女商人10万日记曝奸商：装饰界菜鸟变奸商（5）——取经之路

五  取经之路
    在夜探“森奥”之后，偶和老公又将整个市场所有的品牌顺便都逛了一下，也算是知己知彼了，回家后把所有复合地板区的品牌均依次作了分析，并且看清楚了自己的弱点
    （1）比价格，最贵
    （2）比花色，最少
    （3）比品种，最单一
    我们地板唯一有优势的就是还算一个“知名品牌”，现在最重要的就是找到s地板的卖点，并且让客户接受，于是偶经常假扮成为一般的消费者开始在各大市场的地板专卖店取经，这里要谈到的就是在前一段谈到的“人和”，也就是一个好的导购人员对一个销售系统不可忽视的作用。
    作了这么长时间的生意，从老板的角度我认为一个好的导购人员必须具备的基本素质在于：
    一、诚实！一个诚实的店面导购能够让老板很放心的将店内事情交给他管理，真正成为老板的帮手，并解决很多后顾之忧。
    二、较好的语言表达能力，能够在较短的时间内给客户留下一个较为深刻的第一印象，当然这个能够更多的促进你销售任务的完成。
    三、耐心的对待每一位挑选地板的客户，大家都有这个经验，第一是看品牌第二是看价格第三是看颜色，除此之外就是导购的工作态度，他对地板的了解及对行业的熟悉程度可以给客户一种信任感，当客户相信你了，你也就抓住了，这也就是在地板这个行业生手和熟手工资差别较大的原因。
    偶有幸在小东门的s地板专卖店遇到了这么一位导购人员，给偶留下了很好的印象，也学到了很多东西，原来光口才好是没用的，一定要说道点子上，后来，偶用了九牛二虎之力把她挖到了偶们店里（这是后话了）
    经过一番学习后，偶对s地板的卖点有了更深刻的认识：
    （1）品牌是最大的卖点，基本上的大品牌在复合地板上都具有一些共同点，比方说颜色不多，不生产加厚地板，所以如果有客户提出此类问题都可以一概告之。
    （2）安装是很重要的环节，s地板在安装上有很多独到的地方是其他一般的地板安装工人比较忽视的，在销售时应该作为比较重要的砝码。
    （3）要根据客户的心理承受价格推荐相当档次的地板，有些客户就只想买50、60元/平方的地板，这时推荐的重点就是低价位的地板，要告诉他们”只需要一个平方增加几元钱，但是东西的性价比高，质量有保证“等等，这比简单的说“便宜的是水货”有作用的多。
    载自：阿里巴巴
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