“预计公司在农历新年之后就可以开展业务了。”首创安泰人寿副总经理叶斯纬在接受本报记者采访时表示，“为了适应新业务的开展，公司正在紧张地对人员进行培训，争取在农历新年前完成前期的基础培训，主要是核保和行销两个方面的培训显得更加紧迫。”

　　2004年11月首创安泰建立起了团险部的基本架构，

　　目前主要干部已经到位，大连总部团险部两名，筹建中的北京分公司团险部1名。这三位中除了从国外引进的1位外，其余两名均来自国内保险同业的平安和泰康保险公司。据叶斯纬透露，公司的团险部门到年底将达到10个人的规模，其中有半数将来自同业。预计明年年初，公司将开始经营团体险业务。

　　随着保险市场竞争主体的急剧增加，“人手不够”的问题也更加尖锐。几乎每家新公司、新机构在成立之初都必须在当地招募业内熟手来搭建支撑业务发展的框架，这样“挖脚”之嫌不可避免。“不过，正常的人才流动与恶性的”挖脚“还是有所区别的，”业内人士认为，“正常的人才流动不仅对于新公司有利，对于老公司而言也为新人提供了更加广阔的发展空间，加速对专业人才的培养的同时有利于业务新思路的拓展”。

　　“在保险业的发展中，专业人才和消费者是最大的受益者，股东们比较辛苦。”叶斯纬说。

　　目 标

　　“目前公司的发展目标之一是把团险业务先做起来，”叶斯纬说，“我们会在前期先推出短期团体险，关于年金业务，我们的外资股东ING方面一直是感兴趣的，ING集团目前也在做战略考虑，在各方面时机成熟的时候，我们会进入这一市场”。

　　虽然日子已经过了12月11日，但有关部门还没有就外资保险公司从事团险和年金业务出台相关的实施细则。据记者了解，一些实力较强，进入中国市场比较早的外资保险公司对参与团险尤其是年金业务充满了期待，却为不知如何“下手”苦恼。“我们不知道申请年金业务需要申报哪些材料。”某外资保险公司人士表示。

　　“三资企业是公司团险业务的第一个目标市场。”叶斯纬说，“公司的中外双方股东首创集团和ING集团的客户群也是公司潜在的客户基础。”

　　在公司前期的市场调研过程中，公司考察了很多细分市场，比如医务人员、旅游市场以及首创集团旗下的建筑企业的工地等。

　　要在中资保险公司垄断多年的团险市场寻找商机，叶斯纬认为，外资保险公司应该走细分市场的路。他以运动鞋市场为例，打了个形象的比喻，目前的运动鞋就按照运动的N多种类细分为不同的网球、篮球、跑步、体操等等诸多的品种，才有了众多运动制品商家的不同天地。

　　叶斯纬说，目前外资保险公司都在密切关注细分市场的动向，大家都希望从细分市场的角度，体现各自公司的特色，树立品牌，打开市场。他特别表示，不希望卷入价格竞争的怪圈，影响服务品质。而应该注重产品和服务的价值竞争，克服低级的价格竞争顽疾，才能有助提升整个团险市场的品质。

　　谈到在团险业务领域的竞争对手，叶斯纬认为，前几年中资企业可能都会占主导，但外资保险公司的市场份额一定会逐渐提升，关键是大家一起培育这个市场，共同把“蛋糕”做大。随着外资保险公司的成长，不同的外资公司各自战略不一样，特色不一样，一些外资公司的竞争实力将逐渐显山露水。

　　策 略

　　首创安泰今后的发展将围绕渤海湾为中心辐射周围地区。公司在进入北京市场的同时，也即将向相关部门申请沈阳和青岛两地分支机构的牌照，并希望在2005年上半年就可以开始业务。虽然，公司总部设在东北的大连，但是，公司认为在业务发展层面上，通过沈阳辐射东三省将“更加方便一些”。

　　对于团险业务而言，不论是中资的还是外资的保险公司都在翘首盼望有关政策给市场松绑，尤其是相关的税收优惠政策一直是制约团险和年金的重要瓶颈。据叶斯纬透露，有关部门目前已经为相关政策出台征求各方的意见，他认为2005年团险和年金业务将在政策上有所突破，如果政府部门包括税优在内的相关政策能够出台，将对团体险市场的发展起到绝对的推动作用，外资保险公司的发展空间也会更大。业内普遍期待对外开放将促进包括税优在内的相关政策的尽早出台。

　　庞大的国内团险市场除了蕴藏着丰富的商机以外，团险市场以复杂的人脉关系为生产力，无序的价格竞争为代价的现状让跃跃欲试的外资保险有些望“洋”兴叹。毕竟这种人脉不是一天两天就建立起来和可以破解的。中资保险公司在团险市场的“建树”欠缺，客户对服务质量不佳的麻木漠视都是这些初来乍到的外资保险公司们不能回避的“难题”。

　　“我们相信这些都可以由市场来改变。”叶斯纬认为。他说，竞争主体的加入和市场需求的提升将有助于建立良性的竞争机制，打破垄断的坚冰。

　　相对于其他外资保险公司，首创安泰的扩张速度显得有些“迟缓”。叶斯纬表示，这与公司的发展战略有关。

　　首创安泰北京分公司有望在年底通过有关部门的验收核准开业。“从目前的情况看，形势是越来越乐观了。”叶斯纬说。

　　风 险

　　中资保险公司的团险业务一直处于亏损的边缘，主要业务是团体的、团体医疗、终生寿险。据业内人士介绍，现在的团险业务主要指望意外险能够赢利一些，团体医疗由于居高不下的管理和理赔成本一直是各保险公司心中挥之不去的“痛”。据记者了解，即将开展团险业务的外资保险公司也将目光锁定在意外险和医疗这两大块业务。首创安泰也不例外，叶斯纬表示，公司未来的团险业务也主要是团体的意外和医疗两大部分。 目前公司第一批三大类(短期意外、医疗和寿险)12种产品已经设计完毕，正在等待股东方ING集团的批准。

　　“中的风险控制将是最大的挑战，”他说，“外资保险公司在运营上是趋于保守的，如果没有利润公司将难以为继。”

　　在风险控制方面，公司将在产品的费用支付方式上采用类似车险中“免赔额”的方式，一定费用以下由客户自付，一定的比例报销和津贴等措施来控制风险。他说，这样做也能使产品的费率水平低一些，在市场竞争当中更具有价格的竞争优势，而且，对于那些出险低的顾客更加公平一些。此外，在团体产品中，也可以借鉴国外同行的“经验退费”的做法，通过回馈出险率低的雇主，降低企业雇主的保费支出赢得市场。