企业如何通过对销售人员的管理来降低销售风险

随着经济发展越来越快，企业人员流动加剧，企业销售人员越来越不固定，一旦销售人员离开本企业，就会出现下列几种情况：（一）销售员不与企业对帐，企业搞不清外欠情况；（二）销售员不协助企业要帐；（三）销售员将要回的货款占为己有。对此，企业却一筹莫展，因为销售员常年与购货方打交道，对购货方情况很熟，销售员离开本企业后，不与企业配合，企业对购货方又不了解，所以，经销售员销出的货款很难要回来。这使得企业经营步履维艰，给企业造成重大的损失。这种情况的出现，一方面是由于部分销售员素质不高，拜金主义严重，更重要的方面是由于企业管理不善造成的。

    笔者认为，企业可以通过“内留”与“外聘”的形式，来管理销售队伍。 

    “内留”就是企业组建自己的销售队伍，委托自己的销售员代理企业对外销售。这是一种通常的管理模式，这种管理模式的优点是企业可以直接与需方建立比较长期的合作关系，缺点就象刚才所说的那样，销售员一旦离开本企业，经销售员销出的货很难要回来。但是，如果企业加强内部管理，这些缺点也是可以克服的。比如，让销售员把销售情况定期向企业汇报；企业派人定期或不定期到需方进行核实；企业领导人员也要与需方保持联系；这样就可保证销售员离开本企业后，企业仍能与需方正常地开展工作。

    “外聘”就是企业通过把销售人员推向市场，通过合同的方式来加强对销售人员的管理，从而达到降低销售风险的目的。企业把销售人员推向市场后，企业可以采取招标或协商的办法，直接与销售人员之间建立一种买卖合同关系。在合同条款中要明确双方的权利义务，既要明确销售人员偿还货款的责任，又要给予销售人员宽松的环境，比如为销售人员代开税票，给予销售员在某地区的独家销售权，以低于市场价格的价位把货物卖给销售员。总之，要体现合同自愿、平等、公平、诚实信用、合法的原则。

    企业采取上述办法时，还要给销售人员创造一个宽松的销售环境。由于销售人员本身不是该货物的消费者，还要进行二次买卖，所以销售人员提货时，不可能每次都能货款两清，为了便与销售人员开展工作，企业可以让销售人员欠部分货款，但为了资金回收的安全，企业与销售人员定立买卖合同时，还应当定立一个担保合同，让销售人员向企业提供保证人或者交纳定金，以此来降低企业的销售风险。

    综上所述，企业的销售风险除市场的原因外，大部分是由于企业管理不善造成的，尤其是对销售人员的管理。因此，要想降低企业销售风险，应该从根本上改变对销售人员的管理模式，从企业的实际出发，或采取“内留”的办法，或采取“外聘”的办法，或两种办法共用，以此来改变企业在销售人员管理方面的混乱现状。作者： 杨萍