营销机制。必须建立健全面向市场、适应市场、责任明确、功能完备、管理定位、整体协调、反应灵敏的市场经营管理功能和客货营销职能。客货营销职能主要包括：研究分析市场，确定目标市场，制定营销战略和规划，研究运价政策和运价机制，制定强化营销的规章、制度、措施和办法，制订运输产品质量标准，检查和监督产品质量，优化产品结构和产品设计，提出全局性的运力保障方案和调整方案，开展营销宣传，进行营销人员培训等。

　　5.打好春运营销第一仗。把春运作为营销的黄金季节，全方位推进客货营销。一要充分安排好客货运能力。按照春运期间南客北货的原则，南战客运，屯客车于中原，满足客流需求；北抓货运，南车北调，提高装车水平。客货运要保重点，保增量，努力组织增运增收，使春运的客货营销工作全面丰收。二要提高服务质量。加强客运组织，改革售票方式，增设售票窗口，提高售票速度，延长售票时间，方便旅客购票；列车加强饮食供应，保证饮食卫生。三要抓好营销宣传，充分利用各种新闻媒体，大张旗鼓地向社会宣传铁路春运准备工作情况，吸引客流。

　　6.调整干线分工，开发客运新的增长点。搞好京广线以客为主、京九线以货为主的分工。利用货运腾出的能力，以增开京广线本线客车为主，增加或延长本线客车13对、经京广线拐弯客车8对，实现京广线客运量新的增长。充分发挥京九线既有能力，增加货物列车开行对数。优化列车开行方案，重新搭构京广线的客车架子，以北京为始发点，组织开行点对点的直达快速列车；单程运行5小时以内的列车开朝发夕归，运行8小时以上的列车开夕发朝至。

　　7.优化北京枢纽运力配置，改善产品结构。建成北京站至北京东站间双线自闭工程。一是把走京山线的部分客车调整走京秦线，同时在暑期增开北京至北戴河的旅游列车，使京秦线成为沟通北京与东北的最便捷的客运通道。二是调整北京站旅客列车的到开时刻，增加铁路在客运市场的竞争能力。三是利用京山线腾出的能力，在京津间开行小编组、大密度、高速度的旅客列车，同时改革客运乘降组织、售票组织、客票价格与结构，提高铁路与高速公路的竞争能力。

　　8.强化扩能改造，增强西南通道运输能力。目前，影响西南通道广元、达县、大龙三个分界口能力的因素主要是供电能力不足。通过增强宝成线、襄渝线、湘黔线、贵昆线的供电能力，打通限制口，提高牵引定数。宝成线年输送能力增加130万吨，襄渝线增加170万吨，湘黔、贵昆线增加350万吨，共计增加650万吨。充分发挥南昆线作用，增加列车开行对数，提高列车牵引重量，增强通过能力，缓解西南通道能力不足的状况。调整南昆线运行图，货物列车增加12对以上。同时增加供电、线路及相关的枢纽能力，改造货运设备和设施，提高综合运输能力，使上下行牵引定数达到3900吨。

　　9.提高列车速度，优化开行方案。加快四大干线提速工程建设，使旅客列车速度普遍达到120公里／小时以上。加快机车车辆的更新改造，明年新造的659辆提速客车，全部装备快速列车，以此增加快速列车对数，调整客车结构，提高客票收入率，增加经济效益。以市场为导向，改革运行图编制和管理办法，加快计算机编图，缩短编制周期，不断提高编图质量和效率。1998年要结合京广、京九干线分工，进一步调整列车运行图，优化列车开行方案，创出精品列车。根据客流需要，及时合理地调整列车编组，充分利用客运能力，满足不同层次的旅客乘车需求。

　　10.积极推行客票销售代理。旅客列车开行局与各有关售票站及路外单位签订客票代售协议，委托办理客票的销售业务。规范收费行为，取消各种售票中的价外收费。实行客票销售代理，代理费按客票收入的3％提取，在成本中列支（具体列支办法由部财务司另行规定），先在一个铁路局搞试点，取得经验后在全路推广。

