企业法律顾问业务瓶颈和突围

——在“深圳企业顾问单位服务、维护和拓展论坛”上的发言


　　企业法律顾问业务怎么来的，现在很难考证。但从名头来看，显然与律师制度恢复起初的“法律顾问处”有关。
　　
　　一、企业法律顾问业务出身高贵但并不高尚
　　
　　三十年前，法律顾问业务是由有着国家干部身份的律师为国有企业和集体企业设置的服务，无论国有企业还是集体企业用的都不是自己的钱，来请律师担任他们也不知道可以干什么的法律顾问。
　　
　　1、  法律顾问血统高贵，有国家干部的高贵身份；
　　
　　2、  律师与企业之间遵循的是官场游戏规则，而不是市场规则；
　　
　　3、  有新鲜感和刺激感，动辄会在报纸上看到“聘请某某律师为本企业常年法律顾问”的广而告之；
　　
　　4、  成为了国家和集体利益再分配的摆设。
　　
　　以上就是企业法律顾问的起点，也正因为如此才说他们高贵而高尚的原因，也是法律顾问这么多年来一直一以贯之，只有单调、不变、僵化并没有太多的创新的原因。表面看似一个成熟的服务和产品，其存在着很多的内伤，在市场经济的背景下，这些内伤必然会一一发作出来。
　　
　　二、企业法律顾问业务的瓶颈
　　
　　截止到2006年年底，我国中小企业从数量上已经达到4200多万户，占全国企业总数的99.8%以上；经工商部门注册的中小企业数量460多万户，个体经营户3800万户。目前，企业聘请律师服务的数量非常有限，浙江有113万家中小企业，据浙江省律师协会介绍，全省律师共担任企业的法律顾问不到两万家，占企业总数不到2％。同为经济比较发达的地区，相比之下，深圳比浙江也好不到哪里。深圳现有中小企业数量接近29万家，08年律师担任法律顾问7632家，比例为2．63%，不到3%。而且，随着国有企业改制改革至今，国有企业相对比较集中，而且都有自己专门的法律服务团队和机构和相对固定的渠道，这块业务几乎不参与市场竞争。法律顾问业务的主要竞争领地还是在民营企业和中小企业。
　　
　　从实际情况来看，企业在5—15年期间，更多地需要外部律师服务的支持，此后就会转为外内部化和高端化、专业化、品牌化外部的服务。而民营企业创立期就要倒闭40%，能活过5年的只有40%，能活过10年的只有15%，能活过15年就更少了，估计在到5%左右，20年以上的企业更是凤毛麟角，全国能报上名上的也就是海尔、联想、万科、华为等。
　　
　　这就是为什么有很多年轻律师推广的低价法律顾问服务和会员制法律顾问、商务顾问服务效果不好的原因。由于目标客户定位比较低，基本都是五年以下的中小企业，这是几乎没有需求的市场空间，就好比在荒漠上怎么耕种也没有收成一样。
　　
　　由于法律服务市场的竞争越来越激烈，企业对法律服务的需求和服务都在发生着变化，表现在：
　　
　　1、服务的专门化和专业化，越来越多的企业和越来越多的要求律师要有专业特长、要有专门服务某类企业或和行业的经验等等；
　　
　　2、服务的集成化和项目化，服务需求的多样化和综合化，客户都会货比三家，要求律师必须要有一定规模的专业和团队支撑；
　　
　　3、服务的高端化和贵族化，企业追求大律师、名律师、能律师和品牌所、规模所的律师的服务；
　　
　　4、服务的被垄断和专营化，上市、兼并、重组等所谓的高端业务被目录化，由官方机构指定，名录相对固定。
　　
　　所以，法律顾问业务的发展瓶颈：
　　
　　1、外部瓶颈：法律顾问目标市场看似很大，其实很窄，主要是5—15年的企业，比例仅占民营企业总数20%左右，实际接受服务的不到3%。
　　
　　法律顾问市场只能算是一个半睡半醒的市场，还有待于进一步的挖掘。
　　
　　2、内部瓶颈：法律顾问服务内容和方式的过于老化。包括服务的专业化和专门化程度，以及必须具备的竞争优势，包括经验、资历、专业、团队、口碑、品牌等等。
　　
　　有限的市场，无限的竞争。从律师本身来说，一方面要在于专业化、专门化和团队化、品牌化等方面做好文章，同时在业务和服务创新上做好文章。随着竞争加剧，律师要想在法律顾问市场分一杯羹，就是看有没有敲门砖和独门暗器了。
　　
　　三、法律顾问业务的突围
　　
　　由于法律顾问是一个非常成熟的服务，而且成熟到了老化甚至僵化的程度，服务的内容和方式几十年来，几乎一成不变。加上服务环境发生了根本性的改变，在产生这个服务产品的时代，法律顾问服务更多的是基于官场上的“面子”交换，反正你好我好大家好，花得都是别人的钱。而如今当面对市场经济的环境时，尤其针对民营企业时，一切都发生改变了，原先的那种“面子”交易的热闹场面早就一去不复返了。余下的就是市场化的利益交换和服务交换，即所谓的服务贸易，律师必须通过自己实实在在的有价值的服务来获得客户和业务。
　　
　　环境在变，需求在变，市场在变，假如律师的服务不变，显然就会在竞争面前趋于被动甚至被淘汰。那么法律顾问服务如何变呢？
　　
　　道路无非有二：
　　
　　1、扩大外延，即拓展服务空间和领域，在业务组合和创新上做文章，充分挖掘顾问二字的深度和广度，针对企业的需求，在服务的集成化、项目化做足文章，做好文章。如：企业法律风险管理、风险管理，公司治理结构、管理律师业务等，就是基于这种理念而运生的。
　　
　　2、充实内涵，即对法律顾问业务进行专业细分，在细分市场上寻找突破口。以《劳动合同法》的颁布和施行，为法律顾问服务市场打开一扇天窗，从此人力资源专项法律顾问服务为代表，专项的法律顾问开始登堂入室。
　　
　　如此，将大大拓展法律顾问服务的广度和深度，从广度上几乎可以囊括一切咨询、顾问等中介机构的服务，从深度上几乎每一个法律部门和领域都可以无所不包。
　　
　　1、企业法务外包，与刚刚出校门和没有执业经验的人，争夺企业内部法务市场；
　　
　　2、项目法务外包，与国内个名家、高手扳手腕。
　　
　　3、专门和专业服务，与万金油的律师争夺市场份额和空间；
　　
　　4、团队化和规模化，与散兵游勇争夺市场份额和空间；
　　
　　5、集成化和品牌化，深巷中的好酒争夺市场份额和空间；
　　
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　　但是，无论是法律顾问外延扩大和内涵的深入，都离不开专业和团队，没有专业的分工和团队的协作，以上的一切都是空话和假话。但是，三十年来的律师业各自为战的积习和风气，不可能在一朝一夕之间得以根本改观。于是专业和团队化就成为了律师业今天和明天的门槛和分水岭了，也是整个律师行业在今天必须面对和面临的挑战。
　　
　　企业法律顾问业务的瓶颈依然需要通过专业化和团队来获得新的生命力和发展。关于专业化和团队化的更深入的话题，有时间再和大家交流。
　　
徐涛律师15327446830   QQ574659129