十年收购战 吴向东叫板"茅五"要做"酒业国美"

　　被行内称为“酒业国美”的华致酒行自去年中从华泽集团剥离出来，再到最快明年A股单独上市，吴向东控股的华泽集团酒业帝国将由香港金六福投资[0.70 -2.78%]和华致酒行两家上市公司双轮驱动，驶上高速公路。而其麾下令人眼花缭乱的业务板块在不同酒种酿造、销售上的定位也越来越清晰。

　　决策快，目标准，寡言而酒量不大的吴向东，充分发挥民营企业的资本活力，短短十余年间成就了一个近60亿元的酒业帝国。现在仍跑在吴向东前面的，仅有中国酒王茅台和五粮液[31.69 -1.28%]，品牌多元化和专业渠道平台的掌控，成为这匹“黑马”叫板行业龙头的最大竞争力。而吴向东酒类“全产业链”概念的这片试验田，又将如何改写国内酒业的游戏规则?

　　向茅台五粮液争夺话语权

　　“吴向东通过资本运作，打通酒业上游生产酿造和下游销售，全产业链的业务模式方向肯定是对的，企业由此获得了行业充分的话语权。”白酒分析专家铁犁向本报记者称。

　　这个话语权有多重要?“以高端白酒为例，品牌比较高度集中在茅台和五粮液两大酒王之间。茅台的货俏得经销商求着厂家发货，中小型的经销商往往是‘一酒难求’，而五粮液则是提前几个月打了款，经销商再苦等发货;酒业巨头的新产品即使不好卖，经销商也被迫压一大批在仓库，变相替厂家分担仓储成本。”华南某白酒经销商柯明(化名)对名酒企的强势显得颇为无奈。

　　做酒类经销商出身的吴向东，较早意识到卖酒要跳出以上的怪圈。“华泽酒行作为五粮液年份酒和黄酒龙头古越龙山[10.10 -1.08%]年份酒的总代理，就是买断了长期独家协议。去年华致酒行销售五粮液年份酒估计有300吨，约1亿元利润。”柯明向记者透露。“而由华泽集团买断的金六福品牌，年销售额大约在20亿元左右，而酒王五粮液仅负责委托加工。”柯明认为，吴向东与名酒企的合作思路中，最成功的是确定了华泽集团在合作框架中的话语权。

　　金六福的巨大成功之后，对国内二线区域酒企的连续并购，被视为进一步加大华泽在上游生产酿造上的控制权。“近几年来，华泽集团投资超过10亿元，在全国各地收购和参股二线区域名酒，分享了区域白酒市场增长、控制了区域酒类市场网络，同时还与当地政府建立了良好的合作关系。”铁犁称。据了解，华泽旗下关联的酒企包括贵州珍酒、湖南湘窖酒业、安徽临水酒业、四川金六福酒业、滕州今缘春酒业有限公司、湖南雁峰酒业有限公司、黑龙江玉泉酒业、桂林湘山酒、香格里拉葡萄酒等。合共有23个品牌，10余家酿酒厂，酒类包括白酒、黄酒、红酒、保健酒。

　　全国销售平台整合打造酒业国美

　　“金六福已经有全国一线市场的产业链，而其后收购的区域品牌，在区域市场有强大而宝贵的当地销售网络。这两个网络又是互通的，区域酒品牌可以在立足原有区域市场的基础上，借助金六福的全国网络向外扩张。而金六福也可以借区域品牌纵深拓展。”柯明举例，吴向东最看重的‘易地茅台’珍酒，贵州市场销售现在是三四千万元，但吴向东对珍酒的期望是5年销售10个亿。

　　“吴向东借助品牌收购整合的全国渠道和地方渠道，也在为华泽的另一个产业龙头———”酒业国美“打下平台基础。”酒类观察员朱浪向记者称。2005年华致酒行成立以来，一直高速发展。短短几年间就在全国开设了500多家连锁机构，被行内称为“酒业的苏宁国美”。

　　“华致酒行计划三年内扩张到1000家连锁，最快明年在A股上市。华泽集团董事长吴向东日前向本报记者称。吴向东坦言，华致酒行”代理+连锁‘的模式，是目前国内综合酒业中的首创，也是华致酒行吸引投资者的最大卖点，届时将很可能成为在A股登陆的第一只酒类零售的上市公司。

　　“茅台、五粮液虽然作为酒业龙头，但受体制所限，在贴牌生产、企业并购、零售连锁、渠道平台上的建设都是空白，这样单一的商业模式，未来在商业价值链上的竞争力会大大减少。”柯明称。

　　“商超的渠道费用让企业越来越难承担，而即饮场宾馆酒店的回款难度也越来越大，酒业优质的零售商一直是行业的稀缺资源。平价、正宗，是家电业国美、苏宁成功的要决，而有品牌号召力和渠道优势的白酒综合平台，现在还是空白。”酒类观察员朱浪向记者称。“虽然白酒巨头茅台和五粮液都有自己的专卖店，但里面只有一个品牌的酒，而骏德、富隆等又只有葡萄酒，因此酒类零售的综合平台有巨大的空间。”

　　综合酒类平台，是华致酒行的远景。“我希望未来华致酒行实现上市后，能够成为整合全世界所有高端名酒品牌的一个综合性的酒类销售平台，这个平台并不与任何酒商直接竞争。”吴向东表示。在国内传统酒方面，有五粮液、古越龙山和珍酒作支撑，在红酒领域，除了目前销售法国名酒雷狄外，还正在与全球最顶级的酒庄进行谈判;在洋酒领域，除了苏格兰皇家威士忌拉弗格以外，也正在引入其它最优质的威士忌。“目前华致酒行正在与全球顶级的酒商、酒庄进行深入的磋商，甚至我们不排除在华致酒行内进行茅台酒的销售。”吴向东称。

　　记者观察

　　全产业链模式要防系统风险

　　从华泽集团的组织架构上看，吴向东构建了五大业务板块的架构，在不同酒种酿造和销售上各司其职，俨然一条酒业的“全产业链”。然而，行业人士也分析，由于产业链延伸越来越长，每个环节都需要最专业的人员把控，这样带来的系统性风险也加大，这决定了华泽酒行能否重塑游戏规则，开创酒业新局面。

　　随着香港金六福投资和华致酒行两家上市公司双轮驱动的思路成型，华泽集团麾下令人眼花缭乱的业务板块定位也越来越清晰：金六福销售掌控的金六福品牌目前占到集团销售60%左右;金六福投资致力于地方酒厂的并购重组，依托品牌再造和渠道整合等方法打造地方酒类企业的强势品牌，华致酒行主要负责高档酒类的市场推广和销售，并采用渠道销售与门店直营相结合的创新模式在全国各大城市拓展;华悦酒业则主要销售和推广有色酒(洋酒、黄酒、葡萄酒等)和各地项目部的运营;香港金六福投资则运营着云南香格里拉酒业和黑龙江玉泉酒业。据华泽集团内部人士估计，目前华泽集团酒业帝国的综合销售额接近60亿元。

　　“华致酒行要打造成专业的高端酒品平台，除五粮液、古越龙山、珍酒和一些数量不太多的名洋酒，产品线显然还是不够的。”铁犁称。“金六福作为中低档位的产品，在华致酒行的销售，显然对华致酒的品牌推动力是反作用的。”铁犁认为华致酒业在核心销售产品上的拓展仍要花很大力气，才有可能成就更强的平台吸引力，从而有更多的话语权去革新现有的酒业流通规则。