在当前复杂多变的经济形势下，2009年将是农信社进入新世纪以来发展最为困难的一年，就福建省泉州市农信社一季度的运行情况来看，形势是不容乐观的，2009年2月份全市农信社贷款扣除贴现，总量实际下降2.2亿，所以贷款的营销显得尤为重要，本人就如何做好信贷管理及中小企业服务谈一下自己的看法：

　　一、要做一家富有责任心的企业。做金融的绝不能只锦上添花，在企业最需要的时候也要雪中送炭，对外树立企业的良好形象，但也不是盲目地和企业一起“死扛”，而是对那些产权明晰、经营正常，只是由于前期扩张过快而在宏观调控中受阻的企业，不仅不能收贷，要与企业共商对策，甚至加大支持，帮助走出困境，同时我们也应该看到中小企业既是增长速度最快的一个群体，也是最容易犯错的一族，所以既要支持他们快速发展，也要帮助他们避免犯错，体现出风险可控原则，对预期出现的风险进行客观的评价，并进行有效控制，而不是简单地回避风险。

　　二、凡事要多一个心眼。我们应该看到企业既是一个经济的概念，又是一个社会的概念，每一个企业都不是单一的、隔绝的，它是整个经济社会的组成体，对于我们来说，一个客户的周围，就往往若明若暗地链接着许多潜在的优质客户，抓住了他们的商业链，就可能找到他们的需求点，就有了服务的切入点，所以要注意发散营销，发散的不仅是客户链，同时也是发散了我们的思维，没有发散的思维，就没有发散的客户链，一句话，要求全体员工凡事多留一个心眼，用心去营销，用资产业务拉动负债业务，向市场要客户、要存款，要利润。

　　三、调整介入时间，提升服务附加值。众所周知，金融是融通货币的，而它服务的对象却始终在融通物资，只是在评估和结算的环节才运用“作为一般等价物”的货币，如果金融企业坚持非货币不予介入，那么等于是自己把自己排拆在社会的经营活动之外，当商业活动还在物流的形态时，就直接介入，以“货币中介”的方式介入物流。当前银行主要有三种运作模式：

　　一是单一企业静态物流融资模式。这是以企业现有的库存物资为质押担保，按照一定的折扣率给企业提供融资，具体有存货质押物流融资业务、仓单质押物流融资业务和提单质押物流融资业务等创新品种，我们信用社的业务大都是在这个层面上运作的。

　　二是多个企业动态物流融资模式。这是针对企业原料采购或产品销售物资流动过程中的物流融资模式，具体的做法又有“厂、商、银”融资模式、“厂、商、商、银”融资模式等。

　　三是物流公司参与物流融资模式，这是对质押的物资采用物流仓储公司统一集中库存监管，监管物资存量的模式。这就是现代西方的“第三方物业”。

　　我们应该要积极地去调整我们的业务介入点，争取向第二、第三种运作模式转换，积极参与到企业的商业活动，提升我们服务的附加值。

　　三、做好市场定位，规划信贷计划。在现在较为宽松的宏观调控的形势下，要做好市场定位，较好地规划我们的信贷计划，具体地说就是“口里衔一个，手里拿一个，眼里看一个”，在明确的市场定位前提下逐步调整资产结构，达到信贷资源优化配置，培养属于我们自己的核心客户群体，它对于更有效地控制系统性信贷风险、寻找利润的增长点、实现可持续发展具有较大意义。具体做法就是对我们的信贷存量进行一次梳理，对信贷的期限结构、行业结构、企业的生命周期、贷款的担保方式有一个较为准确的量化，然后针对市场的走向，规划出我们未来几年的信贷计划，按步骤有计划地调整我们的信贷结构，着手当前，着眼未来，注意培养未来的利润增长点，做好重点目标市场的深度培养，把业务做得足够“丰满”，俗话说：心中有数，科学管理的特点之一，就是量化管理，争取能做到从被动吸收客户资源到主动优化管理的飞跃，在一定量的基础上实现一次质的提升。

