商务律师业务之欠款清收

发布日期：2011-04-02 作者：超级账号5律师

商务律师应当是既精通法律又精通商务的复合型人才。商务律师的视野应当更加开阔。商务律师应当全面介入到商事活动的各个领域。除了本文介绍的欠款清收业务，还有诸如企业法律顾问的基本业务之企业用工、企业治理、合同管理以及中高端业务之知识产权策略、商务谈判策略、企业融资策略等等都属于商务律师应涉及的范围。商务律师绝不应以自身的法律专业来自我设限，应当懂得专业不是一种限制，而是一种优势。要学会充分运用自身的法律专业优势，并且灵活运用商务活动规则。
欠款清收业务，是实践中运用较多的一项业务，看似简单，实则复杂。很多专业律师也会犯眼高手低的毛病。虽然此类业务在司法实践中大量存在，但很多律师却并不能揽到，或者很多律师虽能揽到，但也并不能做到尽善尽美，导致没有后续的业务可做。因此对欠款清收业务的研究还是很有实际意义的。
一、什么是欠款清收业务，以及其重要性。
欠款清收是商务律师的一项基本业务。谈到欠款清收业务也许很多律师不以为然。认为这是所有律师都会做的基本业务。其实，同样的业务，不同的律师有不同的做法。对一般律师而言，大概有两种模式：一是被动的等待该业务上门，然后收费，立案，开庭，结案。二是收费方式略有不同，进行风险代理，在执行阶段收取更高标准的代理费，然后结案。其实，这两种方式如出一辙，如果是这样做案子，其实毫无新意。这样的律师，也不是真正的商务律师。而本文介绍的欠款清收业务是一种主动式的业务流程，是可以推广给所有潜在企业客户使用的产品。因此必须有全新的理念、原则、手段以及流程。
欠款清收之所以被企业高度重视是因为欠款清收在企业的商务经济活动中有着非常重要的作用，是企业实现利润的保证。企业产品销售出去，在欠款没有收回之前，利润并没有得到真正实现。只有当销售出去产品的欠款全部收回，企业的利润才能全部真正实现。因此该业务受到企业的广泛重视。很多企业甚至有专门的账款清收人员。很多企业在诉讼阶段也会聘请律师。从律师角度而言，该业务可以为律师带来很丰厚的收入，是律师活动的一个重要舞台。但如果局限在传统的诉讼上，只能成为一种被动的业务，范围也很小。因此对此业务必须加以创新并系统化，才能使之成为商务律师的一项重要业务。
二、欠款清收业务的理念和原则。
    首先要树立全新的理念。
    （一）变被动为主动。改变观念，变被动为主动。变被动式的等待企业在诉讼时来聘请律师为将律师提前设计好的关于欠款清收的法律服务流程和已经形成的成熟的法律服务产品向企业推荐，为企业提供系统的高品质的欠款清收方面的法律服务。
（二）换位思考的理念。换位思考就是要从服务对象角度出发来考虑问题。只有能为企业带来切实的利益，让企业真正受益，企业才会花钱购买我们的法律服务产品。我们在做律师的过程中会发现律师也有其职业通病。很多律师还不能习惯真正从客户角度出发来思考问题。往往并不能做到充分的研究客户的真正需求。很多律师一味的一厢情愿的认为律师会的，律师能够提供的法律服务就是客户需要的。对于我们不熟悉的业务领域，我们往往会说，不属于法律问题，或不属于律师的业务范围。其实，这大都因为我们还不习惯换位思考的理念。
（三）以法律为核心向商事领域的全面拓展理念。做商务律师业务中的欠款清收应当不断吸收商事文化，涉猎各方面的知识。这些知识除了法律可能还会涉及企业管理、营销、心理、礼仪、交际口才、财务等等方面。我们应当洞悉法律的本质。法律与社会经济生活各方面紧密相连，法律是秩序、程序、流程，法律是工具。而律师则是法律的精灵。律师可以使冷冰冰的法律原则，变成活生生的案例。律师的业务范围以法律为中心，作出适当的拓展是完全必要的。我甚至认为这是今后律师业务的一个重要的发展方向。律师不应自我局限。不懂商事活动规则的律师，不会成为企业青睐的律师。
