引子：律师要能设身处地地换位思考

　　探讨律师与企业的关系，我觉得律师首先要能够设身处地地站在企业家的角度思考问题，如果我是企业家，我首先会想到三个问题：这个律师能够明白我想要干什么吗？这个律师知道应该如何去干吗？这个律师在这个领域做成过一些什么样的事情来给我信心呢？

　　任何一个行业，都没有捷径可走，人的成长、律师的成长、律所的成长，都无法超越过程，都没有捷径，我们必须艰难的积累。当然，在这个积累的过程中，我们是有些路径可以走的，是可以走得更快些的。

　　昨天上午开了一早的会，我们大成有个我叫狂热的梦想，叫“全球化法律服务系统”，要在近几年成为“千名律师、万家客户、各种人才都有”－－大成近几年飞速发展的基础在于凝聚了一大批优秀律师人才，使我们有信心涉足几乎所有法律服务领域。

　　昨天我下午列席了一家上市公司的董事会。为什么列席这个董事会呢？因为这家公司的一个主要领导是我在EMBA中欧班的学员，我给他们讲过课。前些日子他很苦恼：股市低迷加之受金融海啸影响，公司股价大跌；上市公司目前除了当年募集的四个多亿现金和一些资产外，几乎没有具有成长性的主业。大家注意，这正是企业遇见困难、金融风暴恶果显现的时候，那么律师应该如何与企业互动呢？

　　我当时给他出主意：这间上市公司有三亿股的盘子，每股跌到两块五至三块之间徘徊。当前金融形式下，做IPO当然是场灾难，但对于引进战略投资与公司重整却正是一个绝佳时机。因为股价低，重组成本也就低。我提了两个方案：一是以公司现有资金购进资产和有成长性的主营业务，然后再由重组方以一定价格购买现主要股东的股份。这样一来，公司净壳出手，原有股东也就解脱了。

　　这个老总当时对我说：“吕律师，这个我们也想过，只是……”

　　我说：“当然你不甘心对么？你两块五左右买进来的，两块六、七甚至两块三卖出去你当然不甘心！那我教你另外一个方案，就是公司找到新的战略合作人增发两到三亿股，使新来者自然成为公司控股股东。但新来的主营业务，要保证能够有两个亿以上的利益，这样每股的利润有四、五毛钱，以同行业十五倍的市盈率，股价不会低于六七块钱甚至更高。这样你的收益当然很值得期待了。”

　　作为律师，在企业遇见困难的时候，律师要洞悉企业的需要，与企业家一起找出解决问题的思路。找出大的思路之后，我很有信心地告诉他，大成有很多优秀的专业律师，在这个领域很熟悉业务，可以保证法律操作的专业性。大成去年刚刚做过ST源药、ST沧化、ST兰宝的重整，通过各种不同的战略战术，使这些公司通过重整走出困境。要解决公司面临的问题，要厘清思路，特别要做好国资委（因为现公司控股股东系国企）、证监会工作；要在尽可能保密的前提下，以合适的方式找到战略投资人。

　　昨天下午，我就是作为专家建议和说服董事会同意这样的方案，并确定与律师等中介机构建立合作关系的原则。昨晚飞到广州住进中国大酒店的时候已经快十二点了，广东的一个企业家过来看我，我们一直聊到今天早上五六点钟，谈得非常激动。他是我早几年给清华总裁班讲课时的学员，这几年有了大的发展，企业有十几个亿的规模。我们谈的东西很多很杂，头脑风暴吧，他对这样的借壳上市很有兴趣，想买这个壳。我知道他尚不具备这个实力，虽然他没有这个实力，他也觉得非常的投入、非常的过瘾、非常的快乐。

　　可以想象的是，如果上述工作能够完成，则我们不仅“救活”了一家上市公司，也帮助企业成功实现了借壳上市（BDL）的战略目标。在提升客户价值的同时，我坚信律师费的数额也不会太低。

　　插些题外话：

　　大家做律师啊，我一直这样想，不管是做企业家、做打工仔、做律师，还是做什么，人的一辈子只有短短的几十年，而且只能往前走，不能往后退，想做的事情很多，能做的事情很少，我们选择了律师这一行，我总希望大家对自己的选择有一种认同感，希望大家在做律师的过程中体会到一种尊荣感，然后对律师这个行业有一种归属感，这样我们的幸福指数才会非常高啊！

　　上个月的时候，最高法院搞了一次座谈会，主题是“司法为民”，把我叫了过去。他们叫我吕主任，我说甭叫我吕主任了，那时我在法院是吕主任，现在叫吕律师就好。我在法院呆了9年，感情特深，朋友也很多，看见法院领导都特亲切。我在法院认识的人可都是好人啊，人品也好，能力也强，可为什么这么多好人，组成了法院却是那么的操蛋呢？！我做律师从法院出来，深切体会到做律师离公、检、法越近，受伤害的机会越多；离公、检、法越远，保持尊严的概率越高。逼得我没有办法，只有三条道走：

