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账款催收技巧和案例分析
www.110.com 2010-07-23 15:11

  账款催收技巧和案例分析

  一、拖欠债款常见的六大招式

  在日常的催款过程中,催款人经常遇见的苦恼是什么?

  债务人要么躲着不敢见面,要么总是承诺还款却始终扮演“千年认账、万年赖账”的无理角色……债务人往往不会使用单一的手法拖欠债款,而是综合使用各种方法,即用尽躲、拉、赖、拖、推、磨之能事,令催款人无计可施。

  作为催款人,你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发,从而制胜难缠的债务人呢?现在,就和我们一起来分享有效解决债务人拖延债款难题的五大高招吧!

  先来认识债务人常用的拖欠债款的六大“招式”之“盾”:

  躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等

  以老朋友、老客户自居,要求相信他、帮助他,发誓赌咒一定还清债款(但遥遥无期)等

  以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由,拒绝付款或以此要求降价拖延时间

  以生意不好无利可图,货物难销,正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款,达到其拖延的目的

  以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、

  企业已更换等理由推托责任

  不断提出不同的理由来拖延支付,使债权人疲于追讨;或

  多次承诺支付,但从未履行

  回顾一下,面对这些难题,你是否每次都:

  使出浑身解数但仍无应付之力?

  费尽心思却还是无计可施?

  别着急,有了下面的五大对策,你绝对有理由相信:

  收款“难上难”的日子将一去不复返了!

  在学习、掌握和运用应对债务人的五大对策之前,让我们先来学习应对对策的四大“心法”——成功催收账款的指导思想。

  二、成功催收的指导思想及五大对策

  作为专业的信用管理人员或专业的催款人员,我们应该把握的成功催收账款的指导思想是:

  ╬ 晓之以理——增加对方的失信成本

  ╬ 动之以情——维护好双方的关系

  ╬ 导之以利——站在商业发展的角度上看问题

  ╬ 施之以法——有针对性地进行施压

  如果你已对以上“心法”心领神会,现在,你就可以拿起我们的五大过硬对策之“矛”,破解债务人拖欠账款的六大招式啦!

  催款人应对债务人的五大过硬对策之“矛”

  对债务人的交涉要层层逼近

  不轻易答应客户的要求,对有

  松动的要及时达成还款承诺

  催讨的频率要高

  对客户的弱点直接施压,

  适当提高施压等级

  对意外事情的反应要快

  缠

  粘

  勤

  逼

  快

  ¤ 根据“TSP”(时间、技巧、压力)指导原则和客户管理工作的经验总结提炼出的五大对策:

  “缠”:主要有两个层次:

  一、一定要找到对方决策人,对方下属对你的还款是起不到作用的;

  二、针对“磨”的客户要不断地提出问题,这方面需要比较大的耐心。

  “粘”:不轻易答应客户的要求,对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。

  “勤”:催款的频率一定要高;就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样,催得紧时更可

  能拿到债款。

  “逼”:对客户的弱点直接施压,这一点对催款人的要求更高;同时要注意适当提高施压等级。

  这里的客户弱点是指:客户的失信成本因催款人的催款行动而放大,这时,债务人会考虑还款。

  “快”:对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。

  三、账款催收的实战案例及分析

  [案例1]

  债权人:一家从事金属制造业的外资公司(甲方);

  债务人:武汉一大型工业集团(乙方);

  甲方是一家生产刀具产品的企业,多次以快递邮寄的

  方式向乙方供应产品,但合作期间双方没有签订购货合同,

  甲方凭乙方给予的订货单与乙方结算。

  合作期间甲方共向乙方发货12万元,但在结算时,乙方表示有3万元货款账面无显示,并以此笔账款对账不清为由,迟迟不付款,后甲方将此笔账款委托新华信公司负责催收

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