　　四、要有做好利率定价管理。在利率定价方面，建议：1、采取“利率集中定价管理”，在经营中低于标准利率的，严格审批，这是总体要求，这样做的目的，完全是为了防止那些没有必要或者带有人情味利率优惠。2、制定了“灵活的利率定价”管理制度，以保证基层业务的灵活开拓。如可以采取一种竞争机制，分季度对各信用社的利率情况进行分析、考核，排位前三名的可以获得下一季度利率审批的豁免权，即可以根据自身业务发展需要进行自由定价，就像是“信得过免检单位”，但这种信誉授权并不是终身制的，它只是在一种竞争中动态存在，假如在下一季度的利率比较中，有豁勉权的支行低于前三名的水平，那么其利率豁免权就自动消失。3、特殊事情“绿色通道”制。对于基层经营中遇到的特殊情况，设计了“贷款利率绿色通道”，对那些难以满足优惠条件，但业务开展迫切需要以较低利率进行介入的客户，可以采用此方法进行定价，联社应灵活地无条件让步。

　　五、创新方面。如建议打造专业信用社，可以对所辖区域的区域特色进行划分、明确，对每个社所在的地方经济特点，给出一个明确的专业经营方向，配备相应的专业人员，让他们在自己明确的行业做透，这样既有利于开发针对行业特色的金融产品，又能够减少信息不对称，降低经营风险。在创新业务品种方面，曾在一本专业的金融书籍上看到一种产品叫“三方保理”，是指由生产商、经销商和银行之间签订三方协议，银行向经销商提供授信，用于向生产商提前支付预付款，同时由生产商承担连带保证责任。这种连带保证通过一定的供货责任、一定的回购责任、一定的付款责任和一定的担保责任等四方面的责任来销定担保风险。简单地说，生产商要把产品卖给“有钱的”经销商，事实上许多经销商并没有大把的现金，现在由生产商给经销商担保，让银行向“没钱的”经销商放贷款。于是经销商成了“有钱的”经销商。它与生产商之间的买卖就实现了。“没钱的”经销商本来没有金融信用，现在富裕的生产商把自己的信用嫁接给经销商，银行的风险就有了现实的承担者。“三方保理”的操作要点，就是保证保理范围内的资金流、物流、信息流始终在银行、生产商和经销商三方的共同监控之下，实行一种“和平共处”式的管理，我们可以参照适当介入。

　　六、风险防范方面。要加强与中小企业合作，首先要在疑难问题上敢于突破，特别是防范和控制风险的问题上，要进一步解放思想，信贷审查人员要有计划、有选择地介入贷前调查，针对中小企业假报表的普遍现象，既要重视会计报表的技术信息，又不能唯报表论，要充分重视对活性情况的把握，要善于总结经验教训，活用典型案例。可以对客户进行标准化的量化管理，如

　　客户标准可以分为定量指标和定性指标，定量指标主要是根据行业和市场环境来设置的，定性指标上，可以根据企业的市场前景、主业状况、公司治理、内部管理等常规的指标来评判，还要着重加入公司法人代表人的综合素质、诚信程序、有否清晰的发展思路和公司的企业文化这几方面的内容，因为一个不是太成熟的企业的经营中，法定代表人的思路和素质在很大程序上决定了企业能否获得优于同行业同类型竞争对手的发展速度。还有建议要建立个人无限责任担保制度，企业法人除对其所持股份承担有限责任外，还需对该笔贷款承担无限连带责任，这是对中小企业这一特殊企业阶层的特殊办法，还可以将财务总监和财务部经理都追加了“个人无限责任担保”因为他们是最直接掌控财务总监和财务信息和进行资金调度的人。

　　七、信贷人员管理与激励机制。推行客户经理制，以客户为中心，满足客户需求，营销产品，为客户提供一体化、全方位优质服务，并且建议通过业务和业绩考核对客户经理进行等级评定，如分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理和三级客户经理，不同的级别，待遇也不同，在开展业务时可以针对业务情况，委派相应的级别的客户经理去进行营销和服务，对特别重要的项目，可以以3-4个客户经理组成一个团队对外开展业务。相应的考核机制可以采用工作目标指标和工作质量指标双项来进行考核，目标指标可以侧重于各阶段业务发展的重点及完成情况，而质量指标则侧重于资产质量、工作质量、服务质量、遵章守纪等内容。