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回款管理的关键

发布日期:2018-11-08    作者:赵双剑律师
  要将回款工作目标化

  目标化是回款管理工作的基础。正确实施回款管理目标化,首先,要求企业要能结合销货情况确定不同时期的回款目标,并写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额*市场占有率作出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立,最关键的步骤是将企业总体的回馈目标进行科学地分解,最终细化落实到每个销售员身上。

  创设回款实现的良好条件

  搞好回款工作,除了加强回款工作的管理以外,还要善于创建回款实现的良好条件,即通过自我的努力而达到回款环境的改善,从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件,主要体现在以下几个方面:

  要努力提高销货与服务质量 实践证明,企业所面临的许多回款难题,与其销货*服务水平密切相关。在具体的销售工作中,要努力向客户提供一流的产品,一流的服务,公平交易,诚实无欺。只有这样,才能赢得客户的尊重,为回款工作打下良好的基础。

  要重视对客户资信调查 市场交易并4k不存在风险,为了尽量降低交易的风险,要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。对客户实施资信评估,一方面,能自觉回避一些信用不佳的客户,另一方面,也便于为一些客户设定一个“信用限度”,从而确保货款的安全回收。

  要加强销售部门回款技能培训 首先,是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白,回款是正常的商业行为,没有必要在回款时心存歉意。其次,要培养各种催款技巧,诸如用情催款、以利催款、意志催款、关键催款等。当然,在选择各种催款方式时,要善于结合时间、地点和环境条件,并作出灵活的安排。

  要力争将回款工作制度化 为确保回款工作的正常开展,企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化,就是企业要对回款工作的各个环节,诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定,以便使回款工作有章可依、有规可循。显然,回款工作制度化,是创设良好回款的可靠保证。


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