国际货物贸易运营风险管理
发布日期：2016-05-29 作者：110网律师
据商务部研究院近年抽样调查数据显示，我国外贸企业出口业务坏账率高达5%，大大高于国际平均水平，与发达国家0.25%-0.5%的坏账率相比更是差距巨大，说明我国外贸经营企业的风险管理能力相对还十分薄弱。而国际贸易经营所面临的风险又不仅是货款回收的问题，国际贸易风险度与国际宏观市场环境息息相关。
基于笔者多年的国际贸易实务经验，当企业的运营管理存在薄弱地带，在竞争激烈、又危机潜伏的国际市场环境中，风险事故的发生基本不是概率问题，而是发生的时间或频率问题，特别当市场环境动荡时，叠加的风险因素就可能酿成大祸。本文就将讨论企业国际贸易风险管理的基本框架体系，并将重点讨论与法律专业技术相关性较高的客户信用风险、合同风险的防范与管理问题。
一、企业国际贸易风险管理的基本框架
根据现代企业管理理论，企业的经营风险管理，包括风险识别、风险评估、风险处置等诸个方面。风险识别是通过经验信息、数据收集，发现企业经营面临的各风险类别；风险评估，就是对各类别风险发生的概率、可能造成的损失，进行量化的评估，确定风险强度大小；风险处置，就是基于不同强度的风险列别，分别采取风险规避、风险转移、风险控制等应对措施。
就风险识别而言，从大类看，国际货物贸易风险主要包括贸易相关国政治风险、客户信用风险、市场价格风险、汇率变动风险、法律合同风险、货款结算风险、物流交货风险、自然灾害风险等。
上述各类风险发生的概率都较高，可能造成的损失也都可能很大，都需要企业重点予以防范。其中国家政治风险、自然灾害等风险，属企业不可控的外部风险，企业需要借助信息收集、跟踪，及时决策调整经营策略以及适当投保等方式规避。商品价格波动风险、汇率变动风险，虽然也属于企业不可控范围，但企业仍然可以采取预算资金控制、交易额度控制、汇率锁定等方法降低其对企业运营带来的风险度；而客户信用风险、合同风险、结算风险、物流风险等，却可以通过加强业务流程管理来予以控制、预防。
上述的各项风险控制需要依赖企业的良好的法人治理制度、细致合理的业务管理流程结合一体的管理系统来实现。
1、良好的法人治理制度，是企业有效国际贸易风险管理的前提，国际贸易风险管理是企业内部控制管理的一部分，企业没有良好的基本内控制度，根本也就谈不上具体贸易风险的管理，如有论到“外贸企业应承担有能力控制，且董事会同意的风险”。原因在于国际贸易属高风险业务，有时的成败直接关系企业的存亡，比如巨额的坏帐、跌价亏损。
案例1 国内某A公司原本经营贸易代理，公司总经理却未经董事会同意私自为他人贸易融资向银行、货主等第三方提供仓储管理服务，结果融资方涉嫌欺诈，导致银行等单位向该A公司提出上亿元人民币的索赔，使只有数百万资产的该公司陷入破产境地，历任管理层多年的经营积累顿时化为乌有。
因此国际贸易的风险管理不能放手给经理人员或一线业务部门、一般职能部门，必须由公司最高经营权力部门进行基本的制度建立、重大的风险管理决策。因此国际贸易风险管理的最基本框架，就是外贸经营企业的基本法人治理结构，包括能受股东会监督的董事会，董事会授权并监督的总经理，总经理领导下的分工明确、互相制衡的各事业部、专业职能部门（财务部、信用管理部、物流部、法律部、审计部等）统一协作，如财务部门掌控资金结算，法律部门管理合同签署，物流部门负责货权管理等。
公司董事会应负责或者授权总经理负责公司国际贸易风险的识别，以及针对主要风险建立基本管理控制制度，并对重大风险管理事项进行决策。
国际贸易类型多样，如进口贸易、出口贸易、转口贸易、加工贸易、贸易代理、寄售贸易等等，每种贸易方式项下的货权交接、资金结算、风险承担特点迥异。为控制企业整体的市场价格风险、资金货款风险、操作风险，企业董事会应基于企业自身资源条件、战略定位、外部市场环境，总体确定企业经营商品类别及经营方式，划定企业国际贸易业务范围，业务范围的划定既为具体业务管理流程的制定奠定了基础，也突出了企业的战略导向，而不能任事业部在经营中自由发挥，导致公司业务管理失控。
