购房前谈判——了解开发商心理

购房前谈判——了解开发商心理 

    对房产开发商而言，获取利益是他们的经营目标，而消费者追求的是尽可能少的支出。对于购房者来说，明了开发商定价的方法和理念，掌握必要的交易谈判技巧，会使自己少支出而多获益。
    一、房价构成
    决定商品房价格因素很多，其中最主要的是土地费用和拆迁安置费用、房屋开发费用、市政公用设施费用以及各种税费和开发商的利润。
    一般来说，建房成本中土地费用约占20％，拆迁安置费用约占10％～20％，房屋建筑安装费用约占20％～30％，市政设施费用占10％左右，各项税费约占20％。在此基础上，还要加上20％左右的开发商利润，从而构成商品房的售价。一些大城市市中心的高房价还来源于高昂的征地拆迁安置费用。同时一些开发商的高额利润也给高房价“锦上添花”。
    二、开发商的定价方法
    1、 成本加成法（开发成本加利润分摊到单位建筑面积上确定价格）
    开发商开发物业当然不能忽略其基本成本，建造之前的成本预算在很大程度上影响最终销售价格。建造成本含土地使用费、公共设施配套费、建筑材料和人工费以及多种相关税费等，这些均为硬性成本，不太可能避免，开发商一般在成本的基础上加以适当的利润来确定房价。
    2、 市场比较法（以周边市场同类型物业作参考，定出一个合适价格）
    这是市场上使用最多也最符合市场行为规则的定价方法。反过来，也为购房者判断房价高低提供了一种方法。总体市场影响区域市场，通过自身物业的相关指标（如绿化、小区配套、朝向、房型设计等），与周边相关物业指标进行对比，得出双方在物业的优劣比较，再相应定出一个价格。因此，同一区域物业的价格都会在一个相差不多的范围内。区域价格影响着个案的价格，个案的价格差异往往反映了个案间的特殊性。
    三、开发商的销售原则
    以最热情的服务让消费者尽可能快地动心，以最简单的技巧使自己尽可能利润最大化。
    1、强调产品的优点、淡化物业缺陷，不轻易让价。
    2、让购房者先喜欢产品，而且也能接受推荐的产品（合乎他的要求），然后才能进一步产生议价动机。
    3、让购房者产生信赖感。
    4、除非客户带有足够现金和支票能够马上下定金或有购买决定权，否则不作“议价谈判”。
    5、同时做到满足买卖双方，让买方认为成交价是最低价，而卖方则是合理价。