我国企业商业赊销的现状

　　赊销是商业交易中最重要的贸易方式，信用交易的应用大大降低了交易成本，扩大了市场规模，西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段。目前欧美市场信用交易比例已达80%以上，有些国家甚至高达90%。随着我国经济不断发展，我国企业赊销的比例也在迅速攀升，赊销成为企业竞争的重要手段，但是我国企业目前却步如一个“怪圈”：一方面，我国企业赊销比例只有20%，与发达国家之间存在巨大差距，另一方面，当开展信用销售时，大量账款被拖欠，变成呆账、坏账。我国企业坏帐率是5%-10%，有的企业坏账率高达30%以上，远远高于西方企业平均0.25%～0.5%的坏账率，差距大得惊人。

　　相对于快速变化的市场环境，我国信用体系建设的滞后和企业信用管理手段的匮乏已显得极不适应，由此产生了巨大的信用风险，大量债务拖欠和坏账极大的加大企业的经营成本，严重影响了企业的竞争能力和盈利能力，使企业整体经营不入恶性循环。国家统计局的统计，我国企业管理费用、财务管理和销售费用占销售收入的14%，而美国只有2%-3%。我国一个销售收入1个亿的企业，要支出1400万的费用，而美国企业只要200-300万元。我们比西方企业高出1000多万元费用。所以随着我国企业在质量和价格方面的竞争优势逐步丧失，靠这两方面来提高企业竞争力的潜力不大，如何提高信用销售(赊销)的能力，即更多地采用信用结算方式成为增强企业竞争力的一个重要因素。在当前国家信用体系发展整体滞后的实际情况下，企业自身必须加强赊销信用管理，以更好地利用商业赊销行为来为企业提升竞争力的同时又能有效规避因此带来的风险。

　　我国企业进行赊销信用管理的主要风险控制技术

　　目前呆、坏账率比较高的企业基本上存在一个共同点：缺乏一套完整的管理体系，更多的是凭借经验来进行商业赊销管理。商业赊销是一个复杂的过程，企业在赊销管理中，要加强对赊销行为事前、事中、事后的管理，使其能够形成一整套行之有效的规范操作程序，并有针对性地采取一系列防范、化解措施。我国企业在目前的情况下，可以从以下几个方面来进行商业赊销管理，以较好的控制风险：

　　(一)、加强信用调查和资信评价，确定合理的信用政策

　　商业赊销是一种主要建立在信任基础之上的信用， 企业信用风险管理因素首先是客户信息的分析与管理，并在此基础上制定合理的信用政策。

　　1、开展有效的信用调查

　　企业应通过不同的渠道获取客户信息，利用信用分析模型对客户信息资料进行科学分析，对客户信用水平进行评价，同时建立信息数据库，对其进行动态管理，及时将客户交易及信用记录纳入数据库，定期对客户信用等级进行复评，并在每次交易前，重点对交易方及项目进行全面、客观的风险评估。主要内容包括：顾客背景状况、行业状况、技术水平、组织管理水平、经营能力等;反映顾客财务状况的指标，如：资产负债表相关指标，获利能力指标、营运能力、偿债能力指标、发展能力指标等进行量化评价;以往的付款记录、银行信用、海关、税务等记录;上下游供应链(合作伙伴)的反馈与评价，以及对方法人代表、经营管理层的情况。另外，企业还可以在具体交易中请专业资信调查机构提供交易对手的信用研究报告，根据不同目的和需求，涵盖不同的内容。

　　2、制定合理的信用政策

　　在对交易对方进行认真、细致的资信调查的基础上，再依据信用授权程序，制定合理的信用政策。主要包括信用标准、信用期限、信用额度及信用条件等。

　　信用标准是顾客获得企业信用应具备的条件，企业根据受评对象的评价结果来考察其是不是符合企业的信用标准，并根据不同的信用状况决定是不是给予授信，给予的额度、期限、条件如何?对不符合企业信用标准的客户、应坚决不给予信用，并向对方解释原因，争取对方理解，以维护好双方的关系，为日后合作留有余地。

　　信用期限是企业给客户的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客;信用期过长，对销售额增加固然有利，但会增加的各项费用、以及出现呆账、坏账的可能性，甚至造成利润损失，因此企业必须在反复衡量中确定合理的信用期限。

　　信用额度是企业给客户一定金额的信用限度。根据客户的实际情况确定可以给予其的纯信用额度，以及在不同担保、抵押资产组合下的信用额度。

　　信用条件是企业给客户信用的方式，以及为鼓励客户尽快回款而给予的折扣等优惠条件。根据客户情况可以采取不同的方式与优惠条件进行赊销。企业可以根据客户情况的不同，确定是进行信誉赊销还是担保赊销以及给予其折扣大小。

　　(二)、坚持以利润和现金流为核心

　　企业产生应收账款的主要目的是为了扩大销售，增强竞争力，其管理目标就是追求利润。就其本质而言，应收账款可以看作是企业为了扩大销售和盈利而进行的投资。但是我们应该看到应收账款对企业具有某些不利影响，其影响程度取决于应收账款的规模，尤其是不合理部分的规模，规模越大，负面影响越大;同时账龄越长，坏账风险就越高。所以在当前的形势下，经营者必须克服传统管理缺陷，不能过于注重销售业绩和账面利润，而应用新的管理思路和方法建立起一个以利润和现金流导向的经营管理模式。

　　目前比较符合我国实际情况的信用管理战略可概括成以下公式：高质量销售最大化+应收账款回收最快化+坏账最小化=现金流最大化

　　违背这个公式的行为都可能给企业带来危机。假如过多地关注风险，为了使坏账最小化，采取过于保守的商业赊销政策，容易使企业错过很多销售机会，造成销售额降低;如果采用过松的销售政策而促进销售，销售业绩带来的账面利润可能只是一个“虚胖”的数字，过大的非现金流量的应收账款它就会挤占公司可以调配使用的现金流，增加企业债务负担;另外，如果企业对应收账款缺乏有效管理，容易使得管理成本大幅度上升，侵蚀企业利润。所以，企业在日常经营中必须树立“没有现金流量的利润不是利润”的应收账款管理管理原则，始终把资金回笼放在首位，加速应收账款回笼，减少坏账，确保企业有效销售和经营利润的最终实现。

　　在实际操作中，企业可以根据自身实际经营状况，以年度预算的方式制定公司可以接受的信用销售额度，从而避免单纯为了增加销售而盲目赊销的情况，对总的赊销额度和现金回收做好合理计划和预测，控制公司面临的总体信用风险。在内部营销人员的考核激励时，可以考虑设置一些例如回款速度、回款比例、应收已收比等与账款相关的指标，将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，把营销人员的个人利益不仅要和和应收账款的管理联系在一起，强化业务人员的回款意识。