让当事人成为你的推销员

律师作为法律工作者，接受当事人的委托，利用自己的专业技能为当事人提供法律服务，获得当事人的认可。可以说，律师在为当事人提供法律服务的过程，也是一个推销的过程。律师只有把自己推销出去，才称得上一个合格的律师。

　　反过来说，当事人接受律师提供的法律服务，解决了实际困难，规避了法律风险，理顺了思路，争取了权益，当事人会逐步认可律师，对律师产生信赖，并向他的亲朋好友介绍、推荐和宣传律师。从市场营销学的角度来说，当事人介绍、推荐和宣传律师的过程，就是营销的过程，就是充当推销员的过程，就是律师口碑逐步形成的过程。

　　俗话说：“金碑银碑不如口碑”。

　　口碑是律师的一张脸，口碑是律师的活广告，口碑是律师的金子招牌，口碑是律师的流动名片。如果一个律师在圈里臭了，堕落为法律掮客或“忽悠大师”，很难想象在律师圈能有栖身之地。

　　如果律师能够有效利用口碑独特的宣传手段为自己服务，为自己的品牌做有力的形象传播，则会起到事半功倍的效果。

　　虽然说口碑营销是一种传统营销模式，但是，由于投资少、见效快、回报率高和可信度大等特点，使得口碑营销在各种营销中占据着日益重要的地位，被业界极力推崇、广泛赞誉。

　　当前，各种营销方法层出不穷，各种广告手段铺天盖地，但是真正有效的却微乎其微。在营销成本和广告投入成倍增长的同时，当事人对律师的认可度和信任度却在直线下降。作为法律人，我们不得不考虑这样一个问题：“什么才是最有效的传播手段？律师需要什么样的营销？律师可否让当事人成为自己的推销员？”

　　作为律师，获得案源的途径有很多种。如通过法律咨询找到我们的，称之为“自投罗网型”的当事人；通过网络传媒找到我们的，称之为“歪打正着型”的当事人；通过亲朋好友介绍找到我们的，称之为“慕名而来型”的当事人；通过原当事人推荐找到我们的，称之为“十拿九稳型”的当事人。

　　在这四种当事人中，不言而喻，通过亲朋好友或原当事人推荐找到我们的当事人，是最容易与我们建立委托代理关系的。原因很简单，由于亲朋好友或原当事人的推荐，他们的亲朋好友找到我们自然就多了份信赖，少了份隔阂，交流起来也会融洽一些、顺畅一些。

　　律师营销五花八门，让人眼花缭乱，既有低端营销，又有高端营销；既有实战营销，又有虚拟营销；既有传统营销，又有现代营销；既有个体营销，又有团队营销；既有事件营销，又有整体营销。

　　但是，适合自己的营销才是最好的营销。

　　律师营销既不能“削足适履”，也不能“东施效颦”；既不能“守株待兔”，也不能“盲人瞎马”；既不能三天打鱼、两天晒网，也不能投机取巧、坑蒙拐骗。

　　律师营销需要选好切入点，找到适合自己的方法和技巧；律师营销需要主动出击、全面撒网、循序渐进、持之以恒；律师营销需要转变观念、创新思维，标新立异、个性十足......总之，律师营销要适度、坚持、新颖、独特。而作为投资少、见效快、回报率高和可信度强的口碑营销，无疑是律师营销的“黄金搭档”。

　　律师要想让当事人成为自己的推销员，就必须主动创造良好的口碑效应，用当事人的嘴树立自己的品牌，达到“一传十，十传百”的几何倍增效果。律师怎样创造自己的口碑，让当事人心甘情愿地为自己效力？笔者认为不妨从以下几个方面创造口碑。

　　一、以专业服务去创造口碑

　　俗话说：“说的好没有做的好”、“是骡子是马拉出来溜溜”。在律师营销方面，律师的口碑最终要落到实处。而律师的法律服务具有长期性、细致性和专业性。

　　专业服务是律师的“杀手锏”，是衡量律师综合知识、办案技能和敬业精神的评判标准。如果律师的法律知识太单一，无法满足当事人的多种法律需求；如果律师没有娴熟的办案技能，无法为当事人提供高效的法律服务；如果律师没有敬业精神，对承办的法律事务不能“精雕细刻”、全力以赴，当事人的合法权益很难实现最大化。