　　第一条道，我选案子做，选那些比较有影响的案子，比较牛的案子，你法官不能做主的案子，或者法官必须对我很客气、我能保持体面的案子去做；

　　第二条道，孔夫子讲“危地莫入”。我现在胆子太小了，要是去某个法院办案，没有哪个同学、朋友给我打招呼，说良彪要来“作案”了，你们给点面子哈，就算收拾他也要客气点，我就不敢去。

　　第三条道，就是彻底不跟你（公、检、法）玩，我们就跟老总直接玩，搞点资本运作啊，做点IPO、PE、VC啊，做点实实在在的项目阿，哪怕只是做一个法律风险防范，我在这块也做得非常多。

　　可话说回来，又有多少律师能象我这样幸运呢？！所以，我一直希望法官、检察官、律师，包括警官，都能培养出一种真正的法治理念与职业伦理。没有这种法治的理念与司法的伦理，再好的制度也是不可能实施的。

　　言归正传，接下来我结合前面讲到的事例讲三个问题：

　　第一个问题，律师服务客户或者说律师“安身立命”之本是什么？我觉得律师安身立命之本就是四个字：“资源”、“能力”。一个人、一个群体影响社会的基础就是他所掌控的社会资源，对律师而言，这种社会资源又分三大块：

　　第一大块是“才”，这种“才”是律师的人力资本，是指律师“办事”的能力。这种“才”也有三个层面：第一个层面，技术要过关。比方前面我要做BDL（借壳上市），就要求律师的技术必须是实用的，必须是稀缺的，必须是高端的，这样你才能去赚钱。第二个层面，技术之上是你的脑子要很清晰，你要看问题看得很清楚，跟人家打交道人家很乐意，解决问题的思路要很明确，这就叫“道”的层面。正所谓“世事洞明，人情练达”。第三个层面是要搭建好平台，你是在一个县里面法院对面的律师事务所，还是像陈律师一样在一个很有名的律师事务所，还是像我们7000多平米吓死人的地方。不同的平台，机会与回报是完全不一样的。

　　第二个大块是“名”。所谓律师“有才的不如有名的”是为什么呢？是因为“名”是社会对你的认可：业界认可你会成为业界大佬；客户认可可以给你做业务；官员对你的认可可以让你做成事情。这些东西的获取是基于律师的情商，一个律师与人沟通、交流获得社会认可，凝聚社会公共资源的一种能力。

　　当一个律师有了良好的人力资本、才能的时候，又有了名气的时候，他就可以整合社会公共利益，这样的律师很牛X、很厉害、人脉很广。人脉很广、关系很多背后是什么？与官员的关系背后是权力，最优质的社会资源；与老总的关系是资本，是生产财富的资源；与媒体关系背后是社会舆论，这种公共地位的赋予等等。这些都是非常优质、甚至是非常巨大社会公共资源。

　　也就是说，我们律师要服务企业，要有办事的能力，要有得到客户与业界认可的能力，要有持续获取与整合社会公共资源做成事、做好事的能力。

　　我在这里所说的律师有三个含义：第一个涵义是指个体的律师，一个一个的律师个人；第二它是指律所的群体，我们知道田文昌律师很牛B，岳成律师很厉害，但是一个律师只有一个或几个明星律师是有限的。我和岳成老师也在讲，岳成的贡献在于建立起岳成律师事务所，使它成为一个品牌；他的长公子叫岳玉生，我希望他儿子的贡献在于使岳成律师事务所“去岳成化”，给公众的印象不再是一个私人的、个人的、家族的所。所以每一个律师所、律师群体应当有一种胸怀，一种包容、一种文化、一种文明。第三个层面，律师整体他在社会架构中扮演的一种角色，律师整体在社会的一种贡献、职责、形象都在里面呢。我们都知道陈舒大姐是全国人大代表，这不仅仅是一个律师，而是一个律师群体他做的营销。

　　第二个问题，律师在和企业家打交道的过程当中呢，要有这样几个理念：

　　第一，不要眼睛只盯着人家口袋里的钱，不要老想着人家口袋里拽钱出来，应该想到怎么样和企业家一同到市场上赚钱回来，赚了八块钱、十块钱回家大家来分，我们的理念的是在提升企业家价值的同时提升律师自身的价值；

　　第二，是要充分满足企业的需求，企业的需求的是多层次多方面的，但是我们可以概括成三个环节：第一要治病要开刀，有急事来了，急得上房掀瓦了，你还说在休假没时间，那就去你的吧。打官司、做业务要召之即来，来之能战，战之能胜。第二块，要帮助企业培养一种文化，理顺他的经营机制，使他慢慢地喜欢上你、使依赖上你、使他离不开你，这是第二个层面上的。第三个层面，利用资源的，我身边聚集了一帮企业家，我可以用张三的资源和李四一起做事，用王五的关系帮马六把事给办了，那么如何在你身上凝聚这种资源。我觉得，需要积累。