贸易业务范围确定后，为落实对市场价格风险、资金货款风险控制，董事会除确定企业财务收益预算指标外，这还应进一步核定每种经营方式下的交易额度（签约额度、净库存货物额度）、资金使用额度（赊销、预付款额度、信用证额度、保函额度等），保证企业贸易经营规模、资金使用额度处在企业资源能力、风险承受能力范围之内。
其下，董事会还应责成总经理针对企业经营的国际贸易类别，制定书面具体的业务操作及风险管理流程，总经理授权财务、信控、法律等各职能部门及业务部门管理或执行该等流程。这些流程包括资金管理流程、物流（货权）管理流程、合同管理流程、客户信用管理流程等；审计部则负责对流程执行的情况进行审核、评估，从而保证重要业务环节都经有效控制。
以上所述是企业国际贸易管理的静态管理框架，企业业务部门、职能管理部门需要在这一宏观框下，进行具体、微观的国际贸易操作，在被授权的范围内进行业务及风险管理决策。
国际贸易经营活动又是充满了流动、变化的过程，企业管理层还必须建立动态贸易风险管理制度，包括月度、季度、年度等定期业务状况评价、审核制度，重大风险事项预警报告、上级决策制度，以便及时发现问题，及时决策，并调整经营策略、管理方式。
2、为保证企业包括静态、动态管理在内风险管理制度的实施，企业还必须建立高效、畅通的信息收集、传递通道。
案例2 某公司法律部正负责处理因A事业部的业务与某客户发生的诉讼争议，在审核公司B事业部的合同过程中发现，B事业部仍然与该客户进行交易，而且对该客户有赊销，遂立即通知公司信用控制部门，在公司层面暂停与该客户交易，而之前显然存在着信息传递停滞的问题，原本诉讼一发生，该信息就应在公司层面通告，由公司各部门共享，以保证公司经营不陷入被动，整体诉讼策略也可不受妨碍的展开。
“好的风险管理需要以真实、准确、及时和完整的风险信息为基础，所谓风险信息是指贯穿风险管理整个流程的决策活动所需要的信息”。这些信息包括在确定贸易范围、交易、资金额度时，业务部门、职能积极主动收集的市场、政策、法律、客户等方面信息，也包括经营过程中实时的财务信息、重大市场变动信息、业务争端信息、风险事故信息等。信息传递包括信息纵向的由业务一线传递到企业管理层，也包括信息在企业内部业务、职能部门间横向传递。
信息收集、传递制度，可以依靠贸易风险预警通报制度，业务记录、台账制度，ERP等财务、物流管理软件系统来实现。
在上述企业整体国际贸易风险管理框架的基础上，以下将重点讨论客户信用风险管理和国际贸易合同管理两个问题
二、客户信用风险管理
国际贸易操作风险度高，十分需要了解交易对手情况，知己知彼，而恰恰由于交易当事方处于相距遥远的不同国家地区，相互考察底细殊为不易，而且贸易操作中一旦出现违约、争议，甚至欺诈事件，纠纷解决、索赔又十分困难。国际贸易实践中一次次的经营损失事故证明，客户信用风险是企业外贸经营面临的最大风险之一。
提及客户信用风险，人们常常只是想到预付货款、赊销货物过程中的客户信用风险，而实际上，由于国际贸易结算采用单据交易，易使欺诈及品质瑕疵、短重等违约现象等发生，如卖方伙同商检机构制作与货物实际情况不符的信用证议付单据；国际贸易交易环节复杂，如在FOB买卖中，卖方一旦不按照合同供货，买方还需承担巨额租船运费损失，而同在FOB买卖中，买方又可能串通船公司在未向卖方付货款的情况下，在卸货港私自提货，所谓“无单放货”。
案例3 某国内A公司与某首次交易的外商在同一月中，即连续签订三笔大额原料采购合同，结果第一批到达中国港的货物被发现重大质量瑕疵，由于合同已经签署，用于付款的信用证已经开出，后两批货物也陆续到达中国，结果均被发现存在严重质量问题，在第三批货物结算中中，还发现该外商与船公司勾结倒签提单，在寻求索赔时，A公司才发现该外商是某企业集团下属的轻资产贸易公司，几乎没有赔偿能力。
故此客户信用管理涉及各种结算模式下的贸易操作，企业必须事先了解客户，客户信用管理是企业国际贸易风险管理系统中的起始流程。企业无论战略、资源、专业能力如何，至终与什么样的客户交易，才决定贸易运营的成败。
