在发展市场经济、推广商业信用的过程中，合理赊销是企业扩大市场份额、增强竞争力的一种有效手段。但是，如果企业应收账款过多且不能及时、完整地收回，则会影响资金循环周转，引起一系列的矛盾与问题。

　　一、地勘单位对应收账款的管理现状

　　目前地勘单位正面临着巨大的机遇与挑战，一方面市场开拓力度不断加强，市场盈利能力不断提高，产业得到了前所未有的发展。但另一方面却深受流动资金严重短缺，生产经营活动不能正常开展，人员工资不能按时发放，材料物资不能及时供应等问题所困扰。

　　流动资金严重不足有其历史因素，首先由于地勘单位的体制原因原始积累不够，对外筹资融资力度不大;但另一方面则是因为地勘单位应收账款数额较大，占用过多所造成的。

　　地勘单位普遍存在对应收账款的管理重视程度不够：目前一般都仅局限于被动管理与事后控制。账款催收工作基本上由经营及财务两个部门承担，但实际工作中，这两个部门常常出现职责分工不清、相互扯皮、效率低下、甚至出现管理真空等问题。再加上应收账款的管理重点只侧重于“追账”，致使单位耗费了大量的人力、财力与物力，成培增加了成本费用，造成更大的损失。

　　二、建立完善的应收账款管理制度，制定科学有效、方法得当的具体账款催收方案，加强应收账款动态管理

　　(一)建立完善的应收账款管理制度

　　1.建立完善的应收账款管理制度，制定适合本单位的信用政策。根据本单位的实际经营情况和客户的信誉情况制定合理的信用政策。在兼顾本单位资金情况、市场占有率、竞争力及合理的收账成本及减少坏账损失的同时，针对应收账款分析中发现的问题，制定合理有效的信用标准、信用条件和收账政策。充分权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失，把三者结合起来，考虑它们的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

　　(1)信用标准：通常以预期的坏账损失率作为判别标准，它是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少;反之，如果按信用标准交款，则会相应的增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。主要计算公式如下：

　　信用标准变化对利润的影响=由于标准变化增加或减少的销售额×销售利润率

　　信用标准变化对应收账款机会成本的影响=增加或减少的销售额的平均收款期/360×由于标准变化增加或减少的销售额×变动成本率×应收账款的机会成本率(其中：变动成本率=变动成本/销售额)

　　信用标准变化对坏账损失的影响=由于标准变化增加或减少的销售额×增加或减少的销售额的坏账损失

　　信用标准变化带来的增量利润=信用标准变化对利润的影响-信用标准变化对应收账款机会成本的影响-信用标准变化对坏账损失的影响

　　(2)信用条件：是企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折旧期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是用户提前还款给予的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。主要计算公式如下：

　　信用条件变化对利润的影响=由于信用条件变化增加或减少的销售额×销售利润率

　　信用条件变化对应收账款机会成本的影响=[(新方案的平均收款期-目前的平均收款期)/360×目前条件下的销售额+新方案的平均收款期/360×由于信用条件变化增加或减少的销售额]×变动成本率×应收账款的机会成本率

　　信用条件变化对现金折扣成本的影响=(目前条件下的销售额+由于信用条件变化增加或减少的销售额)×需付现金折扣的销售额占总销售额的百分比×现金折扣率

　　信用条件变化对坏账损失的影响=由于信用条件变化增加或减少的销售额×增加或减少的销售额的坏账损失率

　　信用条件变化带来的增量利润=信用条件变化对利润的影响-信用条件变化对应收账款机会成本的影响-信用条件变化对现金折扣成本的影响-信用条件变化对坏账损失的影响

　　(3)收账政策：是信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。

　　2.建立健全内部监控制度。针对应收账款在经营过程中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范的对应收账款的事前、事中及事后控制程序。

　　3.实行应收账款管理责任制。加强管理与监控职能，规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化规范化，对应收账款实行终身负责制和第一负责人制，谁经手的业务发生坏账，无论责任人是否调离，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，并作为业绩总结考评依据。

　　(二)制定科学有效、方法得当的具体账款催收方案

　　应收账款催收工作要想取得比较理想的效果，领导重视是关键，部门协调是保障，措施有力、方法得当是决定性因素。对以前年度形成的应收账款，领导应高度重视，成立专门机构催收，并制定具体得当的账款催收方案。认真分析应收账款的构成情况、形成过程、时间及原因，债务单位的偿债能力、信用水平等因素。并针对债务单位的具体情况，制定账款催收工作的具体步骤、程序和方法。必要时诉诸法律解决。

　　1.收集资料，核对账目，认真做好账款催收的各项基础工作。平时应收集整理各账户的工程结算资料和财务往来资料，从签订合同、工作量签证和工程结算等资料，到实际收款、形成应收账款余额的来龙去脉，都一一进行核对和分析，并按各单位的债务金额大小、距离远近、信用水平及预计难度等因素进行分类管理。

　　2.制定合理的收款方案。地勘单位以前年度形成的应收账款，主要是由于债务单位的偿债能力有限、商业信用差等原因形成的，收回难度一般比较大。应根据各债务单位的距离远近、偿债能力强弱和信用水平高低等具体情况拟订方案，对每一笔应收账款提出具体收款办法。