保险兼业代理成了“抢手货”

保险兼业代理成了“抢手货”　保险兼业代理成了“抢手货”
保险兼业代理近日新闻不断。随着证券公司开始越来越多地介入保险兼业代理领域，银行保险的内涵在延伸，银行保险的外延也在扩展。有迹象显示，银行保险或者说银行兼业代理销售保险正成为保险销售中一股日渐上升的中坚力量。
　　从7月份起，安联大众人寿保险有限公司开始在中国建设银行、福建兴业银行、上海浦东发展银行和中国民生银行的19个网点销售保险产品。安联大众在这些银行的19个网点销售的首批产品包括联众优越人生分红两全险和两种意外险-亲亲宝贝少儿意外伤害保险计划和联众安宜旅行意外伤害保险。这是安联大众在银行保险方面迈出的重要一步，也使这家公司成为上海市场上又一个进军银行保险领域的合资人寿保险公司。
　　如今，在银行里买保险已不是一件新鲜事。保险公司为方便客户，通过银行的销售渠道为相应的客户群提供保险产品和服务。在国际上，许多知名的保险公司对这种销售方式早已运用得游刃有余，安联保险集团就是其中之一。去年4月，安联集团又收购了德国第三大银行德累斯顿银行，成为集保险、资产管理和银行产品为一身的综合性金融服务提供商，从而进一步加大了银行保险的力度。
　　从银行保险被大量使用的实践中，我们不难发现，银行保险是一项集保险公司、银行等代销机构与客户三赢的销售模式。客户可以享受“一站式”金融服务，既方便又实惠。代销机构可以丰富产品，增加收入，增强客户忠诚度。而保险公司可以增加产品的销售渠道，降低成本，增强公司的品牌，丰富客户资源。三赢的效力使得客户、银行等代理机构与保险公司彼此得利。
　　在商业银行继续保持其银行保险主阵地的同时，证券公司也开始试探性地介入该领域。
　　从某种程度上讲，这也属于广义的银行保险范畴。观察银行保险的发展态势，可以看到几个明显的新特点。一是有证券公司的加入；二是新公司日渐成为加盟这一群体的生力军；从新近进军银行保险领域的公司类别来看，以新公司为主导，如合资公司中的太平洋安泰、安联大众，以及回内地复业不久的太平人寿等。其中一些已取得了相当不错的效果，如太平人寿的保单销售中有相当比重就源于银行保险；三是公司间有一定程度的“门当户对”现象。这与新公司不断加入有直接联系。
　　业内人士指出，根据有关规定，银行、证券公司等每一网点在代理销售保单时执行的是“1＋1”的模式，因此在网点布局占优的国有银行原有网点已与一些老牌保险公司建立了合作关系的前提下，股份制商业银行、证券公司营业部，以及几大国有商业银行的新网点，就与新公司“对上了眼”。
　　银行保险的日趋火爆，已向各相关方面提出了新的命题。首先，面对兼业代理队伍的扩大，特别是证券公司营业部的加盟，如何在监管上加强协调管理；其次，在通过不同中间渠道销售保单时，如何设计出有针对性的产品，是未来能否打开销路的一个重要因素。由此，对于保险公司来说，配套产品的开发销售被迅速提上了议事日程。目前在不少银行销售良好的保险，多以分红险为主是个不错的借鉴；第三，如何协调不同客户的游离度问题，做到资源共享。
　　分析人士指出，开展保险兼业代理业务是银行和证券公司适应自身业务多元化发展的要求，稳步推进集团化建设进程中具有前瞻性的一项工作，是在新的市场环境下满足客户全方位金融服务需求、提高客户忠诚度的现实需要，是借助外力培育客户经理人队伍、提高公司员工营销意识和营销能力的有效途径，也是探索拓宽经营领域、增加收入来源的积极尝试。开展保险兼业代理业务对转变证券营业部经营职能，促进服务水平向高层次理财智能型转化具有积极作用，也为今后银行证券保险进行战略合作打下坚实的基础。
　　以中间代理业务为突破口，证券公司和银行都在争夺保险这块“风水宝地”。在银行保险已经打出一片天地的情况下，证券公司的加盟，为保险公司和证券公司商讨未来在客户资源共享方面也作出了新的尝试。证券公司与保险公司的合作，其实质与目前正日渐红火的银保合作有着异曲同工的战略考虑。目前，证券公司的经纪业务面临着寻求新利润增长点的问题，而保险公司的代理人销售模式，在依旧保持领头地位的同时，也在寻求银行保险，网上保险等其他模式的替代。寻求新的突破成为银保证、证保合作一个实实在在的基础。
　　银行保险市场的拓宽和延伸，对于一度因保险代理人诚信风波而受影响的保险公司来说，或许不仅是拓宽了销售渠道，同时也会在销售效果上起到“东边不亮西边亮”的功用。
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