客户信用管理包括以下几部分内容：
1、客户资信调查、评估、建档。
企业在于一个客户初始接触时，欲与其发生业务时，必须对其基本状况进行调查了解，并应建立客户档案，规定只有企业允许的名单内客户，事业部方能与之交易、职能部门才能相应签约、放款、发货。
需要了解的客户信息包括：客户合法成立的事实、注册地点、企业类别（上市公司或私营公司、生产企业或贸易公司、集团控股公司或离岸公司等）、经营年限、资产实力、盈利能力、银行资信等。客户信息调查可以通过上门现场了解，客户提供，也可以通过邓白氏等国际性信用调查机构，银行、商会等第三方机构，海关等政府机构等渠道了解。
在掌握较全面的客户信息资料后，企业应由内部专门机构，如财务、信用管理部门，基于该等信息，对客户信用状况，进行量化评估，目前市场上很多成熟有客户信用评分系统可以利用。
2、根据客户信用评估结果，确定是否与之交易或与之交易的额度及结算方式。
经调查设立法律资质有瑕疵、信用记录不佳的客户，则不予交易，不记入客户名单。而准予交易的客户，也不是就此放任与之的交易。
案例4 某A公司于某年度同期进口多批累计数十万吨原料货物，销售给国内某长期合作客户，实际该客户系加工贸易企业，合同货物数量远远超过其本企业原料用量，大部分货物本意图转卖获利。不想货物陆续到达中国港的过程中，适逢市场价格大跌，国内客户司不堪损失，遂违约不提货，由于跌价损失远远超过客户公司的资产规模及其营销能力，A公司无论诉讼要求该客户实际履行合同，还是主张赔偿实际损失，都十分困难，最终只有自担损失。
由此确定客户可交易后，还应进一步客观根据其资产、盈利等经营实力，核定与之的交易额度，即签约金额大小，及适当的结算方式，OA、L/C、DP、DA等等或相关方式的组合。
在作固化的原则规范同时，为保证公司经营的一定灵活性，在许多情况下，还有必要发挥企业的国际贸易的专业经验，对特殊交易客户，采取“量身定做”的方法核定交易模式，例如国际贸易领域中离岸公司作为贸易主体比比皆是，对之不宜单纯回避，而可以研究业务信息后，设计相对安全操作方案，如以下案例：
案例5 某A公司意图采购某供应紧张的商品货源，然而接洽的供应商系注册于香港的某贸易公司，因采购金额巨大，公司内部就是否交易存在争议，经事业部与管理部门充分沟通业务信息，达成以下交易方案：1）为防止客户不能供货，采用CIF而非FOB术语交易，规避潜在租船风险；2）为防止客户单据欺诈，采用托收（D/P) 而非信用证（L/C）结算，以便公司有机会看到货到中国港后再付款，必要时拖延付款；3）为进一步防止公司在D/P项下的过分付款延期的违约发生，要求采购航程短的近洋货物；4）为防范品质风险，D/P首次付款95%，留5%尾款作为质量保证金，待中国商检（CIQ)合格的检验报告出具后支付。
上述交易方案基本覆盖了与该香港离岸公司的操作风险，而交易方案的设计却是基于了公司多年积累的国际贸易实务经验。
3、客户信用状况的跟踪
前述客户资信调查、交易额度及结算模式核定只是客户信用管理的起始静态管理，企业还需与客户的持续交易同步，动态的记录、评估客户的信用状况，并据以对客户已经核定了的交易额度、结算模式，进行动态调整，信用记录良好的，有关额度、结算方式可以适时上调、优化，反之则应下调、从严，甚至冻结、取消客户交易资格，列入黑名单。
三、国际贸易合同管理
国际贸易操作是由一些列的合同的结合以及合同项下的单据流转而实现的，合同包括买卖合同、运输合同、结算合同（如L/C）保险合同、仓储合同、货运代理合同等，除这些基础性法律文件外，在贸易操作中，运用的提单、保函、形式发票等文件也起到证明合同关系的作用。各类合同法律文件是贸易操作的基本工具，贸易的正常进行依赖于各类法律文件的的合理安排及顺利履行，企业必须建立全面的合同管理流程，以动态管理贸易经营风险。
企业的国际贸易合同管理应包括下内容：
1、基本合同关系证明文件管理
