一、习得律与品牌的认知

　　美国市场营销协会对品牌的定义如下：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

　　在巴甫洛夫的研究中，他使用狗的实验来解释有关条件反射学习。狗在饥饿时进食的欲望最强烈，在给狗喂食时，他先按铃再把食团放入狗的嘴里，结果引起狗分泌 唾液，这时学习(条件作用)就发生了。狗把铃声(条件刺激)和食团(无条件刺激)联系起来，在多次配对呈现后，单独的铃声刺激也能引起无条件反射(分泌唾 液)。对食团的无条件反应变成了对铃声的条件反应。对于这一条件反射形成过程，我们可简化如下表：

　　条件反射形成前条件反射建立中条件反射建立后

　　US(食物)→UR(唾液分泌)

　　CS(铃声)→(无唾液分泌)配对US(食物)→UR(唾液分泌)US(食物)→UR(唾液分泌)

　　CS(铃声)→CR(唾液分泌)

　　我们可以在消费者在消费过程中，重现这一学习过程。比如，消费者每次饮用可口可乐牌子(条件刺激)的碳酸饮料(无条件刺激)后，都倍感清凉爽口、精神倍增 (无条件反应)。于是，消费者以后再看到可口可乐的标志(条件刺激)时，都能联想到那种清凉爽口、精神倍增的感觉(无条件反应)。

　　在我们的消费生活中，都不可能在购买一种产品时将所有的厂家提供的产品都一一体验，因此，决定我们购买选择的是品牌(条件刺激)，是我们先前的消费体验中所习得的条件反应。这也就是树立品牌的重要性所在。

　　二、辨别律与品牌定位

　　辨别律是指，当条件作用过程开始时，有机体需要辨别相关刺激(铃声)与无关刺激(比如人声)。通过辨别学习，有机体有选择地对某些刺激(铃声)做出反应 (分泌唾液)，而不对其它刺激做出反应。在条件作用中，辨别是与泛化相反的过程。如果狗已对铃声建立了条件反射，会对钥匙声产生泛化反应。但是，如果采用 有差异的配对方法，即把铃声与食团(无条件刺激)配对，而在呈现钥匙声时不伴随食团(无条件刺激)，这样，狗对钥匙声的反应就会消退，而只对铃声形成条件 反应。

　　在信息超负荷的社会里，刺激辨别的关键是有效的定位。一种产品或服务在消费者头脑中的形象或定位对它的成功是十分重要的。当商家把与消费者建立稳固联系作 为计划目标，强调它的产品是唯一能满足消费者需要的产品的时候，他就希望消费者能从其它同类竞争产品中辨别出它的产品来。大多数零售商对于他们相似的商店 品牌时刻保持警惕，对那些他们认为冒用其品牌的零售商提出控告，他们想要他们的产品被消费者认为是唯一能满足需要的产品。有效的定位与刺激辨别能使消费者 对该品牌的产品产生良好的态度，而使长期购买该品牌 一般说来，大多数产品辨别策略被设计用来区分一个产品或品牌与它的竞争者的产品或品牌，这种区分是以这种产品或品牌对消费者来说是有关的、有意义的或有某 种价值等行为基础的。然而，一些厂家也通过实际操作中与利益不相干的属性成功的使消费者辨别了他们的品牌，如颜色、细节设计、概念灌输等。在当下，许多公 司由于在产品本身挖掘不出特别之处，转而在视觉识别、细节处理以及概念营销上下功夫。

　　三、强化律与品牌塑造

　　所谓品牌塑造，就是在消费者大脑里面为产品树立一个形象，即品牌形象。产品的品牌形象是人们反映特定商品所产生的一种心理图式。这种图式可看作是感知的联 想集合体。良好品牌形象就是商品的优秀品质以及优质服务所带给人们对该产品唤起的美好联想。那么，这种联想过程是如何形成的呢?

　　按照巴甫洛夫的研究，在条件反射形成后，即CS(铃声)→CR(唾液分泌)，巴甫洛夫把食物称为强化。因为它的效果加强了铃声促使唾液的产生，即CR。强 化是关键，因为条件反射建立后的这种联系是暂时的联系，它的形成依赖于强化，如果得不到强化，条件反射就会产生退化(减少唾液的分泌)。

　　相应地，商品的功能可以满足消费者的物质和心理需求，这就如同食物能满足狗的胃口，可以认为是无条件刺激;而品牌可看作是一种条件刺激。通过广告宣传或其 他的促销活动，特定品牌与该商品结合起来了，于是建立了暂时的联系，也即这个品牌就在消费者心中树立起来。这时，商品本身的特性就成了建立和强化这种条件 反射的唯一关键。一般说来，最强势的品牌为消费者提供高质量的产品，并满足消费者尽可能多的需求。

　　与强化律相应的消退律，是指条件刺激多次重复而不伴随无条件刺激，条件反射逐渐削弱直至消失的过程。虽然在过了一段时间后，条件反射会自发恢复。但这种自发恢复是不完全的，即不能达到原来的强度。而且，自发恢复的反射，只要有几次不伴随无条件刺激，就会迅速消退。

　　强化律与消退律对于品牌的塑造具有重要的指导意义，说明了品牌的塑造需要厂家有始终如一的品牌经营理念，为消费者提供高品质的产品与优良服务的同时，并兑现广告中对消费者承诺的条款。

　　四、单一品牌策略与泛化律

　　单一品牌经营过程中主要涉及的品牌策略有：产品线扩展、品牌延伸、许可;总的来说，这三种品牌策略都可归属于品牌的扩展(如下表说明)。因此，我们可以统一进行分析。

　　按照巴甫洛夫条件作用理论，我们可以把品牌扩展的成功归功于消费者的刺激泛化能力。巴甫洛夫在研究中发现，狗不仅能学会听到铃声分泌唾液，在听到类似的声 音如叮当作响的钥匙声时也会分泌唾液。于是，心理学家将这种对类似刺激产生同一种反应定义为个体的刺激泛化能力。即某一种条件反射一旦确立，就可以由类似 于原来条件刺激的刺激引发。

　　刺激泛化为品牌扩展的成功提供了心理学的理论基础。它解释了为什么人们在面对同一品牌的新产品时，会产生与原有产品同样的反应。商家将不同产品纳入到已有 的品牌体系中，由于新产品与一个有名可信的品牌名称联系到一起，消费者能容易地接受。而相反地，要让消费者接受一个全新的品牌是相当困难的。

　　市场上出现了诸多因合理的品牌扩展而成功的企业。比如以雀巢咖啡成名的雀巢品牌，延伸使用到奶粉、巧克力、冰淇淋、冰棒、饼干以及矿泉水等产品上，由于雀 巢良好的品牌形象和产品良好的品质，这些产品相继获得成功，而使雀巢品牌市场影响力日益强大。再如因许可经营闻名的Christian Dior，我们可以从许多不同种类的产品上看到其品牌的踪影，从鞋子到时装，从眼镜到香水，不可否认，它们都取得了很好的市场反应。