渠道冲突解决思路

渠道冲突是保险公司在处理渠道关系中永恒的主题。渠道关系的复杂性，使渠道冲突的解决显得异常艰难和复杂。笔者认为，保险公司渠道管理的目标并不是规避所有的冲突，而是要避免恶性冲突的发生，对良性冲突加以利用，化解矛盾，从而促进渠道业务协调发展。为此，笔者建议以下几种解决思路：

一、制定并实施渠道发展战略

渠道发展战略是在较长时间内指导保险公司渠道建设与发展的总的指导原则，它包括未来渠道发展的走向、渠道结构模式、目标客户群体以及各类渠道预期达到的目标、实现的功能等主要内容。保险公司实施渠道发展战略，其目的并不在于完全消除渠道冲突，而是对可能出现的渠道冲突进行事前预判，提前采取防范措施，防止恶性渠道冲突的发生，从长远上保证渠道业务长治久安。

二、明确渠道任务和分工，实行差异化管理

保险公司应建立以客户为核心的渠道发展思路，通过细分消费群体划定不同渠道的业务领域，明确渠道的任务和分工，如价格敏感型客户可通过建立直销渠道与之适应，而服务敏感型客户可引导至能够提供高水平服务的渠道，这样就可以将渠道冲突限定于可控的范围之内。与此同时，我们还可以通过对渠道在费用、资源分配、业务政策的差异化管理，设计渠道间的良性冲突，引导渠道进行有效竞争，实现对渠道的主动调整。

三、构建扁平化渠道结构

保险公司对渠道的考核与其他行业有所不同，不只是单一的销售业绩，还要关注渠道业务的赔付成本。事实证明，多层级的渠道结构既不利于保险公司赔付率控制，同时又助长了渠道间“窜货”现象的发生，加剧了渠道内部的冲突。适当的减少渠道层级，渠道结构趋于扁平化，可以使渠道之间的关系更加透明，让渠道之间的竞争趋于水平，从而对渠道冲突加以控制。

四、实施对渠道的多元化激励机制

建立由保险公司引导的多元化利益分配机制，减少渠道对相同利益目标的关注，引导渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。保险公司应该在现有利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道进行评定，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配、现金流等多方面对不同的渠道分别给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。

五、建立有效的沟通机制

沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，特别是在对事物认知存在差异时，沟通则显得尤为重要。有效的沟通机制包括两个层面的含义：一是保险公司与渠道间的沟通，保险公司应定期召开业务通气会将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道进行沟通，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发渠道冲突；二是要打破常规建立渠道之间的沟通机制，让渠道在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。