驴妈妈旅游网的办公环境很有些“职场妈妈”的范儿。走进位于上海金沙江路创意园区的办公楼，给人以伦敦4A广告公司初印象：空间高敞打通，墙上是海报风格张贴画，年轻面孔坐在宽宽电脑桌前讲电话，假山在一角安静地营造着自然趣味。满空气的悠闲写意。

　　但千真万确，这是一家快速成长中的主打景区门票和娱乐产品的企业。管理团队不愿意多谈营收数据，只是说数字不少，而且每个月都翻一番，“进入11月交易额已上到一个新量级。”9月4日，网站正式上线还不到五个季度的驴妈妈完成了第二轮融资，获得了来自花桥基金和道杰资本共计数千万元的风险投资，而出让股权比例不到20%。

　　绕过假山，穿中华立领黑西服的洪清华迈进办公室和记者抱歉，“刚才周庄镇书记来谈景区合作。”寒暄着开起了自己的玩笑，“都说(我)是最舒服的老总，整天吃喝玩乐、游山玩水。”

　　递过来的名片上主要有四个头衔：奇创咨询总裁、景域旅游董事长、驴妈妈总裁、《携程自由行》出版人。其中奇创咨询做景区规划已位列全国三甲，景域旅游不久前刚成立专攻景区营销外包，四个板块共同构成了规划—营销—分销—传播的完整产业链。

　　因为驴妈妈发展最快、潜力最大，所以获得洪清华越来越多的倾斜。“公司2008年初成立，到今天已有1600多家旅游景区的超过5200种门票实现了在线分销。”

　　旅游电子商务社区

　　2005年底，专注于景区规划的洪清华发现了不少景区老总的共同烦恼，即深知中国旅游发展模式已进入观光游、休闲游并重时代，于是针对性地开发了不少休闲度假设施，但反馈并不乐观。

　　随后调查，听到了自助游客的齐声抱怨，“说他们的行为模式与体验方式和观光客完全不同，得躲着观光团走，而且景区门票太贵。”铁了心不跟旅行社走，信息不对称的问题自然冒了出来，一切都得DIY。然而受限于国内景区的低信息化水平，以及旅游攻略内容的分散、陈旧，自助游客从了解景区开始到设计完整线路再到确定购买行为，“统计结果是平均需要查询12个网站。”

　　烦恼和抱怨听得多了，洪清华产生了个念头：既然自助游的规模越来越大，能否搞一个第三方平台，让景区和自助游实现对接。“一方面，在一定程度上消除信息不对称的鸿沟，另一方面，自助游的核心诉求是进入景区后的个性化二次消费，而景区也的确有盘活资源以完成结构转型的需求。”

　　但考虑再三，网络支付系统等方面的不成熟，让“职业创业家”洪清华选择了按兵不动。

　　直到2007年底在上海徐家汇X2创意园区的小型商务聚会上，洪清华认识了著名天使投资人、曾为携程“梦幻四人组”牵线搭桥的杨振宇;直到杨振宇又在次年二月给他引荐了携程的CEO范敏。三人会面时，洪清华一句“中国包括携程、艺龙在内的既有旅游电子商务平台，只解决了‘旅’的问题，没能解决‘游’的问题”触发了深层次共鸣，而结果就是杨振宇和洪清华的公司整合到了一起，叫“景域旅游运营集团”，一个联席董事长一个总裁，范敏则变身投资人。

　　由于切准定位，景域集团旗下的驴妈妈在景区的影响力风生水起。洪自问自答：周庄镇的书记和周庄公司的董事长为什么来找驴妈妈?因为去年前年团客和散客比例是80%对20%，今年颠倒过来了变成了40%对60%。这些领导市场嗅觉是非常灵敏的。张家界在全国有3000多人的营销团队，国际游客光韩国一年就50万，他们为什么要接洽我们?因为数据在起变化，观光游已从去年的80%比例下降到60%。

　　“用张家界人的话说，散客的崛起在逼他们升级换代、二次创业。”

　　谈及为什么选择景区门票的电子化分销为起点，驴妈妈管理团队回应说目前中国游客支出的80%由“机票+酒店+门票”组成，同时表示“卖门票赚佣金是初级阶段，对于峨眉山、都江堰等客源丰富的景区，将来的可能模式是驴妈妈代为提供景区电子商务平台和网络营销支持服务，届时会员费而不是门票佣金将成为另一重要收入。”

　　而按洪清华的描述，驴妈妈第一步是做产品，“从门票分销开始，现在已经有1600多家景区进来，每月新增加百来个”;第二步是搭平台，成为景区的整合营销平台，娱乐、租车、餐饮、购物等服务产品到时候都会进来，囊括行前、行中、行后;第三步是建社区，“围绕产品，以点评分享为手段营造社区感，打造中国旅游电子商务社区的王牌。”

　　“护城河”在哪里?

