“刚为一个客户做完计划，年缴213000元，客户要我优惠30000元，要不然就从别人那里买保单了。”保险代理人赵刚正在为一笔业务烦恼，摆在他面前的有两条路：给，签下单子，然后完成业绩考核，可以达成公司所有旅游奖励，但是收入就没有了;不给，保单无法签成，业绩完不成，考核估计也会降级。赵刚最后没有选择给客户“返佣”，结果被公司考核降级。

　　　寿险公司通常在3-5年内会给代理人　赵刚的选择正确吗?该怎样看待类似“返佣”事件呢?

　　保险代理人的收入构成

一定比例的佣金，一般第一年给首年度保费的30%，第二年10%，第三年8%，第四年5%，第五年3%。有一些代理人为了完成业绩指标，从这些佣金中拿出一定比例返还给客户(即业界所称的“返佣”或“回佣”)。

　　保险代理人在“返佣”时都会有个限度，一般在首年度保费的10%-20%左右，最多不会超过30%。也有个别代理人为了业绩、或是完成内部竞赛，“返佣”比例超出首年度佣金比例上限，目的是拿到公司的大笔奖励。

　　保险代理人的收入构成来源主要是佣金和奖金。保险代理人其实处于一个比较尴尬的境地。表面上看是保险公司的员工，但和保险公司签订的是代理合同，相当于是保险公司的代理商，所有的收入要和业绩挂钩，主要收入是保险公司发放的佣金，保险公司也不提供基础的保障，作为自己的未来养老和医疗都需要自己解决;保险代理人也不享受的保护，也不能按照来享受应有的劳动合同权力。

　　保险代理人的角色分工

　　保险代理人在从业中主要承担了4个角色：

　　市场开拓者保险公司不会给代理人提供客户资源，所有的客户都要代理人自己开拓，代理人会花费大量的时间和资金成本用在自己的客户开拓上，费用包括刊登广告费、制作网站及推广费、电话费等等。如果代理人客户资源枯竭，则保险公司也会和代理人解约。

　　保险产品分析咨询专家对保险公司复杂产品进行研究，对客户特定需求进行分类，研究出性价比最高的产品，为客户科学合理分配保障需求等，都是保险代理人的职责。

　　快递员保险代理人需要为客户提供上门服务，包括需求沟通、签投保单、递送保单等等上门服务内容。也有可能做了需求沟通，但客户也没有购买，之前的车马费用和时间成本都会成为个人支出。

　　售后服务人员作为寿险保单，客户签单时代理人的服务并不是结束，而是刚刚开始，未来会面临最长达30年缴费和乃至一辈子的保障，中间会面临到联系方式、受益人、账户等的变更，保险产品结构的调整，更重要的是专业的理赔建议和办理理赔申请服务等。