南方某市的一家面粉加工企业,日处理小麦200吨。企业有一座成品仓库,可存放面粉1200吨,可存放麸皮1000吨。该企业面粉质量稳定,多数品种常年处在平销位置,在当地市场价格略高于外地产品。副产品以麸皮为主,麸皮包装朴素大方,质量稳定,具有区域品牌优势,一年内大部分时间畅销,价格平均高于外地产品,外销量不大。企业附近有一个火车货运站和粮食批发零售市场,企业对火车站外地运入的面粉、麸皮数量信息及粮食市场面粉、麸皮价格信息关注度很高。
这里只探讨企业的麸皮经营决策战略。该企业改制后恢复生产的最初一段时间,采取的也是零库存商品战略,款到后开票发货,所以经常出现断货和供不应求的现象。耐人寻味的是,只要附近粮食市场的经销商一发现面粉厂麸皮没有库存,就马上从安徽、山东等地方大量购进麸皮,虽然外地麸皮质量不高,但价格低廉,这样不仅加大了当地市场的麸皮供应量,也推动麸皮价格持续走低。这件事,引起了面粉厂领导的高度关注,发现问题可能出在零库存商品上。而如果企业麸皮一旦没有库存,就难以影响市场,很容易受制于人。最后企业决定采取应对的办法:调整销售政策,确保一定的麸皮库存量。当麸皮库存量低于300吨时,用涨价来抑制过快的销售,当麸皮库存量超过700吨时,用降价手段来推动销售。并注意结合生产的实际情况,连续足额生产时,涨价幅度要小,生产不正常准备停产时,涨价幅度可大,降价则相反。这样经过一段时间的运作,效果较好。麸皮库存经常保持在500吨左右,而且价格取得了一定程度的导向性。
当地麸皮经销商经常了解面粉厂麸皮的库存情况,由于面粉厂经常保持一定的库存量,经销商也不敢贸然从外地大量购进麸皮,以避免面粉厂降价销售造成损失,制订价格也多以该厂的价格为参照,各方减少了在价格上的不理性竞争,都取得了较好的经济效益。
由此不难看出,任何先进的管理经验和经营手段都是特定条件下的产物,在学习先进经验时,有时换一种思路反弹琵琶,只要结合企业的具体实际,创造性地发挥先进经验的作用,很可能取得意想不到的效果。但正如零库存商品在一般情况下具有先进性一样,市场权利也只能巧用,不能滥用,当然,更不能过分甚至违法使用。
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