对于支付货款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。
5、上门要早
到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说我等了好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。
6、高频次,小金额
对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。
7、不空许诺言
不空许诺言,不答应自己权限以外的条件。业务员擅自答应客户自己权限以外的条件,在受到领导指责后再向客户表示拒绝,就会产生麻烦。这样,业务员就失去了客户的信赖,造成清款困难,客户甚至会停止与业务员的交易,使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。
8、推销员要注意:
·在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下,业务员与客户未能相互了解,业务员仍按原来的情况收款。
·客户对合同内容提出变更但业务员未给予处理。
·有退还品却不加以完全处理、扣除。
·收款单未在指定的日期送去,等等。
9、不要急于销售,风险责任明确
货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。
不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩,就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点,在回收货款时,客户会说:“我不愿意进货,是你千拜托万拜托,不得已才进货的。如果你急于收钱,反正产品还没有卖出去,你带回去好了。”这样,业务员也不敢坚持收款了。
10、严密的合同
为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。
另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。
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