在过去的1个月里，ICL 于2月29日、3月15日、3月19日及3月29日在深圳举办了4场海外物流开拓的研讨会及顾问日。在此期间，一共回收问卷239份，其中对海外应收账款及坏账追收体现出浓厚的兴趣。在此，我们结合客户的疑问就此做一个简单的介绍，请读者批评指正。

　　首先：货运企业的资产

　　目前我们所调查的结果证明，货运行业属于服务业，而在资产组成当中，由于缺乏库存项目，导致货运企业的资产组成往往是现金流及应收账款。而海外应收账款一旦账龄过期，往往变成坏账，这是国内货运企业的老大难问题。

　　在货运企业的4类客户当中，产生自海外代理及海外直客的应收账款及坏账往往是各个企业最难以处理的。左图是我们在调查中所用的图表，实际调研的23家企业反映：在一个营业年度，海外的应收账款往往占据了25%比率，而坏账则占2.5% 的平均比例。海外应收账款已经成为货运物流企业的“现金流障碍”，而缺乏有效的应收管理往往导致坏账比例的提升。

　　其次：利润率与额外销售额(ADDITIONAL SALES)

　　与此同时，随着竞争的加剧，海外开拓的利润率目前维持在10%左右，一旦产生坏账，则必然要用额外销售额去冲抵财务损失。我们调研当中，往往坏账的金额在$5000.00-$20,000.00当中。这意味着，额外的销售额要在$50,000.00 --$200,000.00, 举例而言：

　　印度代理有应收账款$3,000.00 逾期12个月尚未支付,而我们的毛利率为5%，需要多少额外销售额?如果一个货柜的毛利为 $50.00,需要额外做多少个货柜?

　　因此，在海外物流开拓当中，我们往往会建议各位先提升海外开拓人员的应收账款素质，否则必然导致额外销售额的增加。

　　最后：应收账款追收机率与国际通用方法

　　在海外开拓当中，涉及到当地的经营环境、应收账款风险指数及时差等原因，及时是DUE DATE(到期日)开始追收，成功的机率也为98.2%, 而6个月的账龄则是一个分水岭，成功机率为57.8%。在多次的顾问服务当中，客户均反映6个月后的追收困难重重，除了不停的发REMINDER以外，没有别的方法，往往耗尽人力成本、时间成本后直接计提坏账准备。这对SME的货运物流企业而言，将产生恶劣的影响，甚至由于海外账款未能回收导致企业正常经营中断或者破产的案例也在层出不穷。而具体落实到海外追收账款方面，我们总结出来的实际方法如下：

　　在法律途径方面，如果金额在$5000.00以下，基本很难受理，即使超过此金额，在讼诉的时间成本、人力成本上也非SME可以承担。笔者在2007年10月美国律师团在香港举行的美国诉讼模拟审判中担任陪审团的FOREMAN(陪审团主席),亲身体会到这过程中的漫长与无奈。该涉案金额为港币HK$58,000.00，如果走STATE COURT (州法院)需要18个月的诉讼周期，如果是FEDERAL COURT(联邦法院)则要24个月。在上述4中类型的追收方式，笔者都曾亲身参与，事实上，对于SME的货运物流企业而言。往往是专业的账款追收公司效果最直接。

　　作为本期的结语，我们发现大部分的客户是本着“先快乐，再买单” 的心态进行开发，事实证明这并不合理。如果能提升整体的海外开拓素质，选择“先安全，再快乐”的开发态度，这才是正确的道路。落实到海外追帐的途径，如果迫不得已，或者企业自身由预算用于海外诉讼，否则，还是选取更加有效及成本节约的方式。