其次要掌握几个重要原则。
（一）预防为主，诉讼为辅的原则。事前预防的重要性大于事后的补救。所谓伤敌一万，自损八千。诉讼往往是两败俱伤，成本巨大，有时效果也并不尽如人意。对企业来说，诉讼也往往是最终无奈的选择。律师应让企业充分意识到事前预防的重要性，并让律师在预防措施中发挥的作用和价值得到企业的充分认可。
（二）收款成本最小化的的原则。这个原则有两层意思：1如果收款有很多方式，办理业务的律师要进行研究，找到成本最小的方式，予以使用。2在使用具体收款方式时，也要考虑最小的成本。
     （三）将律师客户执行者身份变为参与企业管理者身份的原则。进行此项业务，律师的服务工作方式应有所转变。律师是企业聘请的智囊，而不是跑腿的职员。虽然很多时候律师也会很忙碌，做很多跑腿的工作，但不应让这种工作方式成为常态。做好脑力劳动和体力劳动的区分。提升律师服务的层次。让律师通过成熟的法律服务流程将律师客户执行者身份变为参与企业管理者身份。
（四）按流程操作，兼顾固定与灵活的原则。律师应充分认识系统流程的价值。提前建立欠款清收的系统的流程。按流程操作，形成服务的规范。律师的工作也会相对简单化，节省大量的时间。在实际操作时还应充分注意到由于每一个客户的情况总不会完全相同，因此在按流程操作的同时，还要考虑到客户的实际情况，作出局部的调整。并在工作中不断总结、完善服务的流程。
（五）重视培训的原则。培训有很多好处。律师可将一些可替代的繁杂工作教授给企业员工，从而从这些繁杂事务中脱身。对企业来说，律师对企业员工进行了培训，提高了员工素质，使企业实际受益。因此是双赢局面。同时也不要担心律师会因此被企业解除合同。因为律师是欠款清收系统和流程的制定者和掌控着，有不可替代性，因此企业一旦受益，不会轻易与律师解除合同。
三、欠款清收业务的流程。
（一）形成规范化的法律服务的产品。对律师业务来说。卖给客户的产品就是法律服务，欠款清收业务也是一种产品。因此，要将这些服务规范化。并用各种方式展示我们的欠款清收法律服务产品的价值。在将这些产品卖给客户之前，我们一定要做到胸有成竹。我们必须已经对客户的各种法律需求作出了预判，并提前提出了各种解决方案。
（二）推介给企业客户。如果我们的服务对客户是确有帮助的，我们就要大力推介我们的产品。让客户充分认识到我们的产品价值。不能推介给客户，我们的产品就不能产生效益。因此这一环节至关重要。
（三）针对欠款清收业务对企业进行全面的“体检”。
一旦客户接受了我们的服务。我们第一步要做的就是对企业进行“体检”。了解企业的欠款现状。及有何可能产生欠款清收的风险。并形成工作记录。在对企业进行“体检”时如涉及企业秘密，应与企业签订保密协议。这样可以打消企业的顾虑，方便我们的工作。
（四）提交书面法律意见书。体检完毕后应针对企业的问题，提出需改正或引起重视的书面文件，提交企业负责人。对企业而言，这份书面法律意见书应彰显律师的法律功底及商业素养。对律师来说，也是下一步工作的指导文件。因此，律师对这份书面法律意见书应高度重视，不能有任何的马虎和丝毫的懈怠。
    （五）建立客户档案。体检完毕后，我们对企业有了一定了解，根据我们收集的资料及制作的工作记录，建立客户的业务档案。以便今后跟进服务。包括：企业性质、人员名单、业务范围、企业的往来客户、重要的合同文件、电话传真等等一切我们认为重要的信息和文件。建立客户档案的意义重大。我们在跟进服务中会经常使用这些档案。同时我们为客户提供的服务也要存入档案。这样我们做了哪些工作就会一览无余。
（六）针对性的使用欠款清收的手段。在企业负责人对法律意见书作出反应后。结合客户的要求，律师应着手制定具体的欠款清收的手段。对于未形成欠款的客户制定预防方案。对已形成欠款的客户选择合适的清收手段，并在实践中观察使用这些欠款清收手段的效果。