　　另外几条原则呢，一是律师要以什么样的姿态和企业来交流？你是打工仔型的，人家付钱你给他干活；还是朋友型的，我们一起做点事吧；还是伙伴型的，我们一起分点脏吧；还是说我要做一个导师型的，你能够教给他一些东西，这就是你以什么姿态进去。另外一个律师自身特点决定你究竟是一个做具体事项的工匠型的律师，还是善于和企业家一起谋划的设计师性的律师，或者说你身上有很多北背景、关系的资源型律师。根据自身的特点选定自身的发展战略，这是第一点。

　　二是我觉得律师的法律服务应当有一种“独立性”与“历史感”。你必须尊重你自身的专业，不要去迎合客户。说企业想听的，是需要的；说企业应该听得，是更需要的；把企业想听和该听的结合起来，很好地说给他听，这是最需要的。

　　三是律师应该善于发现自身的局限、善于像企业家学习，海波今天来，虽然你还不算是真正意义上的企业家，我这样说你别介意哈，我觉得很受启发，律师都是很牛B的人，自己感觉不牛B的人没法当律师，只能去自杀了；律师不能墨守成规，这个时候律师一定要克制一种欲望、克制一种表达的欲望。不要觉得我说的越多越好，抓住机会我就得说，我们有个律师说：“只要你不打断我，我就会继续说。”我说你放屁吧！哪里有这样子的呢？！ 说话做事要有分量，律师要做一个有分量的人！没有分量喋喋不休丢得不是你一个人的脸，丢的是律师的脸。

　　四是要学会用经济学的而不仅仅是条文式的眼光分析问题；都是一个资源配置问题。以及用建设性而非破坏性、挑剔性眼光；做事情不要先想着挑毛病，而是要先想着则呢没样把事做成，做成事情过程中要怎么去解决那些困难、那些问题，要用合作性而对抗性心态去做事情。

　　五是律师不仅要找出毛病，还要给企业下药方。有一些律师和企业家打交道过程中容易犯的错误是，我告诉你风险、告诉你麻烦，告诉你什么东西，给你做个客观的分析，然后你自己做主去吧。有些事情却是需要这样做，但大部分时候，律师应该给你的客户明确的指示，告诉他这件事应该怎么办，说了麻烦怎么处理，不要去拖泥带水，那样是一种缺乏信心的表现，什么都需要我自己来作主我还要你干什么？

　　第三，最后一个问题，律师如何要做到有尊严的营销问题。

　　前面我讲了很多有关尊严的问题，这种尊严根深于每个人的心坎里，在每个人的举止之间。做律师绝对不能主动送上门去勾引客户，要善于勾引客户来勾引你，勾得他心痒痒的，情不自禁地来找你。怎么做到这一点呢，做一个品牌营销，间接营销，你把自己在这里专业领域的权威地位树立起来，大家对你的这种信任、尊重建立起来。然后你和你的客户沟通交流的时候，可以共同达到一个美好蓝图描绘出来，但一定告诉这个美好蓝图需要前提，那些前提没有实现你不能怪我律师。那么怎么样去把落到我们一个间接品牌营销的建立，然后我们自身的积累，形成一种战斗力然后去直接营销，刚刚那小姐说我从来没有和他打过交道，我怎么才能接近上去阿？我说足够漂亮就可以接上去！（某女律师：你这样说话不太妥当吧！）抱歉，是我没说清楚或者您没有听清楚。放心！我不是说你人，我是说律师，他的品牌做起来了，大家认可了，就足够“漂亮”了，就可以上去拿高端客户、高端业务了。

　　律师需要营销，营销是需要技巧。中国现在社会总在讲技巧、总在讲策略、总在讲方式方法，完全错了。古人说：奇技淫巧耳！我注意到一些律师醉心于在网络上营销甚至辅导他人营销，而这样的一些营销往往绝口不谈律师的品德与专业，这样的营销是我所不能够认同的。做律师、做人，一定是品德的力量最有力量、最恒久的；专业与能力则是律师的安身之命之本。

　　我们处在一个伟大的时代，是最好的时代，也是个最坏的时代，是一个喧嚣的时代，也是个变革的时代。法律的变更、律师法的变革都是公民的权利和公共权益一种博弈的结果，达到一种均衡。法律的设立和变更说到底，一个社会的资源的配置和再配置。

　　做律师，我希望大家要有“感恩之心、自律之德与专业之能”；希望大家能够既“动心”又“甘心”地做律师；在做着中国律师这样一个“简单不是人干的事”的时候，要让自己有一份非功利之心，做一些非功利之事，培养一种非功利性爱好，坚持一些非功利性交往，这样做律师才是有品味的与和谐自在的。

　　最后给大家说一句话，在中国做律师难，太难！我们希望大家有足够的勇气去改变我们所能改变的，有足够的耐心的去承受自己不能够改变的，有足够的头脑去区分哪个是前面的，哪个是后面的。

　　谢谢大家！