由田忌赛马说律师营销谋略

　孙膑是孙武的后世子孙，是古代著名的军事家，著有《孙膑兵法》。围魏救赵、田忌赛马，都是赞誉孙膑军事谋略的故事。相信对田忌赛马的故事，大家并不陌生，因为中学教材中就有这一课。

　　故事所蕴涵的哲理，确实使人受益匪浅，不少人被孙膑那种军事家的智慧所折服。田忌赛马的故事对律师营销有何启示？律师对田忌赛马有何新解？

　　不妨再熟悉一下田忌赛马的故事。

　　齐国使者到大梁来，孙膑以刑徒的身份秘密拜见，用言辞打动齐国使者。齐国使者觉得此人不同凡响，就偷偷地用车把他载回齐国。齐国将军田忌非常赏识他，并且待如上宾。

　　田忌经常与齐国诸公子赛马，设重金赌注。孙膑发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。于是孙膑对田忌说：“您只管下大赌注，我能让您取胜。”田忌相信并答应了他，与齐王和诸公子用千金来赌胜。

　　比赛即将开始，孙膑说：“现在用您的下等马对付他们的上等马，拿您的上等马对付他们的中等马，拿您的中等马对付他们的下等马。”三场比赛完后，田忌一场不胜而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。

　　于是田忌把孙膑推荐给齐威王。威王向他请教兵法后，请他当老师。

　　田忌赛马的故事，出自于《史记》卷六十五：《孙子吴起列传第五》，是中国历史上有名的智慧事例。

　　田忌赛马的故事，迄今读来仍然饶有兴趣、收获颇多。

　　以律师的眼光拜读田忌赛马的故事，对律师营销似乎可以得出新的启迪。

　　首先、在没有明确禁止性规定的情况下，律师营销可以出奇制胜、以新取胜。

　　在古代赛马博弈时，大凡没有明确规定，劣马必须对劣马，良驹必须对良驹，否则田忌暗做手脚，违反赛马规则，“卒得王千金”，将有欺君大罪。

　　俗话说，浑水摸鱼。如果禁止性规定不明确，不能怪人钻法律的空子。孙膑为田忌设计赛马方案，当排列顺序出现改变时，比赛的结果居然发生了奇妙的转变，最终取得胜利。

　　变换思维方式，改变排列组合，用奇招，出奇牌，这应当是智慧的结晶，这应当是军事谋略的最好显示。否则在田忌比赛取胜、博取重金以后，绝不会“威王问兵法，遂以为师”。

　　中国女排最辉煌的时候，曾经“五连冠”。时任女排主教练的袁伟民，会在关键的时候使用“秘密武器”发球刁飘的侯玉珠，就是胜利的一个重要原因。这在竞技比赛规则中是允许的，不应当算犯规。

　　在法律与道德底线的框架下，律师营销可以出怪招，也可以出奇招。怪招与奇招，往往会有意想不到的作用。

　　王思鲁律师开发刑事法律风险防范课题，给政府、给企业办讲座，就让人耳目一新，眼前一亮。
其次、律师要善于观察，勤于思考。

　　孙膑一到赛场，就发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。这证明孙膑有细致的观察能力。一般的人可能不注意观察，或者熟视无睹，当然也不会敏锐发现其中可被借用的有利信息。敏锐的观察能力是成功策划的基础。

　　律师营销也好，律师办案也好，察言观色是一个基本功。从一大群人中发现自己的目标客户，从一大堆证据与诉讼文书中，迅速捕捉对客户有利的信息，这是一个律师观察能力。

　　用下等马对付对方的上等马，拿上等马对付对方的中等马，拿中等马对付对方的下等马。最终的结果，尽管会输一场，但是肯定得到两场胜局。2比1取得最后的胜利似乎是一定的。

　　这是谋略，这证明了孙膑高超的策划能力。孙膑的策划，打破了以优比优、以劣比劣的惯常思维，这是其智慧的闪光点。

　　律师要赢得客户，律师要赢得案件，设计筹划可以说是成败攸关。

　　哪个营销方法适合自己，哪种辩论思路更有利于案件最终的胜诉结果，这得看律师的设计筹划能力。

　　用自己的长处，去对付对手的短处，不计较一城一池之得失，追求整体的胜出。这是大智大勇。从田忌赛马的竞技较量中，可以悟出运筹帷幄的道理。

　　律师待人处事、律师出庭，不可以计较一言一词之得失，应当关注整体效果的优劣。事情尽善尽美，案件十全十美，律师当然梦寐以求。但是纵然丢一卒，保下了城池不失，那也是现实的胜利。
最后、在禁止性规定明确时，律师应当按照套路出牌。

　　国有国法，行有行规。当禁止性规定已经昭示世人以后，作为博弈双方都应当按照套路出牌，否则就没有了游戏规则，就会引起混乱。

　　如果田忌赛马之时，明确规定必须上等马对上等马比赛，中等马对中等马比赛，下等马对下等马比赛，那么这就是比赛规则，不容许更改。

　　如果田忌受孙膑挑唆明知故犯，上有政策，下有对策，偷梁换柱，暗度陈仓，那么即使胜利，也犹如使用兴奋剂一样，赢得不光彩。

　　法律法规、规章制度，是红线，是禁区，任何人不能突破，否则就会受到处罚。

　　正因为三鹿奶粉含有有毒有害的三聚氰胺，违反《食品安全法》才被严厉查处，三鹿集团遂招致破产命运。

　　律师营销不可以对客户拍胸脯、打保票，或者贬损同行，更不允许给关系人回扣、向法官行贿。这些都是《律师法》以及律师行业规范不允许的。

　　律师应当在法律和道德底线规定的范围内，充分运用自己的聪明才智。

　　超越法律底线，闯红灯，不仅可能被判刑，还可能会被终身清理出律师队伍。


　　（作者：段建国，开物律师集团北京事务所副主任，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员。邮箱ｄｊｇｌａｗｙｅｒ＠１２６．ｃｏｍ）