（七）系统性的使用欠款清收的手段。在使用清收手段时应掌握系统性的原则。并不是头疼医头，脚疼医脚。而是制定系统的方案。不管客户是不是有要求，是不是认识到了这些手段的重要性，律师都要为客户提供全面系统的服务。在提供服务时律师绝不能偷懒。
（八）对企业员工进行培训。在原则中已经讲到了。要对企业人员进行培训。应将培训作为我们的一种工作方式。采取定期培训、不定期培训、专项培训等多种方式。只要企业有培训的条件，律师就应考虑采取培训方式。将诸如专项法律知识、电话催款、当面催款、催款技巧、欠款预防措施等可以教授给企业员工的知识教授给企业员工。
（九）加强与客户沟通，重视客户反馈。我们的服务客户是否满意；是否给客户带来了实际利益；客户对我们服务的态度和看法。这些都必须加以有效沟通。不但在签订业务协议时需沟通，在收费时需沟通。而且在平时的工作中更要沟通。要将此形成工作制度，比如：多长时间给客户打电话；多长时间去客户处拜访；工作进度的汇报时间；有误解和矛盾时的沟通化解等等方面。
四、欠款清收手段的全面总结。
（一）分析欠款的成因，并提出针对性的解决方案。
    就是对客户的客户进行分析和思考。
欠款成因的分析及欠款清收的对策。不加分析，一律采取诉讼方式是不理智的。欠款成因大概有以下几种：1经济诈骗。有些欠款源于骗局，在企业的商事活动中被诈骗的情况也会屡有发生，一般这种诈骗手段很隐蔽，大多先用小利获得信任，再卷巨款蒸发。但这些诈骗行为在诈骗之前也都会露出蛛丝马迹。针对这种情况，律师应不断总结各种针对诈骗的预防方法予以应对。2资金周转不灵。有时出现欠款不是对方不想还，而是对方经济出现问题。对策：一是提前充分分析对方还款能力。二是律师可以建议客户采取帮助对方度过难关的方法以保证欠款最终能得以清收。3对产品或服务不满意。对策：建议客户做好解释工作，加强服务，改善服务及产品质量。对以此为借口恶意拖欠者及时采取强硬清收手段。4恶意欠款。对恶意欠款者必须使用强硬手段。5侥幸心理欠款。有时欠款者抱有侥幸心理，如果客户不催要，就一直欠款不还。对策：及时和方法适当的催要，使其放弃侥幸心理。6占用他人资金心理欠款。对策：使用法律手段警告，增加其成本，使用违约金、罚金、利息的计算等办法。7三角债。理清法律关系。也可考虑帮其追款，或采取法律手段追偿。8法律意识淡薄欠款。采取一些法律手段。对欠款者进行法律意识的教育。让其知到问题的严重性而主动还款。9破产倒闭。如欠款者破产倒闭，要及时申报破产债权，参加权利会议。对于恶意破产，要揭开公司的法人面纱，让股东还款。10钻法律空子欠款。有时由于客户的疏忽，债务过了诉讼时效、债权凭证或重要证据丢失等都会让欠款人钻法律的空子。对策：重视事前预防；及时采取补救措施，尽最大努力挽回损失。
对欠款清收的几种方式按照成本最小化的原则，应分出欠款者信用等级。有针对性的提出解决方案：1对主动还款者。只需在还款日前提醒。但要注意语气和措辞，不要激化矛盾。防止本来想还，由于心里不痛快，而产生拖欠。2对催要即还款者。如提醒无效，要进行正式催要。让欠款者了解及时还款的好处，及逾期还款的成本及损失。3对多次催要才还款者。对有些欠款者，必须多次催要，让其躲无可躲，无欠款的借口。4化解矛盾后还款。对与客户存在矛盾的欠款者，要分析矛盾的成因，不让矛盾升级。如客户自己有错在先，要及时改正或采取让利的办法。5对诉讼才还款者。对于属于不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头的欠款者。要扩大法律手段的声势。让其知难而退，以便迅速的收回欠款。6对执行才还款者。查清财产是关键。律师要有较强的调查能力。配合客户查清欠款者可供执行财产。并考虑拒执罪对欠款者的震慑作用。7对确实无还款能力者。对确无还款能力的，律师要帮助客户与欠款者制定还款计划，将损失减小到最少。8诈骗后逃匿。及时报警，并给公安机关提供有效线索和重要证据。将客户损失减到最小。
