我的北美外贸经营生涯（5）

为什么北美的买家会经常下小订单？
    1。北美的买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在礼品，五金，日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎，就连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时，也是十分小心，不会一次性的大批订货，这是北美买家的观念问题，他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。
    2。对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的，以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集，买家希望能够订一个集装箱的货，这样可以很大地节省费用，但如果可能造成积压，则不如直接向大进口商或其他本地制造商订购。
    3。在北美，大众化的日用品，五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如walmart，homedepot等，如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小，我们主要经营家具五金和汽车配件，不少产品都需要特制，如一种专用的厨柜不锈钢支架，一年的定货量也就只是4万至6万支，总共也不够装满一个集装箱，开始与国内的厂商商谈时，他们并不太愿意做，国为开模费高，订量也不大，一次也就只有1万，但现在他们说，做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高，我们的大部分订单都是这种量小，有特色的产品，因为产品有特色，而且质优，价格合理，不少欧洲的产品都已被我们的产品所替代，而且订货量在逐渐上升，但仍有一部分五金和汽车零部件，虽然前景良好，但由于订单小，成本高，中国的厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，至今不能生产。
    4。台湾的厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向，赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光（当然也是由于国际贸易经验不够〕，总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大订单很诱人，但是大订单往往利润并不高，客户压价厉害，竟争也很激烈，而且有时国内供应商为了抢单子，已经到了不择手段的地步，例如，我们曾经拿到了一个做门铰链的大单，一个国内的工厂为了和我们竟争，竟然以低于成本的价格抢了单子，拿到单子后，他们也做不下来，只好尽量压成，结果门铰的厚度不够，遭到索赔，而这家购货商也不再相信中国的厂家，宁可以较高的价格从欧洲经销商买中国货，所以，供货商对待大单要慎重。