　　11.推行客车内部承包和租赁。承包和租赁是充分利用运能，盘活资产，增加路收的有效途径。要积极推进管内慢车、市郊车、行李车、餐车承包租赁。慢车、市郊车的承包基数，原则上按不低于该次列车定员票价收入的65％确定。按照包死基数、定额上交、超收归己、欠收不补的原则，与承包单位签订承包收入上缴、服务质量、安全生产等内容的协议。要继续实行“双优”列车定额上交，保持按基本票价90％上缴铁道部的政策不变，并全面推广定额上缴办法。同时要加快研究制定灵活的客运运价政策，充分发挥价格的杠杆作用。

　　12.加快客票发售改革。采取灵活多样的售票方式，大力开展电话订票、异地售票和流动售票，积极发售往返票、联程票和月票，延长预售时间，扩大预售量。加快全路客票发售和预订系统建设，到1998年底，全路客票发售和预订系统建成30个地区售票中心，并对全路快车营业站联网售票，初步实现客票管理和发售的现代化。实行客票票额有偿占用办法，对订票单位和售票车站实行客票票额有偿占用，减少列车虚糜，提高客座利用率。

　　13.搞好行包运输经营。行包运输价率高，潜在市场巨大，是一个值得重视的效益增长点。一要推行行包代理。按照公司化、专业化经营要求，广泛开展行包托运的代理业务，扩大行包无轨运输网点。二要简化行包办理手续。开展接取送达、电话预约、传呼寻领，进一步延伸服务领域。三要实行行包运输价格优惠政策。以行包市场为取向，建立灵活的行包价格运行机制，适应不断变化的市场需求。采取隔离车、行李车包租和行李车回空方向价格优惠等措施。局管内行李车的行包运价上下浮动权下放给铁路局。四要开行行包专列。研究制定行包专列开行办法，大力组织开行行包专列，扩大行包运量。

　　14.探索以列车为基本单位的经营方式。在明确旅客列车的经营责任后，要加快建立以列车为主要考核单位的客运经营机制，由列车担当局负责列车的营销工作，组织列车客票的发售，承担列车经营责任。要改革现有的客运统计制度和统计内容，建立以列车为基本单位的统计报告制度，对客票收入、旅客发送人数、列车上座率等实行按列车统计的办法。

　　15.保持大宗货物运量的稳定增长。能源、冶金、建材、支农类物资运量占铁路货运总量的90％以上，是铁路的主要货源，要紧紧抓住抓好。对大宗稳定货源要及时配送空车，优先组织装车，减少停装限装，提高计划兑现率。特别是要针对去年煤炭运量下降的情况，采取有力措施，抓住煤炭市场，力争晋煤北通道增加1000万吨，南通道增加300万吨运量。充分利用南北大通道能力，扩大铁路煤炭直达运量，增加周转量，提高经济效益。

　　16.打好货运计划改革攻坚战。1998年是货运计划改革的攻坚年，要在太原分局试点成功的基础上取得全面进展。一是实施新办法。用订单取代要车计划表，承托运双方实行经济制约办法；实行全新的货运计划管理办法和货运信息服务办法。二是建成新系统。即覆盖全路并与部分大货主联网的“货运营销及生产管理系统”（简称FOMS）。三是推行新软件。即基础信息、计算方法、车流径路、数据接口和基本需求等多方面的统一软件，实行货运计划、技术计划、实际装车信息的一体化管理。四是实现新功能。方便货主，兑现承诺；确保重点，体现效益；分析研究市场，强化营销工作；信息资源共享，促进运输组织工作。推动铁路运输管理体制、运作机制、思想观念、作业方式和技术手段等多方面的改革。

　　17.积极探索铁路货运代理。通过发展货运代理，解决目前货运工作中普遍存在的环节过多、手续繁杂、时效性差等问题。货运代理要以门到门服务和总体报价为核心，采取国际上通用的揽货方式，为货主提供方便、快捷、安全的全程服务，通过货运代理架起铁路运输企业与广大货主的桥梁。

　　18.继续抓好货运产品的设计开发。要完善“五定”班列开行办法。在继续开好现有站对站班列的基础上，开行满足集结时间短、货源稳定的技术站间的“五定”班列，扩大开行范围，在全路形成“五定”班列网络。要继续增开直达列车，特别是积极发展南北干线的煤炭直达列车。改革直达列车考核奖励办法，鼓励多开直达，降低运输成本，提高运输效益。根据货主要求，开行特殊需求的快运直达列车、冷藏直达列车和鲜活易腐直达列车。继续发展重载运输，在京广、京沪、京九、京哈、陇海五条干线增加5000吨列车开行数量，特别是京广、京沪线要开行5000吨系列重载列车。

