11. 不正常的不回复电话;

　　12. 开出大量的期票(即商业汇票，付款期限最长不得超过6个月，相当于你给予客户最多6个月的赊销付款期);

　　13. 银行退票(理由：余款不足);

　　14. 应收帐款过多，资金回笼困难;

　　15. 转换银行过于频繁;

　　16. 以低价抛售商品(低于供货商底价)

　　17. 突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力);

　　18. 发展过快(管理、经营不能同步发展);

　　当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。

　　第三部分 销售人员的监管

　　拖欠时间(月) 1 2 3 6 9 12 24

　　成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13%

　　一、 加强销售人员的原则性：

　　在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。

　　二、 加强销售人员的回款意识：

　　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期;期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。

　　1、因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：

　　2、最后收款期限

　　a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3;如超过，应马上采取行动追讨;

　　b、如期限是30天，最后收款期限不能超过40天;

　　c、如期限是60天，最后收款期限不能超过80天;

　　d、如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。

　　三、加强销售人员终端管理、维护能力：

　　建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全;同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。

　　我们要记住：

　　要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。

　　要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。

　　四、 提高销售人员追款技巧：

　　销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：

　　1.运用常识;

　　2.追讨函件;

　　3.丰富、完善的客户资料档案;

　　4.让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章;

　　5.与负责人直接接触;

　　6.录音;

　　7.向警方求助;

　　8.谨慎从事;

　　9.丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

　　五、零售终端经营不善的危险信号：

　　在日常拜访中，检查零售终端(包括旗舰店是企业在营销过程中设在某地最高级别的品牌形象展示店，一般来讲就是所处地段极佳、客流极强、销售极好之样板店，是代表某品牌或某大类商品的专卖店或专业店、专卖店、店中店、专柜、货架、堆头)的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：

　　1.正常的营运费用无法支付(如：房租、水电、工资);

　　2.商场负责人无正当理由的突然失踪;

　　3.商场业务人员的频繁更换;

　　4.商品大打折扣(低于供应商的底价);

　　5.频繁的有商家退出经营;

　　6.货架出现大量的空位;

　　7.大量使用礼品劵，抵供应商的货款;

　　8.大量的无法兑付的空头支票;

　　9.不正常的盘点;

　　10.商场没有人气;

　　第四部分 成功追收应付帐款

　　一、 应收帐款的处理方法

　　1.销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误?

　　2.准时给予文件;其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票;

　　3.完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低;

　　4.定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收;即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理;

　　5.建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的;

　　6.服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难;

　　7.技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧;同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料;

　　二、已被拖欠款项的处理方法

　　1.文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

　　2.收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性;

　　3.追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出;

　　4.最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义;

　　5.行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升;

　　6.假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限;

　　7.调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款;

　　8.要求协助：使用法律维护自己的利益。

　　三、 对于呆/死帐的处理方法：

　　1. 折让

　　2. 收回货物

　　3. 处理抵押品

　　4. 寻求法律协助

　　5. 诉讼保全