一.贸易对象是商务的基础商务的关键是要有贸易对象,但寻找合适可靠的贸易往来对象——顾客(costomer)又是贸易成功的第一步。对于技巧性越来越强的国际贸易来说,国外客户尤为重要。一个商人若有优良的顾客,其生意必定兴隆,自古以来就是如此。所以,也可以说,判断一个公司或企业的发展前景如何,看它是否拥有较多的优良顾客是重要条件之一。
我国经贸部的各专业总公司之所以在做每笔交易前不必现找顾客,就是因为这些公司一直做固定的产品,有几十年往来的国外顾客,但对于近几年来刚成立的工贸公司,自营出口企业和其他公司,寻找国外顾客就更为重要也较困难。寻找国外顾客即国际贸易往来对象(new costomer),大致有如下几种方法: 1、充分利用工商名录(directory)工商名录是有国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码,公司的地址,主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的,如英国的“kelly‘s directory”就包括了全世界的著名贸易商。
2、由驻外分支机构开发新顾客,各大公司在国外设立分公司,其主要目的就是开发新的顾客,为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况,容易发现新的往来顾客。
3、充分利用来华的各种外国代表团。每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外团组很多,可以利用这些机会选择贸易对象。
4、出国考察出国考察或参加国外举办的国际商展,有仅开阔了眼界,同时可认识更多的国外新朋友,这也为我们增加了更多的贸易机会。
5、国外老顾客的介绍
6、利用新闻工具获得新顾客。可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告,征求顾客。
7、通过商会,领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。
利用上述方法所选择的顾客,还须进行严格的资信调查,这样,才会使我们的国际贸易顺利进行。
二.顾客和资信调查
(一)资信调查的意义
在国际贸易中,贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍,而使一方遭受风险及损失,都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。
进行资信调查(credit investingation)对于国际贸易的顺利进行有着重要作用:(1)这有助于选定信用良好的顾问。
(2)了解对方的信用程度,在d/p、d/a及寄售条件的交易中,可以测定给予赊帐的限额与现存契约限额,以便安全。
(3)即使在与对方缔结了交易关系后,也应定期作资信调查,以便能经常了解对方的资信情况。
(二)资信调查的方式 (1)通过国内往来银行,向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿,附上调查对象的资料,寄给往来银行的资信部。
(2)直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句(we should be obliged if you would inform us in confidence of their financial standing and modes of business)。
(3)通过国内的咨询机构调查。
(4)通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信
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