渠道作为保险公司经营的延伸已经成为保险公司最为重要的环节之一。无论是成立时间较早的保险公司还是新设立的保险公司都以渠道建设作为公司持续发展的基本保障。随着保险市场的发展，渠道自身也在根据市场环境的 

变迁不断进行分化和组合，保险公司单一的渠道策略逐步向多元化渠道策略转化。与此同时，与渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。

保险渠道三大冲突

渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说渠道从保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：

第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家代理的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。

第二，同一保险公司传统保险渠道内部冲突。传统保险渠道是以兼业代理、专业代理和保险经纪公司为主体的保险中介渠道。传统中介渠道之间的冲突广泛存在于保险公司内部，其最主要的表现就是“窜货”。

第三，传统保险渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力。传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。

渠道冲突产生三大根源

渠道冲突的产生并不是偶然的，我们必须对其根源进行深度探究。首先，保险公司渠道发展策略缺失，渠道功能、定位不清晰。从上世纪90年代中后期开始，保险公司的渠道业务获得了长足发展，但绝大多数渠道的建立缺乏系统规划的指导，具有一

定的盲目性。保险公司在渠道发展中，没有考虑市场细分，造成渠道功能和定位错乱。当不同渠道都将目标锁定于相同的目标客户群体时，渠道的竞争行为就会变得无序，渠道冲突必然就会产生。

其次，单一的利益分配机制，忽视了渠道价值取向的差异性。与其他行业渠道体系不同的是，在保险公司的渠道体系中，兼业代理渠道占绝大多数。这些渠道往往因行业背景不同而有着不同的价值取向，对于利益的关注侧重点也不完全相同，这决定了渠道与保险公司之间的利益基础应该是多元的。而目前保险公司采用的是单一的利益分配方式，使渠道成员的利益取向过于集中，而对渠道的利益取向差异考虑不够。

最后就是对未来保险市场格局变化的预期不同，导致渠道利益难以协调一致。对于未来保险市场的预期，保险公司和渠道因其敏感度不同而产生较大差异，这种差异体现了市场主体对事物发展规律认知水平的不一。对保险市场敏感、认知程度较高的主体，能够迅速对市场变化作出反映，在创新中形成新的竞争优势，而对市场变化反映相对迟缓的主体，其市场行为较为保守，更倾向于固守既得利益。创新和守旧本身就是一对矛盾，渠道冲突不可避免。