11、随时观察动向:
掌握,掌握其物品情况,了解其有无上下级单位可追讨,了解对他们公司有影响力的重点人物,掌握他的习惯付款时间。
经营人员异动马上要求对方书面确认。
交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现。如:
·进货额突然减少;
·处理并不滞销的库存商品;
·拖延付款;
·客户单位的员工辞职者突然增多;
·老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中;
·客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样;
·因为讨债人增多老板避而不见;
·下层客户赊销过多,贷款回收困难;
·内部矛盾加剧,主业转移;
一旦发现倒闭,马上连夜行动,了解他有无债权可以划拨,了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。
12、了解他的财务状况
如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫,或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。
13、利用第三者
登门催款时,不要看到客户处有另外的客人就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候,这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。
14、直截了当
对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。
如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。 另外,要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样,生意谈起来也就比较顺利。
一般来说,欠款的客户也知道这是不应该的,他们一面感到欠债的内疚,一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的,这种客户结清这笔货款后,最好不要再跟他来往。
15、小心他溜掉
如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八、九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”),这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。
16、不给他提出分外要求的机会
如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼,并告诉他××产品现在正是进货的好机会,再过10天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等,还要告诉他与自己联系的时间和方法,再度谢谢他之后,马上就走。
17、中国特色——利用人情关系
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