2010年1月―2月,长安汽车连挫一汽和东风等传统龙头,成为汽车业新晋 “榜眼”。但长安汽车用“赊销”完美解决了这一问题――即用低价和赊销的方式促进销售,扩大规模分摊企业的固定资产折旧。

　　2010年1月―2月,长安汽车连挫一汽和东风等传统龙头,成为汽车业新晋 “榜眼”。高速增长背后是激进的“赊销”策略,背负高风险换得的规模,是后起之秀以求突围的“豪赌”。

　　发轫于2006年的汽车业黄金增长期,至2009年已连续4年,汽车业销量排名前三位一直被上海大众、一汽、东风雄踞,不容其他觊觎者“触碰”。

　　2010年1月―2月连续两个月这一局面被打破。长安汽车集团超越一汽、东风,位居第二名。

　　其重要子公司重庆长安汽车股份有限公司(000625.SZ,下称“长安汽车”)的发展说明了公司快速发展的秘密。在长安汽车长达213页的2009年年度报告中,一个波动剧烈的数据体现企业高速增长的堂奥:2009年长安汽车应收票据总额高达70.20亿,占总资产的28.69%,变动比例达263%。

　　这样的数据情况通常代表一种颇冒风险的激进销售策略:赊销。

　　中国乘用车协会会长饶达在接受记者采访时表示:“如此高(占总资产28.69%)的应收票据会影响企业资金的流动性。因为除了流动资金,在汽车企业的总资产中固定资产的比例比较大。”

　　长安汽车的高增长能否持续,抑或只是昙花一现? 规模“豪赌”

　　这是汽车业后起之秀,在传统汽车业龙头的“环视”下赶超的故事。故事开始于2006年,实力不俗的长安汽车获得了行业第四名的成绩,但公司的野心是进入前三甲。

　　前三甲的排名多年未变,相当稳固,该阵营拥有中国最畅销的产品和庞大的营销网络,依靠与国外汽车巨头合作,拥有强大技术实力;在一、二级城市已经完成销售网络布局。

　　长安汽车凭什么超速增长?“低成本战略”是公司的答案――即通过低价吸引消费者购买,类似于其他行业所提出的“价格战”。

　　长安汽车一位高层曾揭示了长安的成本控制之道,“我们最大的成本优势在于规模效益。在同一平台上开发出来的车型实现了研发成果共享和共线生产,零部件的标准化和循环使用,都能够达到降低成本的目标。同时,长安汽车拥有遍布全国的4000多个销售与服务网点,在零配件供应和维修服务体系领域也都能产生巨大的规模效益。”

　　低成本是行业竞争白热化不可回避的话题。汽车行业是一个典型的固定资产讲话的行业,也就是说汽车行业的固定资产投资规模非常大。

　　固定资产的折旧,在整车生产线中的消耗中会给每一台汽车钉上一个耗损标签,而无论是生产一辆汽车还是生产许多汽车,折旧成本总量是不变的,所以产销量越大,单车分摊的折旧成本就越低,在价格不变的情况下,利润就会大幅增加。

　　然而,同质化产品背景下,消费者似乎对于品牌等更加看重,而非低价,上汽等也通过扩大产品线,覆盖更大的市场,使得长安汽车的“赶超”步履维艰。

　　连续两年(2006年―2007年)冲击行业前三名未果,2008年长安汽车开始了“豪赌”――采用金融杠杆扩大收入。 “赊销”堂奥

　　长安汽车前身长安厂是从重庆军工厂转身而来。拥有规模不小的固定资产,2009年公司固定资产为31.49亿元。

　　这是企业高增长的基础,但也是低成本战略的负担,因为由于固定资产高,企业所需担负的管理费用也高。

　　但长安汽车用“赊销”完美解决了这一问题――即用低价和赊销的方式促进销售,扩大规模分摊企业的固定资产折旧。

　　2008年长安汽车开始大规模采用 “应收票据”进行支付,2008年年底,应收票据规模超过19亿元,规模达到占总资产比重的12.59%。

　　2009年这一规模更大增长。在长安汽车2009年年报应收票据一栏,总额达到70.20亿之多,占总资产的28.69%,是固定资产31.49亿的2倍以上。变动比例达263%。经长安汽车证券部的一位工作人员证实,这部分应收票据来源于经销商。