　　19.加快集装箱运输改革。集装箱运输是现代运输发展的方向，是铁路运输新的经济增长点，必须创造条件加大集装箱运输改革力度。一要积极与各港务局合作，加快集装箱港站建设。二要采取投资、贷款、融资等多种方式，搞好集装箱集散基地建设及办理站的配套建设。三要大力发展国际货运代理业务。四要抓好集装箱回空利用，提高集装箱的运用效率。五要推进国际箱对外租赁业务，组建集装箱租赁公司。六要继续发展拼箱业务，努力扩大集装箱运量。七要积极发展冷藏箱、罐式箱等专用集装箱技术。八要积极开展国际、国内的多式联运业务，拓展集装箱运输市场。

　　20.积极推行货场内部企业化经营。在货场实行内部企业化经营试点的基础上，进一步拓展到所有的FOMS联网站及有铁路货场的二等以上车站。通过实行铁路货物运输服务合同，推行运输服务订单制，使货场成为铁路货运产品的营销窗口，实现规模化经营和集中化运输。继续抓好货场的“四自”建设，加强内部管理，理顺关系，规范行为，提高服务质量。

　　21.搞好保价运输，提高货运信誉。保价运输是铁路运输的组成部分，保价质量的高低直接关系到客户的利益。要加快建立高效的保价运输机制，提高理赔质量和速度，提高保价的奖励比例，搞好保价运输的宣传，为营销创造良好的环境。

　　22.以市场为导向，建立适应市场的价格管理机制。逐步简化费目、费率。对货主实行一票多项的收费办法，货场内的所有收费在一张票据上显示。做到对内分账清算到位，对外价目价率清晰易算。

　　建立灵活的价格管理机制。在杜绝运价外收费的前提下，把铁路局管内的空车方向顺路装车的运价浮动权下放给铁路局。跨铁路局的空车方向顺路装车的优惠运价方案仍报部运价主管部门审批。部公布的装卸费率，各铁路局有权自行下浮。研究制定大宗稳定货源批量优惠的运价办法。

　　建立价格统计报告和分析管理制度。建立整车、零担、集装箱等货物分类收入统计制度；建立运输收入报告制度，及时掌握运输效益情况；建立各类运输方式运价信息分析制度，及时掌握各种运输方式的运价政策、运价水平、运价变化情况和铁路自身的运输支出、运输收入情况，分析运价对市场营销的影响；建立运价调整和决策制度，加强投入产出的分析比较，提高制定铁路运价的水平，充分发挥运价在市场运作中的杠杆作用，促进客货营销工作的顺利开展。

　　加强价格管理。对价外收费进行全面清理整顿，规范收费项目和费率，增加铁路运输收费透明度。对只收费不服务、服务不到位以及超标准收费、重复收费等价格违法行为从严查处，从根本上制止乱收费行为。延伸服务的经营者，必须将经批准的服务收费项目和收费标准在营业场所挂牌公布，明码标价，接受监督。对专用线、专用铁路、集散站等行使行业管理，规范服务项目和收费标准。

　　23.根据营销需求，强化运力保障。运输系统各部门必须围绕市场营销合理安排运力资源，通过货运计划与技术计划的同步改革，实现资源共享，使货运计划与技术计划同步生成。把货源货流、分界口、车种别、去向别等信息，运用计算机快速收集处理，形成科学的运输生产计划，做到货流车流统筹考虑，计划实际紧密结合，从根本上解决货运计划与运力安排计划信息交换不及时，计划与实际脱节等问题。缩短货运计划编制周期，使货运组织工作的月计划、旬安排、日常调整与能力保障紧密结合，为营销创造良好的条件。

　　24.强化集中统一指挥，提高综合运输能力。必须加强全路运输集中统一指挥，强化运输组织指挥各项考核制度，维护正常运输秩序，提高运输效率。修改完善《货车有偿占用考核办法》、《分界口列车交接考核办法》、《限制口定量交车考核办法》、《分界口排空考核办法》、《旅客列车正晚点考核办法》、《编组站技术作业补偿办法》、《直达列车奖励办法》、《顺路装车增运货源奖励办法》，以充分利用运输能力，扩大运量。