物竞天择，适者生存是市场竞争的法则。无情的市场竞争与有情的市场操作，迫使企业向管理要效益，走品牌经营之路。特别是医药企业，面临着国外制药巨头技 术、品牌、管理的挑战，主动把握好理性管理与品牌经营是企业生存发展的关键。经过十几年的实践，我们从“官商—行商—知商”的演变过程中，摸索出了一条理 性管理与品牌经营之路，得到了诸多有益的启示。

　　一、理性管理为企业长足发展奠定坚实的基础

　　康恩贝公司成功的一个主要原因是具有良好的经营理念和科学的管理模式。早在1990年，康恩贝（原云山制药厂）为适应形势发展的需要， 大胆地在全国率先引进“CI计划”，形成了一套全新的管理体系。其生产的产品“前列康”“天保宁”“贝贝血宝”先后被评为浙江省，康恩贝在社会公 众中树立了崭新的企业形象。特别是1992年，借邓小平南方讲话的东风，公司实施了股份制改造，并移师杭州，实施一系列战略决策，使康恩贝走上了一条现代 企业制度之路，形成了一套独特的管理体系。这是企业取得成功的关键。

　　康恩贝公司在营销实践中十分重视市场的调研和市场策划。通过对市场的调研，分析影响市场的需求因素和区域市场的销售水平及特点，作出 了正确的判断，制订出科学合理的市场开发计划和挤占市场的策略。通过市场细分和营销网络的建立，选择目标市场，找准突破口，并采取灵活有效的促销手段和发 挥宣传媒体优势，使公司产品迅速形成庞大的消费群体，产品的覆盖面越来越大。公司主导产品“天保宁”上市的第一年，就实现销售额超亿元，这在国内医药市场 是屈指可数的。

　　产品开发是康恩贝理性管理的一大重要内容。一是与各大专院校及科研机构联合开发；二是依靠自己的科研力量，不惜功本，投入巨额资金搞科研，进行新产品的开发工作。

　　人才管理是企业在理性管理中的决定因素。康恩贝公司建立了一整套科学的人才管理制度，对上岗人员首先从思想上进行严格的培训教育，使员工树立起强烈的责任感和事业心。同时，把企业文化建设作为企业人才管理的一个内容来加以落实，做到令行禁止，政令畅通。

　　二、品牌经营在企业发展中起到事半功倍的作用

　　一个好的产品能使企业焕发出无穷的魅力，一个知名品牌的产品能使一代人甚至几代人受益。如果企业没有一只或几只在国内、国外市场叫得响的品牌，在当今激烈的市场竞争中，只能处于被动的地位。因此，树品牌、创名牌是摆在企业面前的一大重中之重的任务。我们的经验：