　　质疑声从驴妈妈诞生之日起就没有停过：由于整合的是老经济业态，传统上概括为“鼠标+水泥”，业务的进入壁垒到底是高还是低?其获得高成长性的“安全边际”或者说巴菲特所谓的好公司必须的“护城河”在哪?

　　显然已经有无数媒体把这个问题扔给过他了，反应和语速依然极快。他举例说携程也是“鼠标+水泥”，在很多人包括业内看来，芒果、遨游的背景资源也都很好，但携程硬是靠2000年就开始实践的CRM、平衡计分卡、六西格玛等精细化管理，牢固奠定领先地位。

　　一样，驴妈妈也并不担心像同程网等公司通过网络分销景区门票，“因为就对行业的彻底摸透而言，我已经清楚得不能再清楚了，一流景区怎么做，二流景区怎么做，三流景区怎么做，哪些要扎根，扎到什么程度，怎么扎。这是比较优势。”洪说，自己的信心还来自经过多年实战相互间已建立起无条件信任的强力团队。

　　有资深旅游圈人士告诉记者，在驴妈妈之前，旅游名店城、天下门票网都曾做过门票分销，但最后无不栽倒在了中介业务上。他不认为驴妈妈将来会以景区门票为核心产品打造“护城河”。“(驴妈妈)真正赌的是散客行为模式崛起后，景区内的餐饮、购物、住宿、个性化服务等中高端二次消费会出现爆发式增长……门票、缆车的佣金甚至景区会员费，到时只是驴妈妈的零花钱罢了。”

　　该人士还透露，正因为对散客市场把脉不准，商旅市场上攻无不克的携程团队至今在这个领域表现平淡。“上市公司的决策受多重作用力制衡、资本市场没有长期眼光、(管理层)很多时候心有余而力不足云云，并非切中要害的解释。”所以目前这种状况下，携程、艺龙与驴妈妈在机票、酒店上进行策略合作，双方都能接受。

　　散客市场的专业性外，已飞速积累到52万条的评论可能是驴妈妈的另一条“护城河”。随着用户数据的积累和挖掘，其竞争优势会日益明显。“散客每个人的偏好都是不一样的，他们挑选酒店不是按星级来的，而是按特色来的。比如想找一个客栈，有城市繁华地段的客栈，也有景区周边安静客栈……未来驴妈妈可以按需搜索。有些百度知道的意思，但百度做不到我们那么专业。”

　　联席董事长杨振宇认为，现在还看不到能威胁驴妈妈领先地位的竞争者，一定要说假想敌的话要等中国出现了Trip Advisor+电子商务架构的企业才算。当被问及如何评价Trip Advisor注资到到网时，杨笑称大多数国际互联网公司进入中国后都出现了严重水土不服，易趣就是典型个案，跨国整合的结果往往是整死。

　　洪表示，2010年会是标准化和规模化的一年，两年内做到至少符合国内创业板上市的标准。“最近已经开始做架构了……业务量和利润肯定超过这个量级，但具体上不上还取决于能不能排得上，毕竟中国好公司实在太多了……不行就去香港或纳斯达克，其它市场都不考虑。”

　　安庆人洪清华自称对徽商研究不多，但用心、勤奋、坚韧是王传福、史玉柱等新一代优秀徽商的共性。他最近在看书包括《阿里巴巴神话：马云的美丽新世界》、《李彦宏的百度世界》、《免费：商业的未来》，“有些是我自己挑的，有些是投资人推荐的……我不看成功企业的现在，只看过去，顶尖企业家对挫折和失败的反应能力，以及造成挫折和失败的细节到底是怎样，我喜欢看这些内容。”

　　“驴妈妈不可能不成功。”走出了门，洪回过头来又来了这么一句。