对律师营销的若干思考

对律师营销的若干思考

段建国
《中国式律师营销》出版之后，得到了广大律师朋友的好评。北京市律协刑法委员会主任杨矿生，对本书爱不释手，竟然通宵未眠一气阅完。广东省东莞市律师协会、中银律师事务所等机构，纷纷向本人抛出橄榄枝，邀请讲授律师营销的课程。
本人为不辜负有关机构的厚爱，精心准备了演讲稿《对律师营销的若干思考》以飨读者。2009年9月11日下午23时至五时，老鸦律师营销论坛正式，在北京中银律师事务所开锣，欢迎莅临指导。
《对律师营销的若干思考》共分为五个部分：律师营销是什么？律师为什么营销？如何宏观设计律师营销？律师营销有何技巧？律师营销要注意什么？
小故事，大道理。该讲座最主要的特色，是通过案例、故事来说明抽象的前沿的律师营销理论，力求有理有据、生动可人。
一、 律师营销是什么？

律师营销，是一种有组织的宣传，以便直接或者间接地帮助销售法律服务。其目的是说服需要法律服务的个人和机构组织选择法律服务的提供者。（安德森语）

律师的市场营销意味着赢得和保持客户。（爱德华《律师和律师事务所经营指南》）

律师营销，就是要打造律师的专业品牌。（陈瑞华语）

1、 律师营销就是要规划设计自己的人生
李斯的老鼠哲学对律师成功的启迪：
其一、名师出高徒。律师要想成功，就要有名师指点。
其二，若想获得巨大成功，律师需要贵人帮助。
其三，物极必反，物忌太盛。

2、律师营销就是要卖出自己，给自己卖个好价钱（吕良彪语）
艺术家摩尔的故事对律师营销的启示：
其一，律师营销可以出奇招、怪招。
其二，有硬功是律师营销成功的前提。

3、律师营销就是要刺激客户的消费欲望
律师营销就是勾引别人来勾引自己（吕良彪语）
把梳子卖给和尚故事告诉律师营销的真谛
其一，律师要大胆创新，敢于变不能为可能。
其二，律师要换位思考，激发客户的内心需求才能促成营销。

二、律师为什么要营销？

1、 律师营销可以成就自己的事业梦想（谋道）
岳成的成功案例：
岳成总结自己的成功之路，他说了三句话，第一、是因为自己有“首届全国十佳律师”的光环；第二、是因为是将黑龙江岳成律师事务所，改名为北京岳成律师事务所；第三、是因为始终与媒体保持着良好的关系。

2、律师营销可以打造名律师（谋言）
吕良彪成功的范例：
吕良彪是会在合适的地方说合适的话的律师（刘桂明语）
文章营销的行家，研讨会营销的里手

3、律师营销可以养家糊口（谋食）
赵荔律师的范例：
中国刑事辩护网

三、如何宏观设计律师营销？

1、 律师营销要新

其一，“第一”胜过“更好”
宁做鸡头不做凤尾的理由：
印刻效应（德国习性学家海因洛特）、“先占原则”、新闻轰动效应
张青松办尚权所

其二，律师要会给自己带上光环
光环效应
律师要会借助明星成就自己；律师要尽力变成明星
张晓武律师与克林顿总统合影，乔占祥成名

其三，律师不仅要做得好，还要包装的好
对自己的专业要包装，
对自己的形象要包装，
对自己的语言要包装，
对自己的行为要包装

其四，眼光决定律师成败
顺潮流者昌，逆潮流者亡
“愿意的人，潮流领着走；不愿意的人，潮流牵着走”
通用在“9.11”后买飞机
比尔盖茨放弃哈佛开发电脑软件
贾明军摸索的“专业＋网络＋媒体”的发展模式

其五，一招鲜，吃遍天
专业化是“钉子”，多元化是“棒槌”
何阳“卖点子”成功，
王才亮专搞拆迁成功。
上海申浩所成立培训中心

2、律师营销要奇

其一，“跟着干”，不如“对着干”
百事乐乐斗可口可乐的经典案例
《金屋藏娇》斗《花花公子》的经典案例
王思鲁撰写《聘请律师要三思》

其二，老大斗老二，改良是妙方
奉行“老二主义”，“农村包围城市”（明基老总施振荣语）
“改良旧产品，大量生产，价低成本，低价售出”（日本松下幸之助语）
做老二，可以节省巨额资金，所以敢做老二，是财商；做老二，可以避免枪打出头鸟，所以敢做老二，是策略。