根据《联合国国际货物销售公约》及国际贸易中通行适用的英美买卖法，合同是否成立取决于合同双方的邀约、承诺是否达成一致，证明该一致已达成或者说合同法律关系已成立的法律文件，就远不限于双方正式签署合同文本，而是可以根据各种书面、甚至口头证据予以证明，因此国际贸易合同管理，就是不单是企业法律部把关的公章、合同章管理的问题。
传真报价单、业务磋商电子邮件、形式发票、合同书，证明合同已履行的，发货通知、信用证、放货保函等等文件都需要受控，以保证企业的贸易经营都是基于已内部评估、审批后的合同，而非意外的承受合同义务，如以下案例：
案例6 某A公司的事业部急于采购一批商品，由于市场行情不明，公司管理层一直没有审批该采购预算，在市场最终大跌后，公司确定不采购该批商品，然而公司职能管理部门在核查中发现，事业部业务员在之前与外商的谈判中，已邮件确认了对方的销售邀约，且货到中国港后，事业部业务员未经公司同意就向外商出具港口无单放货保函，公司经咨询境外律师，认定采购合同关系已经成立，不得不与外商谈判实际接受该批货物，使公司蒙受意外损失。
因此企业在规定正式合同文本审批、签署流程外，还应控制上所述各类文件，其中经企业印章、授权人签署生效的，则通过权限管理限定的方法予以管理，电子邮件、普通传真、甚至MSN等非规范往来方式，则需要软性业务纪律约束。
2、各类国际贸易项下合同的统一性管理
买卖合同、结算合同、物流合同、保险合同、仓储合同、保险合同中的商品名称、规格、交期、价格等业务信息固然应保持一致，但在实践中却常非理想，甚至由于疏忽还可能出现穿帮现象，如以下案例：
案例7 某A公司FOB采购一批货物，与外商买卖合同中规定的装港滞期费费率为$1.5万/天，而与船公司谈判下来写入租约的装港滞期费费率则为＄6.5万/天，这金额差异对A公司属无奈，但计入了业务预算可承受范围。不料想，实际操作中装港滞期达到了近20天，产生超过100万美元的滞期费，大大超过了A公司预计，原本卖方在装港如此延误装船，其取得的提单严重晚于合同规定的装货期，在信用证下应无法结汇，A公司可以有机会谈判要求外商卖方承担不合理延误导致的滞期费，但事后发现，A公司开具的信用证中的装船期竟然比合同规定装船期晚半个月，致使卖方顺利在信用证项下取得了货款，而又依合同拒付差异部分的滞期费。
因此企业必须保证贸易相关法律文件业务信息内容的协调一致性，在由于市场地位、特殊业务考虑（如为更优交易条件）等原因，不可避免的出现差异时，所有差异必须经实现慎重评估。
3、已成立的合同关系的变更、解除管理
如前所述，国际贸易操作涉及一些列合同组合，牵一发而动全身，而已签署合同的变更直接影响的企业的权利义务承担，必须予以管理控制。合同关系的变更、解除管理，除需要审核、评估正式的变更、解除协议外，还要特别注意，合同在实际履行过程中各种游离于企业管理流程以外的事实性的变更，给企业带来的风险，如以下案例：
案例8 某A公司向外商采购商品，以信用证结算，L/C首款98%，货到后L/C下付尾款2%，A公司赎单后，认为装港检验报告中一项商品品质指标不合格，主张银行审单有误，遂与银行交涉，并向外商主张拒货索赔。然而诉讼进行中发现，在货物到中国港后，A公司财务部门以电汇（T/T）在信用证以外支付了2%尾款。该事实即被外商利用，主张A在已取得了装港检验报告，仍主动T/T（而不是L/C项下被动付款）支付尾款，说明接受货物品质，之后的拒货属出尔反尔，A遂限于被动。
由此可见企业必须管理已签合同的变更、解除，防止未经审批的相关行为发生，无论书面的，还是事实上的。
总结：
企业国际贸易风险管理是个实践性极强的系统工程，其建立基于企业的基本治理、经营管理架构，需要综合吸收一般企业风险管理经验以及国际贸易专业实务经验，由经理人员、业务人员、法律人员、信用管理专业人员等共同参与建立并执行实施，并在实践中根据企业发展状况、国际商品贸易格局、宏观经济环境等因素积极调整。从事国际贸易经营的企业唯有以这样的规范性与动态性结合的风险管理平台，才能在风云多变的国际贸易舞台上生存并健康发展。
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