由艺术家卖铜板的故事说律师营销

 　律师营销是律师的难点，也是律师的热点，但是律师深得其妙的不多。雕塑艺术家摩尔卖铜板的故事，或许对律师有着有益的启迪。

　　美国有个雕刻艺术家，叫摩尔。由于其雕塑艺术品销路不畅，他决定出奇招进行营销。

　　一天，在建材市场门口，摩尔拿一块铜板卖。他拉了条横幅，上面写着“低于50万美金不卖”。
他卖的只是一块普普通通的铜板，在建材市场只不过卖十七、十八美元。大家可想而知，摩尔的铜板自然不会顺利卖出，但是摩尔坚持打着横幅叫卖，今天如此，明天也如此。有些顾客甚至认为摩尔是个疯子，精神不正常。

　　摩尔的举动引起了媒体的注意，美国一家大电视台主动出击，对他进行了现场采访。记者问他，一块铜板只不过能值十七或者十八美元，您凭什么低于50万美金不卖？摩尔回答说，尽管我手中的铜板普普通通，但是用它铸造防盗锁，可以值30到40美元。但是如果在我手中，就值50万美金。

　　记者就问，为何有如此之大的差距？摩尔回答说，因为我是雕塑艺术家，谁想雕塑成什么的模样，我就可以满足他的愿望。雕塑出来的已经是上佳的艺术品，您说艺术品的价格如何不能定50万元美金？

　　美国的电视台播出该节目以后，一家公司老板相中了摩尔，提出他崇拜拿破仑，让摩尔用铜板雕塑拿破仑。一星期以后，摩尔成功的将雕塑好的拿破仑交给了老板。由于摩尔的作品确实堪称一流，所以公司老板顺利将50万美金支付给摩尔。

　　据悉，没有多久，这块拿破仑雕塑被第一个买家，以100万美金出手。

　　按照一般的思路，一块铜板卖到50万美金，只有傻子才会购买。但是雕塑艺术家摩尔，却将神话变为了现实。摩尔的故事，确实值得律师深思。

　　同是律师，有的律师开价100万元，客户毫不犹豫情愿付款，而有的律师只要2000元，客户还抱着怀疑的眼光，不情愿支付。

　　原因何在？律师如何才能取得大单？律师营销技巧在其中扮演重要的角色。

　　首先、律师营销可以出奇招怪招。

　　雕塑艺术家摩尔，不是深藏在艺术殿堂，等待客户朝拜他的艺术品，而是想出奇招，打着横幅，叫卖铜板。因为新奇，被媒体嗅到，并作专题采访。

　　这既在意料之外，又在摩尔意料之中。有媒体造势，等于自己不花钱做广告。摩尔的聪颖可见一斑。

　　黑猫白猫，逮住老鼠才是好猫。不管采用什么技巧，营销成功，律师拿到签单，才是最主要的。
纵然自己对营销技巧谙熟于心，但是不会灵活使用，不能取得实际效果，那么这样的律师营销应当是失败的。

　　既出书还开研讨会，召开研讨会邀请媒体跟进。律师身着大学教授的光环，去给老总讲课。这些招数，不仅成本低，而且效果明显。

　　其次、有硬功是律师营销成功的前提。

　　摩尔之所以营销成功，不单单是因为摩尔高超的营销，更重要的是，摩尔确确实实是一个雕塑艺术家。他的雕塑艺术已经炉火纯青，否则他不会承诺，客户有何需求，他都能够满足。

　　能够雕塑出客户心满意足的艺术品，是摩尔平日积累养之有素的内功。如果摩尔不能兑现自己的诺言，只证明摩尔会“忽悠”，那么纵然他拿到订单，也会泡汤，甚至会被投诉。

　　律师办案经验的积累，对法律的深层研究，是律师的内功。

　　没有案件可作，确实很困惑。但是，纵然有知名度很高的疑难案件，荣幸降临到自己手中，如果律师缺乏职业经验与法律功底，煮熟的鸭子还会飞走。

　　只有磨好金刚钻，才可以胜任瓷器活。扎实的基本功，是律师赢得客户的前提。

　　俗话说，好吃难消化，若没有硬功，纵然律师拿到大单，同样存在消化不良的问题。


　　（作者：段建国，开物律师集团北京事务所副主任、《中国律师网》、《中国律师杂志》特约评论员）