如何对付寄送样品的要求？

在外贸行业，样品的问题一直困惑着许多人。现综合别人的观点和自己的一些心得，归纳一下需要寄样和无需寄样的情况，希望能够作为大家的参考：一、不需寄样的情况：这种情况下,一般都是过来骗取样品或者另有其它不良目的,而不是真正从事业务交易的.相信大家也已有接触，目前国内出现越来越多这样的外贸公司.这些公司以前根本没有和你联系过,突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体还可以分两种：1.希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。）虽然这些公司一般都自己有办公场所，但他们不是真正做生意的,以诈骗介绍费,佣金等钱财为目的.这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。新手容易上当。
    2，另一种是两方面密切配合，表演双簧。即a厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的xx区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称b厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是a厂提供的；这样一来，你对a厂的怀疑也许就会被b厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？
    二、应该寄样的情况：
    （一）自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。
    （二）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。
    三、可寄可不寄的情况：
    实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况。
    这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。
    这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。
    但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点不敢苟同。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。
    ----样品----
    如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品代表的就是公司，样品不好，等于给公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。
    如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。
    ----样品费-----
    样品费是收，还是不收？真是个两难选择。
    其实，工厂本身可以制定一个收取样品费的原则，毕竟样品也是要成本的，有的成本还很大，要样品费也是理所应当、应该理直气壮的。不过这样品/样本费并不是白要的，可以告诉客户如果以后有了一定数目的订单，这点费用即可返还。在一定程度上，样品费还可以起到刺激客户下单的作用；对于有的工厂呢，规模比较大，或是本着扩大销售渠道等等的宗旨，会不要样品费，这都因厂而异的，不必刻意地作横向的比较。当然，原则是死的，人是活的，而且工厂的原则也不一定为所有的客户所同意，所以不管怎样，还是要根据不断变化的客观情况作相应的变化的，一切从实际出发！
    样品寄送问题(二)
    寄送样品几乎是交易的必要阶段，外贸交易实质上就是样品交易。样品的好坏，甚至关系到这桩生意能否做成。本人认为，寄送样品应做到六个字，即“正确、质优、快速”。
    １）正确：即客人收到的是正确的样品，正是跟你当初描述的产品一样。这一点非常重要。假如你要买一个带mp3的u盘，可你花了比样品贵几倍甚至几十倍的运费后，收到的却是一个简单的mp3。我想你肯定会非常恼怒，甚至觉得被欺骗玩弄了。试想，这种情形下生意还能继续吗？因此，在寄样品前，一定要跟客人确认好颜色、型号、规格等。如果是电器产品，还要确认好客人所在国的电压、频率等。在能力所及的情况下，严格按照客人的要求定做样品。比如日本的电线要有pse标志，英国的用bs电源插头，欧洲的电线有vde标志等等。
    ２）质优：样品的质量在整个交易中占据着举手轻重的地位。一个烂的劣质样品，很可能就砸掉了你的生意。因此，首先要保证样品的质量，比如家电产品，先测试一下是否工作正常。包装时检查一下说明书是否到位，配件有没有少掉，客人特别要求的资料如ce/gs测试报告/证书等有没有附在内，最好将产品目录、资料及名片／产品光盘也一同附上。
    ３）快速：如果能提供快速的服务，给客人一个惊喜，也将会给客人留下一个比较好的印象；相反，如果一个样品都要花上个半个月，可想贵司的办事效率有多高。对于一些收费样品，通常可在收到客人汇款水单后就尽早安排寄样。
    实际操作中，往往会牵涉到样品及运费支付问题，这个问题一直困扰着很多外贸人员。客人要求免费寄样，不寄又丢掉了很多商机；寄了后又怕客人不下单。如何正确处理是好？本人认为，应视具体情况区别对待，总之得遵循一定的原则：做到不滥寄样，浪费精力钱财；但又不是一概不理，丢掉大把订单。
    a）根据样品的价值决定：通常价值小的样品可坚持客人付运费，样品免费；如果样品价值大，通常要坚持收费。
    b）根据客人的买样诚意决定：在寄样之前，要从多方面了解客人买样的目的，判断其诚信度有多大。对于那些一张口就要求样品运费全免的客人，可以不必太理睬。如果运费贵，至少坚持其付运费；c）根据地区的远近及是否为目标市场决定：通常国内的外贸公司及香港台湾领近地区的可坚持收样费及运费，而对于欧美等目标市场的客人，如果样品价值不高，可坚持收运费；d）对于一些购买能力强的大客户，或者公司有意打进的客户如家乐福等可考虑样品运费全免。