如何管理应收帐款和催收货款

　　应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。

　　应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行发生监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。

　　本文和大家一起讨论在日常销售过程中如何防范和催讨应收账款。

　　防范

　　一、在销售合同中明确各项条款

　　在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

　　1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等;

　　2、明确双方的权利和违约责任;

　　3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订;

　　4、加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字);

　　二、定期的财务对帐

　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

　　1、产品结构为多品种、多规格;

　　2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同;

　　3、产品出现平调、退货、换货时;

　　4、经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款;

　　5、要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等);

　　以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

　　三、对信用额度的控制

　　如果给予买家的信用额度提高，会增加销售机会，但应收账款和经营风险也同时增加;如果降低信用额度货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决信用额度问题，对降低应收账款，保证货款的安全性是有帮助的。我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定;同时，我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品信用额度政策。

　　四、减少赊销、代销运作方式

　　销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

　　成功追收应付账款

　　一、应收账款的处理方法

　　1.销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误?

　　2.准时给予文件;其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票;

　　3.完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低;

　　4.定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收;即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理;

　　5.建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的;

　　6.服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难;

　　7.技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧;同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料;

　　二、已被拖欠款项的处理方法

　　1.文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

　　2.收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性;

　　3.追讨文件：建立账款催收制度。根据情况发展的不同，建立不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出;

　　4.律师函：成立公司内部的法律部或聘请律师，以法律部或律师的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限;

　　5.起诉：使用法律维护自己的利益。

　　三、对于呆/死帐的处理方法：

　　1.折让

　　2.收回货物

　　3.处理抵押品

　　4.寻求法律协助

　　5.诉讼保全