　　专业服务是律师的生命，是法律服务的方向，为了做大、做强，律师必须做精、做细、做专业。专业服务是律师最好的口碑，也只有专业服务才能让律师立于不败之地、声名远播。

　　二、以增值服务去创造口碑

　　律师通过法律服务赢得当事人的口碑，让无形的法律服务有形化，不仅为当事人提供了帮助和便利，也为当事人解除了后顾之忧。

　　同时，律师通过提供增值服务，使律师的法律服务物超所值，使律师的法律服务精彩纷呈、美轮美奂，当事人在为律师的“额外”的法律服务感到惊喜时，当事人也会不遗余力地为律师介绍案件，充当推销员。

　　三、以人性服务去创造口碑

　　笔者认为，律师的服务不限于法律事务，律师的服务包括有形的法律服务和无形的精神跟进。因为要想赢得当事人，要想让当事人对律师死心塌地，单纯的法律服务已经不能满足当事人的各种需求。

　　律师除了在法律服务上下大功夫外，还应当关注他们的情绪变化和新的要求，及时与他们沟通，并了解他们的家人，赢得更多人的理解、配合和支持。

　　因此，在某种意义上，如果律师能够赢得当事人家人的支持，律师就赢得了当事人的支持。为了取得更大的成功，律师应当为其量身定制个性化的福利服务。

　　四、以公益事务去创造口碑

　　公益事务意识，是指律师为了国家、社会和他人的权益，自觉、主动向有关部门、团体及个人提起诉讼、法律援助或建议的意识。公益事务是律师业务的一部分，公益事务意识，是律师价值的体现，是律师社会责任心的体现，是律师成熟的标志，是律师权利意识觉醒的标志。

　　律师要有意识地提起公益诉讼或向国家有关机关提出合理的法律意见，对弱势群体给予必要的法律援助，是律师的分内之事和职业要求。

　　我们知道，在今年的美国民主党总统竞选人竞争中，“黑马”总统竞选人巴拉克?奥巴马之所以能够一举战胜政治经验丰富、能言善辩的参议员希拉里?克林顿，与巴拉克?奥巴马做的大量的公益事务和社区活动密不可分，因为自美国哈佛大学毕业后，巴拉克?奥巴马就关注底层民众的生活，为他们提供了很多法律援助。

　　可以说，美国总统竞选其实是两个律师的战争，巴拉克?奥巴马的胜利与其说是个人的胜利，不如说是美国底层民众的胜利；没有底层民众的支持，就没有巴拉克?奥巴马的今天。可以说，为底层民众提供是法律援助成就了巴拉克?奥巴马。

　　而在中国，律师主动提起公益诉讼、提供法律援助和向国家有关部门提出法律意见和建议的事件正在大幅攀升，律师的社会知名度和美誉度也在日益提高。

　　律师作为社会精英分子，是新社会阶层成员，是法治社会的脊梁，律师参与公益事务具有得天独厚的优势。律师应当重视公益事务，并做好公益事务。

　　五、以铂金品质去创造口碑

　　西方有言：“知识不能能力，能力不如品质。”

　　律师不仅要有渊博的法律知识，娴熟的办案技巧，更为重要的是，律师要有高尚的人格魅力和铂金品质。可以说，一个律师的成功，是成功在了他的品质上，而不是能力上。

　　律师，作为知识分子，作为法治斗士，应当以法律为操守，以法治为信仰，不断肯定自己，不断超越自己，把自己打造成铂金品质。

　　企业应以产品质量为生命，不能有任何放松与麻痹。同样，律师应视铂金品质为根本。如果律师不负责任，只管收钱，不管办事，自吹自擂、招摇过市，不但丢了饭碗，还会锒铛入狱。