   （二）欠款清收可以使用的手段。
   预防手段。
   1帮助企业建立客户的欠款清收档案，分类管理。这项工作，不可忽视。律师帮助客户建立针对性欠款清收档案。一定要注意信息收集的全面性。并作出有价值的分析和判断，不过不能武断的作出结论，同时要注意保密客户资料。不得泄漏企业秘密。必要时可以与客户签订保密协议。
2合同签订及审查。包括时效的审查、合同陷阱、经济诈骗的防范等。要求律师对合同法要有充分的理解和掌握，要熟记常用的标准化合同。律师要有拟定合同的充分训练。合同审查中要注意诸如：主体资格、格式合同、违约条款、仲裁条款、诉讼时效、担保方式等方面的问题。
3征信调查。律师征信调查的内容和方式诸如：调取工商档案、网络搜索、电话核实、拜访核实、询问社会评价、银行态度、政府机关态度、往来人群的调查评价、产权登记机构的调查等等。多种手段综合使用。目前银行已经有征信系统，但一般不向公众开放。律师也应根据法律法规能够充分运用。
4证据的留存及法律分析。在客户的商业活动往来中律师要帮助客户留存相关证据。对此，律师一要有心，二要有技巧，三要够专业。要提醒客户证据留存的重要性。一定要留存下比如：合同、债权凭证、催要记录、发货单据等重要证据资料。尤其要注意对于应该签字盖章确认的文件，不能因为怕麻烦而省去相关步骤。
5担保的运用。律师要使企业充分重视担保的运用。以各种担保方式的灵活运用来保证债权的实现。律师要精通《担保法》、《物权法》等法律法规、司法解释。在使用担保方式时要充分注意诸如：担保合同依赖于主合同；抵押必须登记；税收优于抵押；可以抵押的财产范围；浮动抵押的使用；不得抵押的财产；质押无效的情形；应收账款出质的使用；留置权优先受偿；一般保证，连带保证的区别；机关、学校、幼儿园、医院、企业法人的分支机构、公司职能部门等不得作为保证人的规定等等。
6带有执行效力的公证书的运用。对此很多银行等金融机构运用的很好，大大降低了诉讼成本，减少了诉讼环节，直接进入执行程序。律师要帮助企业使用好这一方式。
    7培训。律师要采取培训的方式作为欠款清收的一种预防手段。律师可以对企业管理层进行法律风险的培训，也可以对企业员工进行法律风险及催收欠款的培训。律师的培训内容可以是合同法、物权法、担保法等法律的专题培训；也可以是催款的技巧、语言、服装、心态的专题培训。
   商务手段。
   1电话催收。电话催收成本低廉，并且非常灵活。利用电话催收已经是现在最常用的方法。但由于电话催收受到很多条件限制，诸如：不能看到欠款人的真实情况，不能形成面对面对欠款人产生的压力等。所以电话催收必须经过专业训练，建立电话催收的流程才能有好的效果。心态、语言、语气、充分的准备等都是律师使用电话催收手段时应注意的问题。
   2当面催收。当面催收由于可以看到欠款人的真实情况，观察欠款人的反映，并对欠款人形成面对面的压力，所以是非常重要的欠款催收的方式。但是当面催收也最容易遭致欠款人的抵触情绪，因此同样要进行训练和提前设计流程。一般要注意以下几个方面的问题：催要的时机、催要人员的选择、催要人员心态的训练、人员服饰、催要态度及礼仪、催要人员语言的设计、催要的频率等。
   3谈判催收。谈判催收是较为正式的当面催收。一般为双方约定在一定时间、一定地点进行谈判。主要特点是欠款人已准备了很多不予还款的理由，债权人也准备了充分的文件。一旦谈判破裂就可能直接进入诉讼程序。在谈判催收中律师应发挥积极的作用。只有掌握了商事活动的规则，熟悉谈判技巧的律师才能在谈判催收中充分的发挥作用。