　　从2009年半年报中的41.80亿到三季报的43.00亿,企业的应收票据持续稳定,相比上一年度末,变动比例在120%左右。但到2009年末,这一比例大幅增长到263%,不得不让人怀疑,长安汽车运用了非常规的销售手段提升了销售业绩。

　　另外,2009年第四季度,汽车行业整体经历了销售的疯狂三月,长安汽车的40.5559万辆车占全年销量的将不到三成,但同时也带来了额外27.20亿的应收票据,这一数值比2008年全年19.34亿的应收票据额还要高。

　　当记者致电长安汽车董秘黎军寻求解释时,她表示:“只不过是企业选择了新的结算方式而已,这很正常。以前是现金结算,现在是票据结算。”

　　“在汽车行业,汽车生产企业为销售商提供一定的时滞在以往时有发生,但即便只有3天,对于一年流动周期在15次以上的汽车企业也会有不小的损失,相当于汽车企业会为此付出5%的流动资金量。”中国乘用车协会会长饶达说。这样的方法虽然在企业发展的初级阶段能被人所理解,但肯定会给汽车企业带来损失,长期来看是很不利的。

　　赊销的一个潜在威胁在于票据支付的风险。票据支付的唯一凭证是信用保证,而作为下游经销商所要支付的票据规模并不大,是否会出现到期不偿,或人去楼空的情况呢?饶达也表示:“经销商作为中小企业的资格很难取信于银行。”那如果出现偿付不利的情况,唯一能为此买单就是车企。

　　当前长安的急剧发展可能会导致两个结果:一个是国家宏观调控对汽车企业进行限产,未来产能不济难以维持各经销商经营的需要,到时会有大批4S店关店。对于在弱市中的赊销,多少是对资金迅速进入下轮流动的一种无奈选择,但在市场情况大好的前提下,这种选择就蕴藏着很多风险。其中一个重要问题就是,在车市渐弱之后,产能难以维持销售该怎么办?

　　另一种就是如果车企倚赖2009年的销售数据盲目扩大产能,可能会造成市场挤压。

　　中信证券汽车研究分析师李春波说:“2009年,一些车企的车都不够卖,销量超过产量的情况时常发生。”长安汽车就在其列。除了长安铃木以外,长安本部或长安其他合作企业都出现了倒挂现象。于是车企有了很多看似光明的大计划。在最近上报的“十二五”规划中,去年销量排名前十名的车企,以及江淮和长城汽车等12家车企计划在2015年的产能目标之和达到了3250万辆,几乎是现在全球汽车一年总销量6000万～7000万辆的一半。如此大的销量又有谁来消化呢?

　　长安汽车在去年一年成功上位依赖激进的营销策略,如果产能一旦为市场所不消化,铺大了的摊子又由谁来收拾? 超常规扩张

　　虽然对于赊销很多汽车企业不愿过多谈及,但在2008年底以前,这种销售方式并不是个别汽车企业的选择。2003年,上海大众为了年底压缩库存,在销售品相好卖相却很差的Gol车型时,就选择了内部赊销外部降价的策略。事情被大众知晓后,着实让当时销售量位居第一的上海大众丢了些颜面。

　　对于长安汽车年报中应收票据数额的异常变动,国泰君安的汽车分析师张欣推测:“这可能是长安汽车为了压(缩)库(存)造成的。”这一推测和上海大众的赊销案例方向一致。

　　“对于在2009年一年内资产就翻倍的长安汽车来说,并不是款款车都被市场接受,直到悦翔上市,才扭转长安汽车自主品牌销售不济的局面。”国内汽车行业研究机构新华信的汽车营销战略总监金永生说。2009年3月18日,悦翔上市,给长安汽车的销量带来提升。