　　可以说，品质决定律师的成败；铂金品质成就律师的未来。

　　六、以律师文化创造口碑

　　律师应当是个文化人，有思想、有主见、有内涵、有品位、有厚度、有深度。律师应当具是有文化底蕴而不是头脑简单的人，是厚重而不是肤浅的人，是高屋建瓴而不是鼠目寸光的人，是明辨是非而不是挑词架讼的人。

　　律师文化是律师的精神寄托和法治信仰，律师文化是律师的命脉和灵魂。没有律师文化，律师只能是一个行尸走肉。让当事人感受到的不仅仅是有形的法律服务，更应感受到无形的律师文化。

　　就好像人们走进麦当劳、肯德基，不仅仅是为了吃炸鸡腿、汉堡包和薯条，更重要的是去分享他们的经营理念、饮食文化和快乐氛围。

　　七、以新闻事件去创造口碑

　　律师营销不能守株待兔，也不能漫无目的的天女散花，要有针对性，要注意社会影响和新闻价值，注意掌握火候，做到适可而止，既不能虎头蛇尾，也不能蜻蜓点水。

　　以事件去创造口碑就是通过制造新闻事件，吸引媒体的注意和公众的眼球，通过媒体和公众的传播，提升律师的美誉度和影响力，从而达到预期的宣传目的。

　　如佟丽华律师常年为弱者维权，奠定了他在法律援助领域的领军地位；董正伟律师通过多次向全国人大和国务院有关部门提供法律意见和建议，而广受媒体和社会关注；程海律师通过户口迁移诉讼，牵动了数百万北漂人的神经，产生了良好的社会效果，也使自己成为风云人物。

　　聪明的律师是善于借力的律师，愚蠢的律师是单打独斗的律师。律师应选好时机，创造新闻事件，为自己树立良好的口碑，让媒体和公众记住自己。

　　八、以良性互动创造口碑

　　在营销中，可以说互动营销还是个新名词，尤其是在律师界，还处于蹒跚学步阶段。

　　笔者认为，80年代的律师不需要营销和包装，即使营销，也往往是被动营销；90年代末至21世纪初的律师必须营销和包装，必须走出去，主动营销，让当事人认识自己、了解自己；现在的营销则必须是互动式的营销，如果律师考虑不到这一点，还是抱残守缺、孤芳自赏，只能被社会淘汰。

　　俗话说：“穷则变，变则通，通则赢。”

　　律师营销必须切实考虑当事人的感受，考虑当事人的实际需求和承受能力。如何了解当事人的感受、需求和心声，除了办案子、打电话，还是远远不够的。

　　让当事人通过认识律师所，和律师真诚互动，不但加深对律师所和律师的印象和好感，对律师的能力和人品放心，更重要的是消除当事人的后顾之忧，拉近律师与当事人心理上和认识上的距离。

　　如果当事人接受了律师，就会对律师产生依赖感，可能会把更多的法律事务交给律师去处理。也极有可能因为律师的真诚服务而感动，而四处宣传我们，为我们招徕潜在的当事人。久而久之，律师用当事人的嘴为我们做了无数次的活广告，成了我们免费的推销员。

　　被推荐的律师反过来会更加努力地为当事人提供优质的、专业的法律服务，实现当事人权益的最大化；反过来，得到实惠的当事人会心存感激，源源不断地为律师“输送”案源。

　　互动营销，使律师和当事人一起成长；互动营销，使律师和当事人走向共赢。

　　如段建国律师举办的公益老鸦小论坛就是一种成功的互动营销模式，通过义务讲座，既结识了律师同行，又招徕了潜在客户，也奠定了自己在刑事辩护领域的专业地位。

　　如果律师做到了以上几点，律师就掌握了营销的方法和实质，就抓住了当事人。律师通过自己的专业、品质和实力让当事人了解自己、信赖自己；当事人通过和律师打交道，也对律师委以重任，成为律师的活广告，成了我们终身的推销员。

　　“一切皆有可能，让我们做的更好”！


　　（作者：刘辉，北京市法立律师事务所律师，北京市律师协会刑法委员会委员）