企业赊销风险管理

发布日期：2011-01-28 作者：许义娜律师

企业赊销风险管理
北京盈科（广州）律师事务所财税法律部主任
许义娜律师
很多公司企业在经营中饱受赊销风险之扰，坚持完全现金发货不现实,几乎难以做到，但赊销发货却往往有货款被拖欠、无法收回的可能性，情况严重时企业甚至会因大量货款无法收回而濒临绝境。如何将赊销风险降低到最小，是关系到每一个公司企业生存和发展的重要问题。
笔者在多年的律师生涯中，接触了大量因收不回赊销账款而打官司的案例。通过诉讼虽然也是一个办法，但这个办法已是不得已的办法了，费事费力，效果未必好。若经营过程中不注意证据的取得和保存，诉讼时自己的合法权利也未必能够得到法院的支持。最后即使官司赢了，能否执行、何时能执行也是个令人担心伤神的问题。笔者认为要将赊销风险降到最低，企业必须有一套综合信用、财务、销售环节的应收账款管理控制程序，从事前、事中、事后各个阶段进行控制。笔者许义娜律师是多家公司企业法律顾问，运用集律师、执业注册会计师、执业注册税务师、经济师于一身的优势，特别对这些客户的应收账款管理进行了综合性控制，效果比较好，实现了企业聘请法律顾问的目的。
●事前控制
（一）对购买货物、服务方资信调查
尽可能全面详细调查客户的资信情况，包括但不限于以下方面：
1．要求客户提供审计报告、财务报表，了解客户财务状况；
2．调查客户是否是正当经营，从业历史，企业性质、注册资本、经营业务、行业内口碑，法人品行，企业经营理念，管理水平；
3．调阅客户以往与本企业交易的历史记录；
4．调查客户工商信息，股东信息。
以上资信的调查，最好借助专业人士。
（二）销售合同、服务合同签订控制
合同是解决争议的根本性证据，非常重要，企业必须予以足够的重视。合同的签订要尽可能严密、周全，特别注意几个要点：
1．合同最好由本企业起草拟定，如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，尽量协商对一些可能会发生歧义的内容加以明确。
2．合同的必要要素必须齐全，其他要素尽量明确，不要忽略细节，如：数量、单价、金额要一一对应，换算一致，且计量单位要明确定无异议。
3．合同金额书写要严谨，既要大写又要有小写，注明币种，确定具体汇率；赊账期限写清确切的天数；付款日期具体写明某年某月某日；明确逾期付款违约金的约定及计算方法，违约后果的承担。
4．明确对方签名人是否为法人或被合法授权的人，存档对方的授权书。签订合同最好双方有权签订人现场签订，并加盖公章，以防止欺诈或合同无效。
5．不要忽视争议处理条款，争议解决方式、地点等的约定要有所考虑有利于自己，避免将来诉讼成本、风险的加大河不可控。
合同的签订是非常重要的，有些企业为图省事，随便找以前用过的或是到网上下载，这种做法是非常危险的，社会发展日益复杂，过去用过、别人用过没问题并不表示现在用、自己用就一定也没问题。希望企业在合同拟定的工作上做的细一些、周全一些，最好请律师把关。若今后发生争议，合同上却找不到对己有利的条款，甚至有于己不利的条款，或有歧义，那时真是回天无术了。本律师接触过一个案子，是一个建筑施工工程款纠纷，当时双方没有对格式合同上列举的几种结算方法上选定打钩，结果后来结算时各执一词，双方按各自认定的结算办法算出来的工程款相差了970万元，官司一直打到了广东省高院，各自都耗掉了几十万诉讼费、律师费。
（三) 尽量要求客户提供担保、财产抵押
担保人可以是法人、自然人，签订担保书面合同，并要求对方提供法人营业执照、身份证复印件；财产抵押的，签订书面财产抵押合同，并要求对方提供财产权利证书复印件。
（四）建立客户档案
尽可能获取客户营业执照复印件、法人信息、审计报告等相关资料，根据信用调查情况，分设信用等级建立档案。
（五）制定公司放款政策
根据客户信用等级，制定适合企业生存发展的各信用等级客户放款政策。
（六）设计公司销售、收款循环内部控制流程
这个流程实际上就是企业的一个内部控制制度，企业的经营方式最终应该是依靠制度控制，而不是依靠人控制。一个好的公司销售、收款循环内部控制流程需要将销售、财务、仓库、信用控制等环节联系起来，让相关的各个岗位各司其职、责任分明、互相牵制、监控环环相扣，防止漏洞。这样对应收账款的控制才能够行之有效、及时发现并处理问题。
●事中控制
（一）严格执行放款政策
公司的放款政策在执行过程中不要随意改变，即使情况变化，也要根据程序修改。
（二）有效运行内部控制流程
按照工作流程制度，销售、财务、仓库等各岗位各司其职，互相牵制，保证公司销售、收款环节在预定的可控范围内正常运行，及时发现问题，防范漏洞。
（三）及时记录、归档客户档案资料
整个流程的各个环节会产生一些凭据、单证,应及时审核并据此准确记录，以便客户应收账款的信息能够准确、完整，得到及时反映。相关单据归档保存，其中一些单证是今后主张权利的重要证据，特别要注意这些单据的合法性、关联性、有效性，发现暇疵，及时想方设法补救。
（四）定时与客户对账
定时与客户对账，这是获得权利证据、时效证据的一个途径，也是可以及时发现客户信用变化的一个途径。
（五）及时汇集、分析、处理客户信息资料
对客户档案信息定时归集，对客户的应收账款信息的分析要做到清楚明晰,欠款金额、欠款时间、到期时间、逾期时间、回收比例、催收情况等信息一目了然，支持这些信息的相关证据完整准确归档。对信用等级低客户密切留意，随时关注。特别对快到期应收账款重点关注，提前发出到期收账通知。对客户档案的定期整理、分析，可以尽早发现问题，采取对策。
(六)评估客户信用
定时综合客户信息资料，评估调整客户信用等级，及时调整放款政策。
●事后控制
一旦出现客户拖欠货款，及时查明原因，根据具体原因具体情况采取措施。主要有：放宽期限、要求对方写还款承诺书、要求担保抵押、报警、申请财产保全、申请对方破产清算、提起仲裁或诉讼。
纠纷最好通过谈判协商解决，若对方采取拖延、回避、躲避，就应果断采用诉讼手段。特别要注意诉讼时效，不要让对方在这方面做文章。本律师不主张仲裁，仲裁的风险太大，一裁终局，且仲裁员的主观能动性较为强了些。
纠纷的解决走到诉讼这一步，证据的收集和整理就成为很重要的工作，这步工作做的好坏跟企业平时对客户档案的跟踪管理工作的好坏密切相关了。
以上的控制措施，需要因企业而异、因具体情况而异。大的企业控制措施会更细化，小的企业控制措施可以合并简化，生产企业、商贸企业经营特点不同，控制措施也需适应具体经营方式。总之，企业如何将放帐风险降到最低，需要具体情况具体设计，灵活运用。
许义娜律师认为，企业赊账销售是不可能避免的，但随之而来的赊销风险并非不可降低或避免，关键是企业对赊账销售的事前、事中控制工作一定要做好，企业应该予以相当重视，将风险预先防范，以保证企业的正常经营发展。事前、事中控制工作也是事后控制成败的关键。企业靠制度控制是企业健康稳固发展的必经之路，任何一个企业，不论大小，制度控制是必不可少的，只不过需要针对具体企业平衡成本效益，控制措施灵活运用而已。

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