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企业商帐追收21条军规(2)
www.110.com 2010-07-23 15:07

14、有时经销商会以各种原因为借口,不予付款。如:管钱的不在,账上无钱,未到付款时间、产品没有销完或销路不好,赊货款没收上来等等。这就要求业务员把工作做到赊久户那里去,留心各赊久户还款的时间,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。

15、在收欠款的过程中需归纳整理账目,做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话,收款效果肯定不佳。

自己心中有数后还得与经销户对清账,留下其签字依据,使得今后收欠款时没有争议。只有做到这些,经销商才能痛痛快快还欠款给你。

16、做好进货记录,并让对方签上字,以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱,每一笔款项按约定该何时回笼。

17、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等。对不同类型的货款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。

18、依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况,资金实力,离公司的远近等因素,做出“武”收还是“文”收的准备;“武”收如拉货、打官司,或以他最恼火的方式去收;“文”收就是做工作,帮助他催收下面客户欠他的款,或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的经销户只能是“武”收。

19、分清欠款户类型采取不同的行动。对付款不爽快却十分爱面子者,可以在办公场所当着其邻里和用户的面,要求他还欠款,此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在下班时间到他家里去,他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款;对付款爽快的,则应明确向其告知结款的原因及依据,并经常地鼓励他,将其纳入信誉好的代理商之列;找准付款人,悄悄地收了钱就来一个“走为上策”。向做不了主的人提出结款要求,只能是徒劳无益,甚至会“打草惊蛇”。

20、收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。

21、对于集团型企业,分公司为了不与客户撕破脸皮,可让集团总部出面与欠款户武收——打官司,当恶人,到时分公司派人出面协调,当好人。这样公司收回了欠款,也许今后还能合作,继续销售你公司的产品。

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