　　“从去年(2009年)开始,行业内这种情况(指赊销)已经越来越少了。”饶达说。“2009年以来,国家对于汽车行业的政策一个跟着一个出,造了很多利好,与2008年之前比,销售压力小了很多。”2009年市场如此之热,销售量高峰被一次又一次超越,到后来,眼见着汽车销费像家常便饭一样,车企都忙得不亦乐乎。

　　从长安汽车的市场布局策略上,似乎也可以为其2009年年报中应收票据额度剧烈波动找到理由。在2009年这波汽车销售大潮中,长安汽车选择了快速、广泛铺点的策略。这种策略并不鲜见,企业通常会用这种方法达到短期内扩展市场,提升在行业内地位的目的。

　　在不到一年的时间里,长安汽车在国内新建了大量4S店,与更多的汽车经销商签订了经销合同。以安徽一省为例,专营悦翔等自主车的4S店从两家增至五家。

　　据汽车之家一份长安悦翔全国二级经销商的汇总名单显示,截至2009年4月2日,安徽只有合肥大步汽车贸易有限公司和蚌埠恒泰汽车贸易有限公司两家4S店,到2009年年末,相继又有三家店在安徽二、三线城市开店营业。

　　值得一提的是,在这些专营店中不乏破格提拔的,安庆汉斯就是这样一家店。据该店店主介绍,这家店从去年成为长安的4S店之前,只是一家混营的销售部。

　　对于长安如此规模的迅速扩张,饶达说:“由于与长安合作的汽车经销商资质水平都不高,可能很难从银行贷到款。这时候,作为汽车生产企业可能会提供帮助,以车企名义借贷支持经销商铺网点。” 大步汽车贸易有限公司的销售经理在电话中也给与了一致的回答:“长安汽车方面对新4S店的基础建设提供了很多帮助。”

　　在之后的采访中,饶达提到了一个“额度”,这个“额度”是车企给经销商的,用来支付筹建期间贷款的利息和管理费用。2003年上海大众在推行它的赊销策略时,也利用了补贴利息的补充策略。当时,上海大众的促销政策是,如果经销商到年底达到规定的销量,可以获得返利,返利最高可达到总投资基础建设费用的95%。 长安汽车“上位”

　　如今,长安汽车可以在其名字前面冠以“中国以销量计排名第二”汽车企业。根据中国汽车工业协会的统计,2010年1月、2月的销售数据表明,长安汽车持续居于汽车行业销量次席,仅次于上海汽车,超过了国内另外两大汽车集团一汽和东风。

　　这一趋势在2009年年底已经初露端倪。2009年140.5万辆的销量业绩位居中国汽车企业第四位,其63%的增幅更是跃居“四大阵营”之首,高出行业平均水平17个百分点。

　　行业数据同样“火爆”。2009年,中国汽车业全行业销售量短期急剧膨胀,使中国在汽车消费数量上第一次超越美国成为世界第一大国。自主品牌在这一轮的汽车销售大潮中得到极大提振。据中国汽车工业协会最新发布的数据显示,2009年我国国产汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆,同比增长48.30%和46.15%。乘用车产销1038.38万辆和1033.13万辆,同比增长54.11%和52.93%;商用车产销340.72万辆和331.35万辆,同比增长33.02%和28.39%。

　　起步于军工企业的长安汽车,历史可以追溯到1862年。1981年开始进入微型车行业,是其发迹的开始,至2009年长安汽车的微型载货车销量为12.79万辆,排名行业第一,完成了从第四到第一的历程。

　　至2009年年底,长安汽车集团拥有长安汽车45.55%股权。