   4信函催收（包括律师函催收）。企业用信函催收，一般不能直接起到收款的效果。但是使用信函进行催收是证据留存的一种重要手段，在很多时候被用来成为证明诉讼时效未过期的证据。律师使用律师函催收会有一定的效果。但要注意应活用律师函，但不可滥用律师函，以免适得其反。并且律师函的内容也要规范并经过律师的认真斟酌。
   法律手段。
   1财产保全的运用。财产保全有诉前保全和诉讼保全。对于财产保全律师都很熟悉，但用好财产保全手段却不是每一个律师都能做好的。尤其是，使用财产保全措施会增加律师工作量，一般情况律师很少主动提出使用财产保全措施，而有些案件也不需要使用财产保全措施。作为欠款清收的一项手段，财产保全有两个作用：一是对欠款人形成法律压力，进而主动还款。二是防止欠款人转移财产，以利于欠款的清收。
   2支付令的运用。有时律师会忽视支付令的使用。其实使用支付令费用较低，尤其对于大额欠款，即便欠款人提出书面异议，使支付令失效，先使用支付令也不会增加多少成本。一旦欠款人未提书面异议，立即进入执行程序，减少了诉讼环节。并且，支付令送达给欠款人，本身就给欠款人形成了法律压力，但是要注意使用支付令有一定条件。也要有针对性的使用。
   3诉讼。其它催收手段不奏效就要考虑诉讼。在进行诉讼时，也要拓展思维，并不是只有针对欠款人一种诉讼方式，要考虑多种情况比如：A对欠款人的诉讼。这是最先考虑的诉讼方式。B对保证人的诉讼。如之前已做了预防措施，不但有欠款人还有保证人，就要考虑也对保证人提起诉讼。C代位诉讼。根据《合同法》的规定，在出现类似情况时，可以考虑用此种方式。D撤销权诉讼。如欠款人意图钻法律空子，放弃自己的到期债权或无偿转让财产给关联人。以逃避欠款，律师要帮助客户及时识破，并提起撤销权诉讼。E欠款人破产情形的应对。欠款人如果破产，律师要根据法律规定调整诉讼策略，以及时提出债权人申请等方式保证欠款的清收。F对有限公司法人进行诉讼时，要查清股东和公司的关系。对于妄图利用有限公司的有限责任来逃避债务的股东，要依据法律揭开公司的法人面纱，对股东提起诉讼。G诉讼中的和解。对诉讼中的和解要避免掉入和解的陷阱。H诉讼中的调解。调解结案有利于案件迅速执行，但也要分析欠款人是否是借调解拖延还款。等等。
4先予执行。先予执行的范围较小，法院审查较为严格。但如确实符合《民诉法》97条的规定，对企业而言符合情况紧急需先予执行的条件的，可以考虑申请先予执行。
5执行。对律师而言决不可忽视执行。一切的诉讼也是为了最终能够执行。因此，律师要熟悉执行程序。精通执行程序所需的法律法规、司法解释。要求律师有一定的调查能力。迅速配合客户查清欠款人的财产状况。以及变通能力，当执行受挫时要懂得变通，如依据法律变更执行主体、增加被执行人、与欠款人达成还款协议等。
6申请仲裁。如合同中有仲裁条款。要考虑申请仲裁。
相对诉讼而言程序简单。要根据具体情况予以适用。
    五、欠款清收业务的价值。
   1对企业的价值。律师对企业提供的欠款清收业务全方位的保障了企业欠款的清收；使企业减少了法律成本；对企业来说相对减少了欠款清收领域的矛盾；提升了企业人员的素质；有利于企业的规范化管理。
   2对律师的价值。主动式的欠款清收业务有利于律师业务的迅速拓展；提升了律师法律服务的层次；拓展了律师法律服务的领域；凸显了律师在商务领域的价值；塑造了专家型的商务律师形象。因此我认为对于希望选择商务律师作为自己的专业方向进行发展的律师来说研究商务律师业务中的欠款清收应当是非常有价值的。

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