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如何管理应收帐款和催款(2)
www.110.com 2010-07-23 15:07

  二、 加强销售人员的回款意识:

  我们应该销售人员培养成良好的习惯:货款回收期限前一周,电话通知或拜访负责人,预知其结款日期;期限前三天确定结款日期,如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理,如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。

  1、 因为时间是欠款者的保护伞,时间越长,追收成功率越低:

  2、 最后收款期限

  a、 客户拖欠之日数,不应超过回款期限的1/3;如超过,应马上采取行动追讨;

  b、 如期限是30天,最后收款期限不能超过40天;

  c、 如期限是60天,最后收款期限不能超过80天;

  d、 如果不马上追讨,相当于将回款的机会让给别的公司,同时本公司的经营风险就相应的提高。

  三、 加强销售人员终端管理、维护能力:

  建立一套行之有效的终端维护的管理办法,不仅可以降低经销商的经营风险,确保厂家货款的安全;同时也可以提升销售业绩,提高公司形象、产品形象在经销商中的地位,这对及时清欠应收帐款都是有益的。

  我们要记住:

  要确保厂方的销售回款,就要确保经销商的销售回款。

  要厂家的生意提高,就要确保经销商的生意。

  四、 提高销售人员追款技巧:

  销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色,在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训:

  1. 运用常识;

  2. 追讨函件;

  3. 丰富、完善的客户资料档案;

  4. 让对方写下支付欠款的承诺函件,并加盖公章;

  5. 与负责人直接接触;

  6. 录音;

  7. 向警方求助;

  8. 谨慎从事;

  9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如:支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

  五、 零售终端经营不善的危险信号:

  在日常拜访中,检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一,当终端出现下列状况时,我们就要特别的谨慎,应及时将此信息通报给经销商,避免经销商的经营损失:

  1. 正常的营运费用无法支付(如:房租、水电、工资);

  2. 商场负责人无正当理由的突然失踪;

  3. 商场业务人员的频繁更换;

  4. 商品大打折扣(低于供应商的底价);

  5. 频繁的有商家退出经营;

  6. 货架出现大量的空位;

  7. 大量使用礼品劵,抵供应商的货款;

  8. 大量的无法兑付的空头支票;

  9. 不正常的盘点;

  10. 商场没有人气;

  成功追收应付帐款

  一、 应收帐款的处理方法

  1. 销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误?

  2. 准时给予文件;其实越早给经销商发票,货款回收可能越早,同时要确认经销商收到发票;

  3. 完善客户跟进制度:客户接触率与成功回收率是成正比的,越早与客户接触,与客户开诚布公的沟通,被拖欠的机会越低;

  4. 定期探访:如客户到期付款,应按时上门收款,或电话催收;即使是过期一天,也应马上追收,不 应有等待的心理;

  5. 建立形象:客户是需要教育的,一定要给予客户一个正确的观念:我们对所有欠款都是非常严肃的,是不能够容忍被拖欠的;

  6. 服务精神:认同及理解客户的困难和投诉,同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难;

  7. 技巧训练:追收欠款是需要技巧的,如:电话技巧、上门拜访技巧;同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料;

  二、 已被拖欠款项的处理方法

  1. 文件:检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

  2. 收集资料:要求客户提供拖欠款项的原因,并收集资料以证明其正确性;

  3. 追讨文件:建立帐款催收制度。根据情况发展的不同,建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信,按情况及时发出;

  4. 最后期限:要求客户了解最后的期限以及其后果,让客户了解最后期限的含义;

  5. 行动升级:将欠款交予较高级的管理人员处理,将压力提升;

  6. 假起诉:成立公司内部的法律部,以法律部的名义发出追讨函件,警告容忍已经到最后期限;

  7. 调节:使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款;

  8. 要求协助:使用法律维护自己的利益。

  三、 对于呆/死帐的处理方法:

  1. 折让

  2. 收回货物

  3. 处理抵押品

  4. 寻求法律协助

  5. 诉讼保全

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