经销商“白条子”的烦恼：收款难！

诚信，是经济市场的基石。然而，缺乏诚信的市场令人无奈，一些企业不惜采取种种手段逃避债务、拖欠债务，甚至是卷货逃跑，it市场也是如此。不久前赛格数码广场内的一家电脑公司卷货跑路，近日听说某某电脑公司之间出现了债务纠纷，昨日又闻某公司的业务员大闹了某公司的经理办公室，原因是为了讨债，凡此种种。又到了岁末年关，电脑公司的老板们最发愁的是“白条子”还没有兑现成“银子”。“收款难呢！”难在市场诚信的“地基”没有打牢。
　　白条子

　　太原的南内环街是名副其实的山西的“中关村”，在这里每年十数亿计的it产品流向山西省的各级市场和用户端。而支持起这庞大的it产品流通的资金流除了上游厂商给予渠道分销商的信用额度和有实力的渠道经销商小比例现金外，就是数额庞大的白条子了。在南内环街上，白条子就等同于“流通货币”，不同的是这种货币的面值不是百元现钞，是“诚信”，有了“诚信”，这种白条子就能代替资金的流通。
　　追究白条子形成的原因不难。在it厂商的市场级别划分中，太原是个三级市场，具有庞大资金实力的公司并不多。处在上世纪九十年代末南内环街的电脑市场正是规模性膨胀的时期，市场缺乏有效的规范化管理，几万元现金，两、三个人就可以在南内环街上开公司，做电脑生意，靠的就是白条子。白条子成就了一批it人的创业理想，同时也加速了太原市场上it产品的流通，缓解了电脑市场过速膨胀造成的资金流紧张的问题。
　　白条子在解决市场和经销商发展资金问题的同时，也成为今天越来越多经销商挥之不去的烦恼。九十年代末，it产品的利润率还说得过去，只要有货，白条子兑现并不困难。时至今日，it产品利润率锐减，逼迫处于渠道中、上游的分销商和代理商不得不靠“薄利多销”来赚得利润。太原的分销商如此形容2003年的市场：“以往每赚一元钱，我们需要五元钱来运作市场，现在每挣一元钱我们要用二十元钱甚至更多的钱来运作市场。”物流的加速需要分销商和代理商拥有庞大的资金流来运作市场，资金紧张的问题进一步影响到渠道中、上游的分销商和代理商。而这个时候，因为产品利润率的下降，一些没有资金实力的中、下游商家往往度日如年，经营上入不敷出，兑现白条子成了“空口白话”。因而矛盾就在这个时候产生了，一方面是渠道中、上游的分销商和代理商需要及时回笼资金，一方面是中、下游的商家经营举步为难，白条子兑现更难。甚至有些人干脆就钻白条子的空子，于是卷货事件时有发生，诚信危机进一步凸现。
　　卷货
　　说起卷货，在太原这样的三级市场，已经不足为奇了，早在2001年就有卷货事件的发生。卷货大多是“杀熟”，不熟怎么骗得来货呢，打个白条就算成交了买卖。因而被骗的经销商往往是“哑巴吃黄连”，即使被骗了也没有足够的证据来定性，最多只能被算成是经济纠纷。
　　还有一点点“良心”的骗子，奢骗多家熟识经销商的货，一家奢个万八千的货，奢欠几十家的货，货款十几万或几十万，然后“人间蒸发”，不至于使某个经销商一次被骗便成为“灾难”。有些骗子公司专捡一家骗，一骗就是几十万，让经销商白忙活一年。一些经销商即使被骗，也不声不响，反正款子追回来的希望很渺茫，甚至觉得那是个耻辱，说出去脸上无光。
　　观察在太原市场上发生的几起卷货事件，两种情况下卷货的事情有可能发生：第一种情况，在it产品利润率锐减的市场环境下，一些经销商由于无力经营下去，为了挽回已经亏损而又无力经营的惨局，铤而走险，卷货，人间蒸发！第二种情况发生在极个别新成立的公司中间，这类公司本来动机就不良，他们首先建立起自身的信用体系，和一些经销商混“熟”，利用他们疏于防患，然后奢一批货就跑掉。
　　提到卷货的骗人伎俩，一位受过“卷货”之苦而又不愿意透露身份的经销商告诉记者，卷货的伎俩之一就是利用帐期了，白条子无疑就是促使这种卷货事件发生的隐患。利用白条子的帐期，卷得足够多的货，低价转手，套取现金，或者神不知鬼不觉地运出去，在欠款到期前跑掉。
　　卷货的另一种伎俩是利用星期五支票：这些骗子要求提货的时间都比较仓促，他们大多在星期五下午要求提货，而且答应即付，不过是转帐支票。等他们把支票送到经销商手里，银行已经下班，而周六、周日两天，银行停止支票业务往来。利用周六、周日两天银行的休息时间，骗子们有足够的时间溜掉。待经销商回过神来，发现支票是假的或者是空头支票，骗子们早就人走楼空了
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　　卷货无外乎于此，只要经销商细心观察，努力培养诚信经营的市场氛围，诸如此类的事情不难避免。