概况：

　　该公司为行业大型企业，上市公司，在全国各地有数十个销售公司。公司没有实施销售提成制，而是采用奖金制，除了年终奖，并且对符合条件的销售会给予一定的期权激励。该公司在传诚公司的协助下较好的实现了逾期账款的精细化管理，某些销售公司能达到3年内没一笔坏账。

　　做法：

　　(一) 树立风险意识

　　树立从部长到销售员的较强的风险意识。树立风险客户不是好客户，长账龄客户不是好客户的客户管理意识，达到优化客户的目的。例如曾经有一个印染厂赖过该公司一次，后来该公司还想跟该公司合作，这个公司的销售给的答复是，合作可以，要求现款现货，并且自己来提货。该公司在销售过程中，没有采用较复杂的信用政策，只设置了信用期限为3个月，实施起来较方便，只对逾期6个月以上的应收账款会对该销售员进行相应的处罚。 该公司每周的销售会议，回款都被作为一个重要的议题，在长时间的影响下，该公司快速回款已经成为一种氛围，也深刻在每位销售的意识里。

　　(二) 应收账款管理责任到人

　　每一个销售人员手中都有个类似如下的表格，使每人对自己的应收账款做到心中有数，时刻关注。，

　　客户名称帐期期末余额逾期六个月以上款项原因分分析上月计划执行情况本月计划与措施

　　并且负责人手里会有一个所有销售员的汇集表，掌握整体应收账款管理情况，对于一写比较难的款项，负责人会及时介入协助催收。

　　(三) 每个销售都应该学会如何去辨别自己的客户

　　注：利润率指客户带来的利润率，占有率指对该客户所需产品的占有率。

　　这是他们辨别客户的工具，主要分为两大因素自身因素，客户因素，然后给每个要素进行打分，自身因素=利润率*占有率，客户因素=经营状况*交易安全。然后形成判断模型。

　　对于明星客户，就是一个比较好的维护。对于机会客户，就需要投入较大的精力，把它发展成为明星客户。对于垃圾客户，就需要进行剥离，或者要求其进行现款现货。对于风险客户，需要提高警惕。

　　(四) 信用管理收放有度

　　该公司在总部成立信用管理部门，主要负责信用政策的调整和重大信用决策的调查以及合同管理。而客户档案建立，风险控制等下放到各个分公司。