3、律师营销要快

其一，比别人多一点点就会早点成功
成功的秘诀就是“多一点点”：多努力一点点，多忍耐一点点，多早到一点点。（知名企业家李成家语）

其二，虎狼会逼出律师潜能
生于忧患，死于安乐

其三，有点狼性，律师才会成功
饿虎难敌群狼，团队作战就可以成功

其四，追求卓越，律师需要敌人
“要想成功，您需要朋友；要想非常成功，你需要敌人”（希腊船王欧纳西斯语）

4、律师营销要实

其一，律师要做好自己的良心活
卖家没有卖家精，偷工减料害自己

其二，诚信是律师的软实力
诚信是企业的无形资产，是企业的增值力，即滚动发展的能力。（美国经济学家凡勃仑语）
桃李不言，下自成蹊。
海尔祭坛砸毁76台不合格冰箱，最后“真诚到永远”
金杜没有直接做广告，但是是龙头老大。

其三，口碑是律师最有效的营销
良好的口碑，是对律师专业素养的认可，是对律师人品修养的认可，是对律师办事作风的认可。
天津王雪莉要求律师在审判阶段至少五次会见被告人，最后被告人从看守所介绍案件。

其四，细节决定律师成败
大行不顾细谨，不适合律师。
衣着服饰要讲究，要大方，要得体。
出具的法律文书要字斟句酌，从形式到内容都不能留下瑕疵。
待人处事要合乎情理，要尊重他人。
要给客户精美的推介资料，最好给几本专著。

其五，法律服务可以“傻瓜化”
一流企业做标准。做标准，就是要傻瓜化。傻瓜化就是要简单化。
可口可乐、百事可乐是将营销模式傻瓜化。
麦当劳、肯德基是对连锁店经营模式傻瓜化。
傻瓜相机是将产品傻瓜化。
失之东隅，收之桑榆。墙内损失墙外补。

四、律师营销有何技巧？

1、 显性营销

其一，网站营销是时髦的营销
网站可以养活一个律师，甚至可以养活一个团队。
网站营销投资小、见效快、收益大。网民数量达到2.53亿。
网站建成以后不能束之高阁，要积极推广网站。

其二，广告营销是律师无奈的营销
“广告中的百分之八十都是浪费”（奥格威语）

其三，律师博客是不花钱的营销
博客营销具有娱乐性、互动性、公益性。
博客若板着脸死气沉沉，会无人问津。
关注时事热点，多写法律评论。
刘晓原律师博客
充当正义化身，敢于仗义执言。
杨金柱律师博客
展示经典案例，突出律师特点。
王万雄律师博客

其四，一张价值不菲的名片
年轻律师坐在温馨的办公室，被一个保护罩裹得严严实实，即使天上有馅饼掉下，也不会砸到你头上。
走出办公室，律师要用于主动销售自己。
选准目标，律师营销要有敏锐观察力。

其五，律师内刊，慧在其中

2、隐性营销

其一，文章营销是律师最高雅的营销
好文章可以彰显律师良好的文化底蕴。
好文章可以凸显律师的理论造诣。
好文章可以显示律师的优秀人品。
好文章可以带来案源。

其二，事半功倍的律师讲课营销
师者，所以传道授业解惑也。（韩愈语）
台上一刻钟，台下十年功。给学生一碗水，老师要有一缸水。
可以提高知名度。
可以挖掘潜在客户。
可以塑造良好形象。

其三，有井喷效果的律师演讲营销
律师要敢于演讲
我的成功秘诀来自于：第一点是：绝不能放弃；第二点是绝不、绝不能放弃。第三点是：绝不、绝不、绝不能放弃。（英国首相丘吉尔）
律师要善于演讲
“今天的天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”（1936年10月19日邹韬奋在上海公祭鲁迅先生大会上的一句话演讲）
律师要能驾驭演讲
爱迪生：天才是百分之一的灵感，加百分之九十九的血汗。
马云却做了《世界是懒人来支撑的》，马云举出诸多证据，证明爱迪生欺骗了大家。

其四，公益诉讼是败中有胜营销
各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜。
外国的“公地悲剧”。在美国有一个《鱼儿不会说话》（蜗牛鱼）成功案例
“直接利害关系人”理论限制律师参与。败中有胜，虽败犹荣。

其五，律师的慈善营销是无形的营销
如果本着“效能论”，那么，“公益背后无收益”是一种“有限公益”（竭泽而渔），“公益背后有收益”是一种“循环公益”（渔养并重）。（牛根生语）

