私人财富律师业务拓展的十六字心言?
发布日期：2016-09-09 作者：110网律师
一、 把握“源”头
诉讼，是律师业务的“末端”，是各类矛盾积累、激化到一定阶段的暴发，是化解争议的最后处理方式，不应是私人财富律师业务的主要阵地。固然，诉讼阶段非常重要，也是客户最愿意支付费用、解决问题的阶段，就如同走进医院的患者，在力所能及的范围内，很少在支付治疗费用上犹豫徘徊、讨价还价。但是，好的养生之道，并不在于如何“治”，而在于如何“防”，在于平时将运用怎样的进食、运动、理念，固身之本、健体之强。个人财富管理律师业务，体应如此，“防范”应该是业务拓展的“源头”。当然，对诉讼的精深把握与常年经验，可以做到更好的“防”。更优秀的非诉律师，更容易从有经验的诉讼律师中诞生。把握“源头”，就意味着律师要定位。诉讼领域博大精深，研究与实践本已没有止境。并且诉讼业务是对抗性业务、成绩打分业务（有判决书），律师价值体现性好，客户支付意愿强，这会让很多律师愿意定位诉讼阶段，或者有兴趣于诉讼阶段。但是，做好私人财富全流程、全阶段的业务，必须是以“防”为主，以“消”为辅。需要律师投入更多的精力，对法律风险的防范与筹划做出更多的研究。正如长江，即要有欣赏千里入海的上海之繁华，又要赞叹唐古拉冰峰源头之神奇！二、 整合资源主要有两个含义，一是行业合作，二是团队建设。所谓“行业合作”，主要在于，私人财富业务，是一个跨行业综合管理的大范畴，律师业务，只是综合管理中的一部分，或者说是“贯穿线”，是财富管理体魄机能的心脏和血液。固然我们律师业务重要，但其他体魄器官也不可或缺。财富管理直接业务机构，包括私人银行，信托、保险、投资、移民、节税、婚姻、继承等等都极为重要。综合有效的财富管理，必然要涉及上述每个行业或工具。不似诉讼业务，只需律师自己炼好内功、在法院雄辩维权，财富管理的非诉业务，更需了解以上各类工具，并能擅于与之合作。所谓“团队建设”，主要是指，出于财富法律管理的复杂性，以及人的精力与时间的有限性，“团队”，是财富法律管理的最小单位。至少，是“团队”而非“个人”为客户提供法律服务。而团队，并非简单的人数相加，而是不同功能作用的结合。从功能上来看，除了“主办”、“辅办”，“师傅”、“助手”外，还需要各个细分领域的专业知识与技能和融汇。三、 涉猎广泛鉴于财富管理需要综合的专业与技能，并且这些交叉、跨领域的知识与技能，也是律师脑力智慧与互联网信息及电脑大数据计算”对抗“的“资本”，因此，如果不被淘汰、继续提供有差异、不易被复制的律师服务的话，综合工具的应用，就尤为重要。这其中，要注意三个问题：1. 要对各类财富工具有“足够”的了解。由于精力所限，不可能律师在每个细分领域都能成为专家。但是，了解掌握每个工具的精华与使用，就能激发与其他工具交叉复合使用的策划技能与筹划方案，就能提供更好的服务。并且，这些工具的使用和筹划，是“跨境”的，英语是必不可少的专业基础技能。2. 要认清现实、抛弃偏见。正如习大大昨天在G20演讲中提到，“做事先做人，做人就认清现实，不断接受新观念”，发展律师业务亦是如此。比如保险工具，如果保险工具不好，为何在银行普衰时一枝独秀、继续保持强劲的发展势头。我们源自无知的偏见，继续无视的结果就是继续落后。要学习保险、认识保险、用好保险，让自己首先成为保险的受益者，再帮客户享受保险工具的益处。而不能戴着有色眼镜、或视而不见；再如国内家族信托，我们亦不能一味以海外信托与国内信托比较，要结合中国实际，带着包容、耐心又慎重、客观的态度来观察和迎接、参与国内家族信托业务的发展，成为一个促进业务发展的人，而不是仅仅是“指手划脚”的傍观者，要与中国私人财富管理发展的大潮一起前进与发展。3. 要“全面出击”、“精准突破”。财富管理的全环节、各个工具，我们必须有一定深度的掌握，这个角度来说，是“全面出击”。近几年来，我对于跨境信托与国内信托的实践与研究，基本能够把握信托这个工具的精髓，能够将客户的客观情况与筹划需求相结合；就保险工具来说，我还是一名“新兵”，专心研究的时间不过数月，但颇有心得，特别是在几位高手朋友的指点下，进步甚快；下一步，我还要认真研习移民、节税的知识与实践技能，英语的学习仍要坚持。虽然自己迈入不惑，这些学习，在时代的发展与竞争格局下，仍为重要，并且学习，是人一生必然自我提升与挑战的基本功。拥有全面的视野，才能提升一定的高度和眼界，才能“慧眼识真”、“全面布局”，以迎合客户真实的需求。而“精准突破”的含意，是指律师仍要精研自己的“最专业”、“最优势”、“最差异”的法律服务细分领域，让自己成为这个领域中“专家中的专家”，拥有分食”落地方案“的资本，从而实现知识与收入的转化。对我们团队来说，基于婚姻、继承的诉讼及非诉业务，是我18年来从事律师的不可替代的优势所在；而这个大专业的框架内，“婚姻继承对上市公司的影响与防范”涉及的诉讼及非诉业务，又是我们的精细“突破”口和差异化所在，也是需要长期实践的不容易被替代、复制的业务优势，我们不仅要保持、而且要继续领先，才能在财富管理律师业务中继续领跑与生存。我想，每个团队都有自己的优势，大家总看着别人的优势是对的，潜心模仿与学习也是对的，但是结合自身特点与客观实际，找自己的“亮点”与“差异化”的服务更为重要。差异化就是标签，“标签”就是客户甄选服务最好的决策依据。四、 融于实践理论源于实践，实践反哺理论的发展。知识可以通过理论获得，但技巧更源于实践。我们研习各种工具，不过是“纸上谈兵”，只有身历沙场、亲历实战，才能掌握业务中的精细环节，让各种法律服务“落地”，实现知识与价值的转化。有没有丰富实践技能，智慧的客户一试便知。只不过，不好的体验会在有限的目标客户中传播，想要再次赢得客户的兴趣，是非常困难的。因此，在业务拓展中，对客户的智商要有“敬畏”之心，“没有金钢钻，别揽瓷器活儿”。特别是在财富管理领域，我们律师在很多方面的知识与实践，甚至不如金融机构。没有根基，“班门弄斧”，就是自绝于财管天下。我们团队的每名成员，应该围绕以上“十六字”心得自我反省与思考。自己要做一个什么样的人，特别是年青成员，自己在这个团队中，到底在发挥着什么样的作用？如何给自己定位一个很快到来的未来？靠实力在团队中赢得尊重是生存的根本法则，你的优势是什么、如果要做一名杰出的财富管理律师，你的目标与规划如何制订呢？
【文章转载自贾明军的新浪博客，//blog.sina.com.cn/s/blog_60d317b40102x7wp.html
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