其六，参政议政彰显律师实力
美国法学家安尼。T。克罗曼《迷失的律师》，把律师分为三类：
政治家型律师，如林肯；工匠型律师，追求的是案子做得漂亮；仆人型律师，即金钱的奴隶，客户指到哪里，就打向哪里。
律师兴，则国家兴。（江平语）
“有作为，才有地位”（吕红兵语）

其七，律师的专家点评是隐性广告
专家点评是很好的广告，专家点评要到位，专家点评空间很大。

其八，悄然进入央视的中国律师

东方之子岳成，面对面专访田文昌，罗力彦在“法律讲坛”以案说法，张青松专家点评，张起淮接受采访。

其九，名人官司捧红律师
名人也是人，名人也有烦心事。
律师要善于把握成功机会，要敢于成功。
律师要以平常心待名人，要谨慎对待媒体。

其十，律师出书是很有品位的营销
书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。
万般皆下品，唯有读书高。

3、全方位营销

其一，律师不妨摆摊设点
近水楼台先得月，向阳花木早逢春。发展才是硬道理，挣钱才是硬道理。
摆摊设点是律师服务平民化的体现，是成功律师的发祥地，是年轻律师的乐园。

其二，不可小觑律师进社区

律师进社区，目的是让普通百姓“请得到、请得起、信得过”律师。（吕红兵语）

其三，法律援助，手留余香
赠人玫瑰，手留余香。
律师要勇作法律援助领头羊，律师要敢为弱势群体权益呼吁呐喊。

其四，高档培训班独到魅力
参加高档培训班，可以充电，可以建立良好的人脉。

其五，律师要会给同行介绍案件
衣食足而后知荣辱，仓廪实而后知礼节。
律师要有远见，美国蓝带奖将好种子分发的故事。
律师要会欣赏同行，王万雄介绍案件的案例。

其六，律师要回从细节走向成功
给盲人加餐的故事。
散发包子味的故事

其七，在押被告人给律师介绍案件的奥妙
律师要认真负责，王雪莉要求见被告五次。
救人一命，即拯救世界。（西方谚语）救人一命胜造七级浮屠。
王雪莉多次演绎“抢下留人” 的故事

其八，律师要让第一印象抓住客户
七秒钟决定论。
律师给客户的第一印象，要成熟、要精干、要诚实。
发出包子味的故事。

其十，法庭是律师的最好的直销营销场所
化妆品直销，卖的是化妆品。电器直销，卖的是电器。律师直销的是自己的无形的法律服务。口碑相传就是直销。

其十一，研讨会营销是律师的全方位营销
有能力自己开办研讨会，缺乏能力可以合办研讨会，没有能力要积极参加研讨会。
研讨会可以彰显自己的财力、物力、人力，提高知名度。
研讨会可以表现律师的良好的专业素养，提高律师的美誉度。
研讨会可以提高核心竞争力，挖掘目标客户。

五、律师营销要注意什么？

1、 真才实学是本，律师营销是末
曾国藩给律师的启示：
其一，曾国藩有湘军，律师要有看家本事。
其二，曾国藩有幕僚无数，律师要团队作战。
其三，曾国藩屡败屡战，律师要锲而不舍。

2、攀附权贵是背靠牢房数钱
胡雪岩给律师的启示：
其一，律师不是纯粹的商人
其二，攀附权贵不适用与今天

3、突破底线要付出沉重的代价
律师可以不知道该做什么，但是律师应当知道不该做什么。（钱列阳）
翟律师营销惨败的启示：
饥不择食，慌不择路。

4，盲目品牌延伸要不得
红塔集团下滑案例
巨人大厦崩塌的案例

5、律师要会建自己的人脉管道

“管道”故事的启示：
人不能像毛驴一样，只知拉车不知看路。
律师不要小富即安、不思上进。
要会建管道，更要会教会他人建管道。

6、律师营销要舍得投入
卖鱼缸故事的启示：
律师要会逆向思维，不能一棵树上吊死人。
律师要舍得牺牲，舍得成本，舍得投资
律师要摒弃“守株待兔”，要会主动出击。

7、250定律告诫律师要重视每一个客户
美国著名推销员吉拉德在商战中总结出了“250定律”
无论客户大小，律师都要重视。
日本奥达克余公司卖出没有机芯唱片样机后打了35个紧急电话的故事
律师要有服务第一的意识
法国奔驰货车抛锚奔驰派飞机维修的故事

8、律师要敢于开高价
一道线万元美金的故事的启示：
客户往往看到是的事物的表象。表象的简单化，凸